 3月10日，涂饰商情开展了一个在疫情当下与电商崛起的时代，涂料企业面对直播带货、线上销售与企业复工有哪些市场策略等层面的一个采访调研工作。了解到了众多的企业当下的一个品牌思路与行业当下的发展现状。其中记者在采访佛山易涂得装饰材料有限公司董事长吴振江先生时，作为艺术涂料圈的资深企业掌舵人与一个非常有态度的品牌经营人，他给出了非常系统与多维度的答卷，他从终端零售、消费者角度、渠道变化与电商的发展趋势等多个角度进行了分析，非常值得涂料行业的朋友们参考借鉴。以下内容就是他的回复（吴董口述）。 ▲佛山易涂得装饰材料有限公司董事长 吴振江 今天有媒体给我出了一个题目： 疫情之下，您对目前涂料行业的“直播卖货”前景怎么看？ 我最近一直在研究终端零售，所以从涂料终端的角度回答下这个问题。 第一、“直播卖货”肯定是件好的事情，涂料对于用户来讲是个低频次的领域，在销售时更加强调使用体验式的教育客户，在疫情阶段，直播正好弥补了图片+文字的不足，更加生动的展示了涂料的各种效果和功能，可以使用户更加深入、全面的了解涂料，这也符合现在“线上+线下”的新零售趋势！ 第二，我对“直播卖货”能卖多少还是打个问号的。 理由一：直播卖货能否成功取决于事先的蓄客多少，而眼下太多的“直播卖货”是临时组织、仓促上马，根本没去做真正用户的引流蓄客的工作，所以更多的是演给自己看的，顶多可以说是积极的做了品牌宣传！ 理由二：直播卖货是否成功还取决于观看者是否有购买需求？也就是说一个低关注度的产品很难吸引吃瓜群众的购买欲望，就如某深度涉入直播的公司老板所讲：直播只成功了一半，捧出了网红，但却看不到销量！直播卖货说到底，还是销售的一种形式，不能准确围绕目标客户进行组织工作，到头来还是竹篮打水一场空！ 理由三：直播卖货现象背后更深层次的问题，这场疫情已经持续近三个月了，涂料商家都承受了巨大的经营压力，特别是我们艺术涂料的终端这两年都开了大店，而且是在租金高昂的卖场开店，表面看是终端都承担着高昂的店租或者人员费用，由于无法开工营业，导致对手中现金流以及未来全年营业的担忧；实则是近年来引流成本增加、成交转化率降低等问题延伸，同时凸显了渠道运营效率低下的问题，也反映出终端对线下渠道的过分依赖！ 疫情只是问题的放大器，更深远的问题是消费者购买行为的变化、渠道流量变化在倒逼销售模式的变革！ 从消费者消费历程的角度讲：从产生装修需求、寻找供应商、门店体验、订单确认、上门服务等一系列过程，消费者面临诸多痛点，更为重要的是涂料单个品类销售和消费者追求一站式家装整体解决方案是不可协调的矛盾，同时消费者更加倾向于网上收集信息、决策消费！ 从渠道流量变化角度来看，整个产业的背景已经发生变化，到卖场购物的业主会越来越少。 1、全装修商品房成为大势所趋。建设部规定2020年，新开工商品房全装修比例要达到30%以上，而万科、碧桂园等龙头企业新开发项目基本实现100%全装修，这对传统型涂料厂商几乎是毁灭性打击，反而对艺术涂料领域影响不大； 2、电商崛起。随着物流的发展以及展示科技手段的迭代、对于采取单包的装修业主而言，网上购买是种大概率事件！ 3、整装的兴起。消费者倾向于一站式消费，家装行业由半包逐渐全包整装。由于整装公司一般拥有比较大的资金实力和人员组织能力及线上宣传能力，在消费者进入卖场之前，已经被整装公司截流。 对于终端而言，更加痛苦的是，地产商、电商、整装公司都倾向于和厂家建立购买关系。 第四、对涂料终端的建议 1、积极围绕精准客户的痛点，改善整个销售流程和服务流程； 2、改变每一单都要挣钱的传统思维，采取会员制，做到先蓄客再盈利； 3、积极拥抱线上宣传； 4、和消费者做朋友，做消费者的装修顾问，取得消费者的信任，销售才有机会。 点“在看”给小编一朵小黄花 |
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