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销售人员怎样培养自己的销售技巧和话术?

2020-12-10  杨志书

个人观点

关于营销,有用即真理。

每一个销售技巧的背后,都是无数营销人汗水的总结。

今天分享一本《销售六部曲》的读书笔记,有缘人阅读之。

第一步、客户分析

  • 寻找和收集客户

  • 发展向导

  • 组织结构分析

  • 判断销售机会

(1)客户信息收集

(2)客户发展向导

(3)客户组织分析

(4)判断销售机会

二、建立信任

  • 认识并取得好感

  • 激发客户兴趣,产生互动

  • 建立信赖,获得支持和承诺

  • 建立同盟,获得客户协助

5种客户沟通风格:

三、挖掘需求

  • 需求的树状结构

  • 两种销售方法

  • 顾问式销售技巧

  • 客户采购流程

  • 引导期与竞争期

(1)需求的树状结构

(2)两种销售方法

四、呈现价值

  • 竞争分析

  • FAB

  • 制作建议书

  • 呈现方案

(1)竞争分析

(2)制作建议书

五、赢取承诺

  • 识别购买信号

  • 促成交易

  • 商务谈判

  • 增值销售

六、回收账款

  • 烂账管理

  • 烂账变利润

  • 防止烂账的三个步骤

  • 合同和信用审查

  • 服务跟踪

  • 催收账款

  • 转介绍销售

防止烂账的三个步骤:

销售漏斗:

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