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地推有俩种方式：一种是摆摊设点，这个不用多说，都知道怎么做。另一种就是陌拜，也就是我们通常说的陌生拜访，沿街或者写字楼一个个进去问，就跟银行卡员一样。以下是总结几点陌拜营销话术。  陌拜是新晋客户经理成长的必经之路，对于客户经理来说，高效能的陌拜不仅能帮助客户经理锤炼沟通技巧、营销技巧等，实现销售生涯的能力累积，还能通过客户挖掘和日常维护，实现高粘性客户量的累积和质的筛选。 在找到自己想要陌拜的客户之后，我们还要做一些出发前的准备，具体说来，有以下五点，能够让客户经理更加高效地完成陌拜，提升成功概率。 目标准备 要设定陌拜的主次目标，不能光有主要目标，否则一旦主要目标找不到，就会陷入被动。所谓主要目标，对于陌拜工作来讲，一般都是寻找公司主要负责人。但大多数情况下，公司主要负责人也都很难见到，这时候需要设定好次要目标。次要目标指的是，当主要目标达不成（见不到关键人）后，至少需要收获到什么。 所以，即使今天没法见到主要负责人，也不必垂头丧气，至少认识了一个和关键人有关系的人回来，至少了解了他们公司目前的基本情况。这样，下次对于工作的推进就容易多了。 心态准备 做营销的人，一定不能怀疑自己，要有小强般的心态。陌拜是一项很不轻松的工作，一般拜访都需要提前预约且不接受陌拜，在这种情况下，必须让自己有一个不达目的不罢休的心态 ，决不能空手而归。要告诉自己既然来了，就不能空手而还。很多成功的营销就是从你这一次坚持开始的，所以心态很重要。 说辞准备 陌拜，大多夭折在前台。因为前台询问你的目的，很多客户经理只直白的讲一句我们是做信用卡的，这种方式很不够，很容易被前台拒绝。因为其实前台并不清楚公司和员工是否有这方面需求，需要我们对其引导，让她们帮忙，甚至激发她们自己的需求。所以，在陌拜前必须想好一套合理的说辞。 仪容准备 切记太过正式。 根据陌拜经验，一般前台对于衣冠楚楚，手提皮包的人是抗拒的。一般前台看见西装领带、手提皮包的人，第一个反应就是：搞推销的，很容易提高警惕性。建议装扮尽量成熟、商务休闲为主，不要带公文包，一个钱包、一个名片包足矣。这样，一方面可以减轻前台的抗拒，同时，在说其他理由的时候，也能顺理成章。 硬件准备 宣传资料、申请表、签字笔（0.3mm—0.5mm）、名片、笔记本、能展现专业形象的合适的包、线路计划、对拜访对象的提前调查。 陌拜营销技能 做陌拜，无外乎就是一点，勇敢走出去，只要你能够踏出与人交流的第一步，你就成功了。但说归说，若是真的不懂产品，不掌握一些营销技能，还是会被打击得很惨的，所以在出门前，还是老老实实的打好基本功，熟悉银行卡种权益和优惠政策，学一些基本的技能。 开场白 两个人见面，第一印象很重要。做营销也是一样，在和客户见面的前10秒能不能吸引客户的注意，让客户对我们的产品有兴趣，是销售的第一个关键步骤。 一个好的开场白，能够为我们的客户经理加分。但是大部分的客户经理，在做陌拜时的开场白，往往都是非常的简单，没有太多的技巧和吸引力，容易使客户产生拒绝。我们可以运用以下话术开场： 推荐话术： 您好，XX信用卡要办吗？ 您好，XX信用卡最近礼品很不错，您知道吗？ 您好，平时信用卡使用有没有什么问题？ 您好，我是XX银行的，平时用信用卡都做什么啊？ 您好，我是XX银行的，想过来问问有没有理财贷款方面的需求啊？ 您好，这里有免费的礼品要不要？ 挖掘需求 客户经理在说完开场白之后，客户一般都会拒绝，这种拒绝其实不是客户真的不需要，而是出于本能的。 很多一开始说不办的客户，经过后续的讲解，挖掘了其潜在的需求，就会成功说服客户办理。 挖掘客户需求，一般都是在客户拒绝的时候。下面介绍一些客户拒绝之后如何继续挖掘客户需求的话术： 我不办，已经有了/卡太多了 推荐话术： 现在信用卡确实很多，我建议您留2、3个性价比高的银行的就可以，您知道哪几家银行的卡性价比较高？/您用哪家的卡比较多？ （XX银行的不错）该行的卡确实不错，我也有一张，因为从活动来说，就我们和该行的最好了。我们XX银行的卡您办了吗？（还没有）我们最近活动多，9块钱就能看电影，9个积分就能免费兑换DQ冰淇淋，推荐您办一张。 我不要，谢谢了（态度特别好） 推荐话术：好的，那打扰您了，再见。 很多客户经理在遇到这种客户时，往往觉得客户非常有礼貌，所以判断是不是可以继续营销，或者至少攻坚一下，让客户帮忙转介客户。其实这种回答一般是专业拒绝法，大多数情况我们可以礼貌道别，果断放弃。 信用卡很麻烦的，就怕惹麻烦 推荐话术： 我就是负责信用卡的，您可以说说有哪些麻烦？我也怕麻烦，客户的麻烦就是我们的麻烦。现在的信用卡自动还款、微信提醒，不像以前了。这下您放心了吧？ 现在刚工作，没什么钱，不想办 推荐话术： 刚工作谁也不是大款呀，正是因为没钱才要抓紧办理呀，我们信用卡很多活动，能让您平时的购物消费有很大的优惠，不仅让您的生活丰富多彩、还节约呢。您还不立马办一张。 额度太低了 推荐话术： 初次的卡额度确实不是很高，不过，额度不是等出来的，是用卡用出来的，您现在赶紧办，过一阵子额度就上去了，您说是不是？ 产品展示 客户经理必须能够清晰的给客户介绍产品，这是基本要求。 但是我们的客户经理在介绍产品时，存在很多问题。而对于新入职的客户经理而言，更是缺乏足够的产品介绍的经验。 大家都知道的FABE话术，还有我们所讲的三句半，都是很好的产品展示的技能。 F（特征，Feature）表示介绍信用卡卖点，跟本行其他卡和他行竞争卡区分开来。 A（优势，Advantage）表示该卡独有的优点，特权，其他卡可能不具备，或者没有这样的好处。 B（利益，Benefit）对于客户的益处，办理该卡之后能够享受到的活动和权益等。 E（证据，Evidence）就是用一个成功的案例，利用从众心理，让客户觉得自己属于这一类人群，并同时渲染该卡在市场的优势地位，可以说：最适合像你这样的客户，我的很多（与其同一类）客户都有这张卡了。 举例话术：XX银行国航卡（南航卡） （F）我给您推荐的这张国航卡最大特点是：二卡合一，信用卡和国航会员卡合成一张卡，方便省心。 （A）还有一些很好的权益：航班延误险和航空意外险，2小时航班延误赔付1000元，出行延误不堵心。另外积分是双重计算。 （B）另外还有周六吃饭打折，9分免费兑换星巴克，9元看电影的活动。 （E）最适合像您这样经常坐飞机、并且享受生活的商旅人士，我认识的很多商务人士一般都有这张卡。 异议处理 当我们介绍产品之后，客户往往会提出异议，所有的异议可以归纳为两类，一类是客户的认知误区，例如“现在刚工作，没什么钱，不想办”，一类是卡的缺点，例如“额度太低”。 客户经理在遇到客户提出异议时，应该意识到，其实越提反对意见的客户越有机会。 异议处理三部曲： · 一、表示理解； · · 二、提出证据（针对怀疑和误解），或转移到产品其它优点（针对缺点）； · · 三、反问客户，目的是让客户在潜意识之中思考，他接受度会更高一些。 · 客户表示：我不需要信用卡，我用现金蛮好的时，应对话术： 表示理解：确实不少人习惯用现金。 提出证据：不过用现金，第一，没有什么积分兑换礼品；第二，没有打折优惠，您看您旁边的XX餐厅，您在那里吃个饭，您拿现金要给100元，如果是拿我们的信用卡刷，刷50就可以了；第三也不方便啊。 反问客户：在外出差，您不太可能随身带一两万现金吧？ 客户表示：其他行活动比你们多时，应对话术： 表示理解：的确XX银行信用卡活动是很多。 提出证据：但是先生您有所不知，活动最好，最多的就是我们的信用卡和XX银行的了，像我们的9分享兑，就是特别好的活动。 反问客户：好多客户不知道可能是我们宣传的不够，您说呢？ 促成交易 在进行了一系列的产品讲解，异议处理之后，客户在决定购买之前，还是会犹豫。 因为信息不对称，客户不知道信用卡是不是有客户经理介绍的种种好处，在内心本能的会产生怀疑。 这时候，需要客户经理有促成的动作及时打消客户的疑虑，完成销售。 这里介绍两种促成交易的方法，客户经理掌握后能够提升对关键时刻成交的概率。 有限机会法促成 推荐话术：这次有一个活动特别好，新客户，还能送一个某牌的双肩背包，那个价值不少，差不多1000块钱呢！到月底就结束了... 假设成交法促成 推荐话术： 您看我刚才介绍的这几个权益活动，您还是提感兴趣的，这些活动早办早受益，我自己的家人基本上都是这张卡，我也特别推荐您办。手续很简单，3分钟就搞定，您身份证带了吗？把这张中请表填了就可以了。我把札品拿给您看看，您挑一挑。 后续跟进 针对于陌拜结束后，客户会有开卡成功以及未成功两种情况，我们不仅要做好陌拜的事前准备，事中的各种营销技能，也要做好营销之后的客户维护与跟进。对于开卡成功以及未成功的客户，我们都应该有详细的客户信息登记，然后进行长期的维护和深入的客户潜力挖掘，只有这样，才能够不断扩大我们的客户基础，达到持续带来业绩的目的。 作为新客户经理，每一个客户都很重要，不要忽视任何一个客户后续的潜力。而作为有经验的客户经理，如何高效地利用客户资源，更加轻松地实现业绩的突破，是需要重点研究的方面。 再启程、再提升、再跨越。相信每一次微小的积累、持续改变和时间的力量，永不止步，因为时间看得见。 |
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