|
很多厂家和营销人员在淡季普遍采取“悄悄刹车”的策略，即尽量减少人员出行以节省开支。在每个月底，销售人员会通过努力制定一些营销政策来与关系更紧密的客户进行谈判。市场运行基本依靠自然销售，处于半停滞的“休眠”状态。  但事实上，在淡季，如果厂家和销售人员能够逆向思维，不循常理，主动调整优化，主动出击，即使在淡季，市场仍有很多事情要做。淡季一般都会表现不错。在以下领域工作： 1改变淡季观念 事实上，很多营销人员淡季无所事事的原因，与他们根深蒂固的淡季思维有很大关系。在他们的思想观念中，淡季意味着销量很小，再苦也没用。最好给自己放个假放松一下。，备战旺季再战。在这种思维的控制下，作为一个已经进入淡季的市场，不可能主动出谋划策，想方设法让淡季不淡、旺季更旺。 因此，作为一名营销人员，要想顺利度过淡季，首先要扭转自己的淡季观念。 1 只有淡季创意，没有淡季市场。淡定与不冷漠，但相对而言，在市场整体销量下滑的情况下，只要你努力工作，努力跑赢竞争对手，你的销售份额还是可以提高的。关键是你想要还是想要？ 2 “大家都醉了，我一个人，大家都糊涂了，我一个人”，淡季时，对竞争对手比较容易马虎，有时更容易出其不意，出其不意地“包抄”竞争产品，从而悄然占领市场制高点，躺下为旺季的到来而全面进攻。坚实的基础。 3 善于挑战自己，战胜自己。人最大的敌人是自己。不管你种什么，你都会收获什么样的果实。在淡季，如果你种的是积极的，你收获的必然是丰收的。如果你种的是消极的，你只能收获贫瘠；因此，挑战自我、超越自我是销售人员实现淡季跨越的关键。 综合产品推广 淡季是市场营销人员梳理和整合该地区产品的最佳时机。由于淡季销售相对平稳低迷，适当调整产品布局和结构不会对市场销售产生太大影响。 产品的淡季整合与推广包括以下几个方面： 1 推广新产品，特别是有利可图的产品。淡季时，很多厂家经常把刀枪放进仓库，马坊南山基本处于停产状态。在这个时候，新产品的推广往往是由于竞争对手少，尤其是“捣蛋鬼”少，很容易插手和解散。建立动力。同时，新产品推出后，由于是新产品，会给销售人员和经销商带来新的感受和新的动力，最终为市场带来新的增长点，提高整体销量。 2 淘汰旧产品。一些无利可图、老化的“瘦狗”产品基本上都是公司的“鸡肋”产品。它们“无味，弃之不用”，但由于占据了一定的市场份额，在旺季非常受欢迎。在这种情况下，他们往往不敢轻举妄动。不过，在新产品推出的淡季，“杀掉”它们是非常合适的。通过推广新产品和更换旧产品，新产品和旧产品可以有良好的性能。过渡与融合。产品的整合与推广以促销为重点。通过新产品的推出和大力促销，可以缓解淡季的“销售视觉疲劳”，从而激发渠道活力，带动市场。 2渠道拓宽 新产品推出后，要想在淡季有更好的市场表现，就必须积极拓展和拓宽渠道。在淡季，由于竞争对手减少或瘫痪，一些渠道往往“闲置”甚至被丢弃。因此，对于营销人员来说，这是一个开发渠道、扩大网络、挤压对手的绝佳机会。  渠道的拓展和拓宽主要包括以下几个方面： 1 消除空白出口。也就是说，辖区内所有街道、街道的所有空出口都要用尽，实行街道清扫店。在销售旺季期间，由于产品短缺，没有时间来照顾空白的销售网点，特别是小商店，不引人注目或相对偏远。事实上，更多的蚂蚁是肉。地毯式、全面开发覆盖这些网点，整合渠道资源，有时会产生意想不到的增量效应。在旺季，它能产生“核聚变”效应。 2 占领对手的网络。利用对手淡季的麻痹思维，抓住竞争机会，抢占对手的销售网点，使其拥有的销售网络不断扩大，也是销售人员实现淡季的有效手段之一。在淡季，新产品推出和特殊优惠政策可以用来吸引竞争对手加入，从而“在黑暗中筑起道路，为市场增长奠定基础”。 三 开辟第二战场。即利用淡季，大力发展特色渠道或渠道，拓展渠道，让产品进入更多的销售渠道，增加产品与消费者接触的机会，让产品潜移默化地进入目标消费群体的头脑，从而增加销量。 4 逆市场，实行招商引资。在淡季，销售经理可以用招商引资的方法，逆向思维，做别人做的事。通过淡季投资，扩大选择范围，加强沟通交流，选择更合适的客户。这样，他们就可以努力工作，继续扩大市场。销售和分享。拓展和拓宽渠道是销售人员在淡季寻求市场增长的突破口。 第三，强化和深化客户情绪 在淡季，制造商和销售人员的工作时间相对充裕。因此，利用淡季加强和深化客户关系，是改善客户关系、赢得各级经销商信任和青睐的绝佳机会。一种迂回曲折、双赢的心理攻击战术。 在淡季加强客户关系包括以下几点： 1 加强服务。在淡季，加强对客户的服务是销售人员获得客户青睐和青睐的最有效手段，但无论是什么服务，都必须是客户关心和需要的。比如终端理货服务等，如果做得好，很容易提升厂商和品牌形象。也可以做顾问销售，帮助客户进行深度分销和深度销售协助，解决市场运作过程中一些棘手的实际问题，树立销售人员的专业性和权威性。 2 标准化服务。淡季是规范服务的好时机。通过淡季，销售人员可以强化服务标准和流程，使各项任务有章可循，有法可依，比如进一步明确走访的步骤、操作标准和程序。，通过高标准的服务，将其与竞争产品区分开来，有利于提升品牌形象，让客户更深刻地记住你。 三 加深客人情绪。由于淡季时间充裕，通过营销人员的销售、手册、口头勤勉，可以提高客户的销售热情和信心。同时，他们可以利用结婚、生育、生日、子女入学等重要的纪念性机会，“该拍就拍”可以更好地与客户建立良好的人际关系，从而使客户对公司更忠诚，销售更努力，鼓励客户提高对公司和品牌的忠诚度。在淡季加强和深化客户关系是销售人员快速区分产品、实现销售最大化的最直接途径。 开拓市场，深化客户情绪，将改变产品在各级渠道商心目中的形象，让他们觉得公司值得信赖，一直很活跃，从而起到造势、蓄势、整合的作用。 四是系统改进培训 作为生产厂家和销售经理，利用淡季进行培训也是潜移默化提升市场销量的有效手段。在旺季，顾客和他们的销售人员往往厌倦了产品的分销和收集，但在淡季他们可以有很多钱。好好利用时间。因此，在淡季，可以组织一系列更有针对性的培训活动，对包括经销商销售人员在内的经销商和销售人员进行“收费”。可以对经销商和作为制造商的经销商进行培训。为销售人员带来最大的好处。 淡季可组织的培训包括： 1 培训销售人员和促销员。利用淡季，您可以申请公司对辖区内的销售人员和促销员进行营销技能、管理技能、心态调整等方面的培训。作为一名销售经理，你还应该是一名主讲人，并善于代表会议进行培训。磨刀不误砍柴，通过培训和营销队伍素质的提高，可以提高营销人员的操作技能，提高市场整体销量。 2 培训经销商。制造商一意孤行，利润被切断了。”上上下下志同道合者胜出，“通过对经销商的淡季培训，经销商可以了解厂家的战略意图，掌握市场管理、人事管理、库存管理、资金管理等技能，特别是提高自己的会计核算和盈利能力，激励经销商擅长寻找销售淡季增长点和亮点，促进厂商协同发展。 三 销售人员培训经销商。在淡季销售中，经销商销售人员非常关键，因为他们是制造商战略和策略的执行者，产品的销售依赖于他们。因此，为厂家和销售经理培训经销商销售人员也可视为淡季市场。例如，他们可以接受实际技能和方法的培训，如何分销商品，理货，如何推荐新产品，以及如何销售更有利可图的产品。通过提高经销商业务人员的操作技能，在淡季调动他们的积极性，我们可以自信地推销市场，做好日常工作。 5严格把握市场评估 在淡季，仍然有一项至关重要的核心任务，也需要扎实做好。淡季销售保持不变或增长是前提。这项工作是对淡季市场的销售评估。 在淡季，销售人员的惰性将一目了然。比如，一些销售人员，尤其是一些“老油条”，总喜欢在主管的背后玩“猫捉老鼠”的游戏，甚至让那些处于淡季的人市场更惨。因此，作为一个企业及其销售经理，在淡季必须做一件事，那就是对销售人员进行严格的管理和考核。 将评估什么？ 1 考勤管理。销售人员的基本工资与考勤挂钩，实行每日考勤制度，并使用本地固定电话报考勤。内部员工应做好电话记录，并不时进行抽查。担保人在市场上。 2 分配率。作为淡季，只要市场和渠道有较高的发行率，就会从气势和感官上对目标受众产生一定的影响，尤其是产品的终端展示，可以通过终端的生动性和活跃度来提高。产品的可见性和与消费者接触的频率将增加产品的销售机会。 三 产品结构。淡季产品销售数量可能下降，但如果产品结构调整得当，产品销售是可以避免的。要做到这一点，就要对销售人员的产品结构指标进行考核，通过合理规划高、中、低产品的比例，最终实现销量下降，营业额不下降，利润不下降。 4 严格执行。市场的质量在于它的运作。经营的关键在于管理，管理的关键在于考核，考核的关键在于落实。要使市场评估得以实施，关键必须是真实的。作为销售经理，一定要打破“好的人文主义”，不能太人性化。要提高市场效率，必须实行严格管理，奖优罚劣。 通过严格把握市场考核，实行市场动态管理，基本可以保证销售人员再努力一次。这是淡季营销策略中非常关键和重要的一部分。评估指导销售人员的行动方向。通过评估，淡季营销目标将得到很好的实施，而且往往更容易实现。 要想顺利度过淡季，作为厂家和销售经理，就要在促销的创新和价格的稳定上下功夫。通过坚挺的价格，可以给渠道业务留下一个稳定、充足的利润空间；它有别于其他渠道商，也能反过来带动各级渠道商和消费者，使营销活动形成一个良好的循环价值链。。。 其实在淡季，只要你愿意动脑筋打破原来的规矩，很有可能淡季不低，甚至销售增长的可能性也很大。关键是要善于逆向思维，敢于尝试。 |
|
|
