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不知道有多少企业高层去介入，去了解产品的价格运营？ 有不少企业在日常里，价格的运营工作并不是在十分重要的位置，往往是被行政运营，营销策划，甚至产品经理等岗位包含。 而企业的高层很少去了解，但价格是企业和商品产生利润最有效最直接的途径，但是灵活可操作的价格，可以保证企业利润持续的最大化。 企业的经营和市场提出的需求是一致的，而价格也需要根据市场情况不断的调整，也就是说价格也需要运营。 价格是战略实现的一个重要组成，是核心的经营策略。 比如典型的房地产企业 有些楼盘越卖越高，客户犹豫等到最后，开盘不买就没有心仪的价格。 还有手机企业 厂家发布以后，然后采用不断降价的方式让新机型去充斥市场，老机型低到令人发指，但是手机的功能提升并没有多少，产品本身的制造价值也没有降低，但是你还是接受了降价的现实，更换了新款。 还有和我们生活中息息相关的超市 在广州有一家叫钱大妈的超市，每天商品准点就会打折，而且还越打越低，在配合营销标语。 然后就换来了市场对他精准认知和消费者的关注，生意越来越好。 从这些案例中，都能够看到经典的价格方案，都可以给企业或者商品带来远远超过价格操作，付出本身的价值。 因此一款适配的价格运营策略，可以带给企业更多的价值！ 价格作为连接商品和客户的一个有效武器，所以价格的运营必须是一个伴随营销动作左右的动作。 从本质上来讲，价格的精细化和差异化策略的制定和落地容易实现，价格上，商品上，时间上，空间上，消费人群上的精细化，并在消费心理上带来差异化认知，从而实现商品更好的销售。 我们都知道商品的定价，都有一套完整的价格运营系统。 产品本身因为品牌，技术价值，体积大小，附加服务不同，消费周期不同，保质期等自身属性的差异，可以作为价格运营的重要操作的点。 利用组合，拆分，加法，减法的方式，通过价格变化规律建立消费对商品的认知，传递制备商品的属性和基本功能。 接下来介绍几个价格运营的手段 一、捆绑定价/单品定价策略。 捆绑定价，从字面上可以理解是两种以上不同的商品搭配进行组合，成为一个商品销售。 并且组合商品的定价低于单个商品累加价格总数的方式，相对的就是单品定价，一般两者会搭配使用。 比如最典型的有运营商的套餐资费，通话+流量等不同服务内容打包组合。 再比如超市里面的乳制品打包捆绑销售，将不同的产品捆绑到一起。 还有电商喜欢做的活动，满多少减多少包邮等等。 这些都是把商品选择权交给客户自选捆绑的方式。 而这些捆绑销售经常出现的促销活动时期。它的好处是可以挤压消费意向，往捆绑销售上转移。 带来gmv和利润额的双提升，加速库存周转，也可以较好的带动客流。 二、多买多便宜和第2件低价策略。 利用客户普遍对商品产生的感知，对商品本身的价值认知和生产认知不了解，有怀疑的情况下。 可以利用第1件高价，第2件低价的方式来勾动消费者的消费欲望，这种落差冲击直接可以促使消费者下单。 比如还有类似于多买多便宜，对商品的价格按照计数进行分段区分，或者在购物的过程中送等值的商品和购物券等等。 但是这里要注意的是，通常第2件低价的策略多用于价格不透明的商品，或者是用于拉新，对商品认知不清晰的新客户群体。 而多买多便宜，更多针对的是价格相对透明或者客户对价格理解比较透彻的人群。 但在使用的过程中，不能混淆客户群和价格变动逻辑。 第2件低价的价格策略，更加倾向于用数字来传达，这样在一定的程度上带来的感知冲击力会更强，而且也比较适合新品发布。 一般这样的策略，在社交性电商中使用的较多，最主要是社交电商中的商品多为新品，客户对新品的感知度较低。 而多买多便宜，真实出现的完全价格数字出动的场景不多，毕竟如果价格差太小，效果也不佳。 价格差太大，很可能会造成亏本。 反而是买赠的方式使用的较多，比如买a送B，在大批量采购的B端渠道型业务中使用最多。 三、阶梯递变价格策略。 简单解释一下，什么是阶梯递变？ 它是基于商品购买的量，也就是商品计价的单位，这种变化就是分阶段变化的价格操作方式。 一般可以称为： 基础价格+平行分段。 基础价格+递增变化。 他俩的区别在于： 阶梯递增是一定阶段后随着销量价格上升的方式。 平行则是价格分段平行收取。 而阶梯定价多用于单次消费周期长，无法预测最终消费量，进而无法进行单次定价的方式的商品销售。 理解起来有点费脑子，比如自来水和电费就是阶梯递增定价，因为每次使用无法预测消耗情况，同时资源稀缺，所以采用基础定价+递增定价的方式。 比如一些商用的电动单车，一般采用的是基础价格+平行分段的方式收取，这样他既可以很好地保障客户的骑行体验，也解决了单次行程无法预估的问题。 还有你比如说像采摘园的价格运营方式也偏向于基础服务+阶梯递增的方式。 最阶梯定价的适配性相当广泛，运用的场景也非常多。针对服务需求旺盛的商品或者服务，都可以尝试进行精细化的拆分。 从而辅导阶梯定价来获取更高的利润。 四、0元定价策略 一般的商品都是由硬件+服务组成的一个整体来销售。 但有些商品是可以把硬件和服务拆分的，在销售的过程中，实际定价也可以按照服务和商品拆分定价。 往往服务或者是商品，两者之一可以免费赠送，而另外一份收取相应的费用。 比如桶装的饮用水，还有一些互联网的免费软件，都是典型的案例。 现在出现的可拆卸空气净化器也出现类似的价格模式，还有一些家用的水机，就是机器你可以以极低的价格，但是后续更换的配件确实收费的。 一般这样的价格操作，对于有延续性服务，服务要求又比较高的商品是很实用的。 而且随着消费者对服务的重视越来越高。商品在升级换代中，有时候服务创新也可以快速的抢占市场，从而推动消费者对产品升级的接受。 但当市场出现竞争对手的时候，效果就不是很明显，所以使用的时机需要把握好，才能够有更好的效果。 五、基于时间的价格运营 商品在上市一段时间之后，根据市场的数据反应，需要不断的调整价格。 基于时间的价格调整，是很多商品价格运营实操的出发点，特别是对一些刚刚推向市场的商品。配合销售素材的支持，可以获取不同时间的客户，赚取最优的利润。 基于时间的价格运营，是一种很广泛的价格手段，而且它的可操作性比较强。 因为时间是个神，时间单位可大可小，可长可短，价格的调节尺度也是一样，结合季节属性变化可随意支配，自己能够把控的空间非常大。 而且自己也可以创造消费节日，消费者或者消费群的时间也会需求多样化。 基于时间的价格策略，可以在各种价格方案中找到可以借鉴的案例，基本逻辑都是一致。 下期我给大家详细的介绍，基于时间的价格策略可以分为多种！ 我是陈舵主，8年互联网营销推广老兵，专注于新媒体引流变现方法落地，帮助创业者提升新媒体推广赚钱的能力。 关注工众号：陈舵主的社群空间 带你了解更多的社群运营营销知识！ |
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