特斯拉又给中国车企上了一课

民族汽车品牌当自强。

这是我开篇就要喊的一句口号。

当我们的贾老板还在美国专心造车，不晓得什么时候可以量产的时候；当恒大汽车的第一辆样车也开出工厂的时候，我突然看到一组数据：据乘联会发布的数据显示，在刚刚过去的11月份， 特斯拉Model 3销量达21604辆，超过了蔚来ES6（2386辆）、小鹏P7（2732辆）、理想One（4646辆）、比亚迪汉EV（7482辆）这四款国产品牌热门车型11月销量总和。1-10月，特斯拉已售出近 261000 台 Model 3，占全球新能源市场份额的 12%，远超排在第二名的雷诺 Zoe，后者销量 74124 台，市场份额仅为 3%。外媒称，Model 3有望连续第三年在世界最畅销电动汽车排名中位居第一。2019年，特斯拉（Model S/X/3/Y、Cybertruck）一共卖出了37万辆。

此前，在2018年和2019年，Model 3均处于领先位置。电动汽车公司特斯拉的市值也达到创纪录的6000亿美元。

市值是虚的，但是特斯拉的前景是所有人都看好的。而我也一样，看到特斯拉打出一手营销的好牌，叫好之余，也替中国的车企着急。特斯拉营销模式，值得学习。

特斯拉营销模式，与苹果一脉相承：上了贼船，就得不断的续费。

特斯拉绝不是只靠卖车挣钱，它走的是软硬结合的模式。

传统的车企打法，就是造车，建立4S店和二级销售体系，卖车挣点，维修保养挣点，车险、金融再挣点，也就是这个套路。

但特斯拉不是，它只建立交付中心，售后维修可以交给指定合作的维修企业，而且马斯克还把美国的公关团队给解散了（马斯克自己就是个大公关，他有3900万的粉丝），特斯拉并不只靠硬件卖车挣钱（卖车只是一次性收入），它走的是软硬结合的路子。

就像你买了一个苹果手机，下载各种付费的东西，苹果公司都要抽30%左右的红。

特斯拉也一样，随着多年的积累和发展，特斯拉目前已经具备了包括自动驾驶、网络连接、功能增值等多种软件服务，以及丰富化的收费模式。目前，完全自动驾驶、全自动驾驶软件包（FSD）一次性购买，最新价格8000美元。

网络连接，包含可视化实时路况显示、卫星地图、流媒体视频、流媒体音乐、互联网浏览器等网络服务。月度订阅，9.99美元/月。

充电缴费、功能拓展升级，OTA加速包、后排加热座椅升级、续航升级等等；以OTA更新升级为主，一次性购买，按照具体增值功能不同，费用不同，一句话，都要二次收费。最早特斯拉推出了19800元将Model S 60续航提升80公里的服务；2019年特斯拉首次推出OTA付费升级服务（2000美元将Model 3长续航全驱版百公里加速从4.4s缩减至3.9s），随后2020年推出300美元升级后座加热功能。

软件升级付费，蔚来，小鹏等国内车企很快学会了，快速跟进，但是特斯拉却又向前跨了一大步。

特斯拉有更大的理想，自己做车险业务，还要进军无人出租车领域。

特斯拉因为本身较高的成本以及特殊的制造工艺（全铝车身等），其保险费用较高。据统计，美国Model 3平均年保费约2200美元，比全美汽车保险平均水平高50%以上（美国平均汽车售价约3万美元）。

对此，特斯拉2016年主动计划进入汽车保险行业，并逐步确立了自己提供保险的发展思路，2019年8月在加州正式推出了保险业务。有机构对于未来保险业务的贡献：预计到2025年特斯拉全年保有量接近千万辆，假设单车年保费1500美元（比市场平均便宜20%），0%的车主选择特斯拉车险，利润率参考前进保险，假设为10%左右。据此估算，2025年特斯拉保险业务每年收入可达75亿美元，利润约7.5亿元。

对于无人出租车模式的盈利能力，特斯拉曾在无人驾驶日上披露了大致的测算。 按照特斯拉的假设，每辆无人出租车每英里成本低于0.18美元，远低于传统的出租车成本，每年每辆无人出租出毛利润约3万美元（每天16小时行驶时间）。除特斯拉的自有运营团队外，还允许车主在闲置时段内将车接入无人出租网络。

特斯拉进入无人出租车市场的主要优势在于其庞大的车队保有规模以及数据资源积累，投入成本将大幅降低。假设未来100万辆车队规模，其中自有车队规模约50%，非自有车辆特斯拉提成25%-30%。据此估算，未来无人出租车每年能为特斯拉产生约180亿美元毛利润。

根据上面的模式来看，目前特斯拉一辆车的生命周期（以8年计算）的额外收入（不含卖车）约0.9 万美元；而在未来，特斯拉一辆车生命周期的额外收入可达5.3 万美元。想想看，传统的车企卖出去一辆车，怎么会有这么大的利润！

当年，中国走的是市场换技术路子，很显然，没有成功。现在，我们仍要去学习，而且我们不光要学习先进的技术，还要学会创新的营销理念。

高，实在是高！