赋能者如何演讲，演讲要调动的五个内在小孩

综合很多心理学研究成果之后，我尝试融会贯通地整合出一个给表达者的应用模型：当受众在听演讲者的演讲时，其大脑内部的各种机能在并行工作。而演讲者最根本的任务是采用不同手段满足受众不同大脑机能的信息诉求。最后，我总结出演讲者必须调动受众大脑的五大基本机能。为了方便大家掌握，我将其隐喻为五个内在小孩。

·感受：受众的感觉器官接收的外在、直观的信息和感觉。我将其比拟为其中一个内在小孩，称为小感。

·思维：包括归纳、演绎、推理等逻辑思维机能。这部分机能拟人化为另一个内在小孩，命名为小思。

·情绪：调动受众情绪。内在小孩的创意最初来源于情绪机能，我把代表情绪的内在小孩称为小情。

·想象：演讲者要充分调动受众想象力，使其有身临其境的感觉，想象是与感受相对的范畴。我称之为小想。

·觉察：满足受众对意义的探求。姑且把代表探求意义和价值的内在小孩称为小觉。

人们在听讲的时候，其实大脑中的五个内在小孩都在听，但每个内在小孩对信息的诉求是不一样的。作为演讲者，唯有让受众大脑中的五个内在小孩都满意，才能牢牢抓住受众的注意力。就好像幼儿园阿姨要同时给五个小朋友喂饭一样，而且每个小朋友爱吃的食物不一样。阿姨要轮番给不同小朋友喂不同的食物，五个小朋友才都会满意。只要大脑清醒，五大机能就同时处于工作状态。大脑还有一个神奇之处在于它非常勤奋，每个机能都闲不住。如果某个内在小孩得不到他想要的信息，就索性自己找乐趣去了。所谓的开小差，其实不是大脑懒惰的表现，恰恰是大脑很勤奋的表现，因为它总要找事情干。

演讲者靠什么抓住受众的注意力？凭借语言、情绪和肢体表达。丰富的语言是人类大脑皮层充分进化后发展出来的重要大脑机能。我们可以方便地利用语言驱动他人富有成效地思考，可以透过语音、语调和肢体表达传递情绪和感受。

为什么有人讲话干巴巴？为什么有人讲话啰里啰唆？为什么有人却能把极其普通的事情演绎得惟妙惟肖？秘诀就在语言技巧上。有高超语言技巧的人能通过一张嘴把大脑的各个机能逗得高高兴兴，而有的人则完全不懂其中的奥妙，单调的模式引起受众脑海中那些没有被照顾到的内在小孩造反。

感受机能：小感专抓直观线索

感染力强的表达能够用语言驱动大脑的感觉中枢和运动中枢。感觉中枢和运动中枢在大脑皮层占据的面积很大。演讲者激活受众感觉中枢和运动中枢的策略分两大类。

1．运用肢体语言

渲染情绪的时候可以运用拟声的手段，传递感受的时候可以运用拟态的手段。有人很困惑地问我：“我演讲的时候，常常不知道两只手放哪里。怎么办？”实际上，古人早就洞悉其中的道理了。《诗·大序》曰：“情动于中而形于言。言之不足，故嗟叹之。嗟叹之不足，故咏歌之。咏歌之不足，不知手之舞之足之蹈之也。”大意是说，演讲中最重要的是演讲者的激情。演讲者的激情能表现在其话语中，话语不足以表达就感叹，感叹还不足以表达就歌唱，歌唱还不足以表达就手舞足蹈。

当演讲者感觉自己手忙脚乱、不知所措的时候，根本原因是演讲者没有足够的激情，没有全情投入，表达的感染力打折也是很自然的事情。当演讲者没有全情投入的时候，突然意识到自己的双手不自然，然后有意识地想让自己表现得自然一点，但奇怪的是，越刻意想表现得自然，越显得做作。为什么？因为演讲者越刻意留意自己的手势动作，这份留意就会占一部分“内存”，而那些被挤占的“内存”原本可以用来让你的表达更有张力。如果一个人在演讲中刻意地算计：讲到这里该举一下手，讲到那里该往前跨一步，当“内存”全部被这些无关紧要的事情挤占后，演讲的效果就会越来越差。相反，当一个演讲者手舞足蹈地慷慨陈词之后，你问他：“你刚才在舞台上的动作简直帅呆了。请问，你是怎样练习肢体语言的？”对于这个问题，演讲者自己也回答不了，因为他的所有表现都是自然流露。演讲到激动之处时，他甚至忘了手脚的存在。他因为全身心地投入演讲，已经进入一种很浓的情感状态，若要表达强烈情感时，肢体动作自然就出来了。

2．多用动作词汇

心理学家浩克等人在2004年就借助功能性核磁共振技术观测、比较被试者在真实做一件事和阅读同样动作的词汇时的大脑皮层反应。结果发现，当一个人真实做一个动作（如用脚踢）和阅读动作词汇（阅读“踢”）时引发了相同的脑区活动，只不过真实动作引发的大脑皮层范围更广。

很多文学作品对刻画动作的用词都非常讲究。广为人知的有“僧敲月下门”和“僧推月下门”的“推敲”过程；“春风又绿江南岸”的“绿”字形容词的动词化应用。至于“二月春风似剪刀”这种既运用类比又动感十足的妙句，能够激活更多的脑区。尽管古人并不懂脑科学，但历经多年能流传下来的千古名句，都是因为具备某些激活脑区、让人动心的特征。

既然动作词汇能够激活大脑的感觉中枢和运动中枢，那么，要让小感同学专心听讲就好办了。优秀的演讲者在选用动作词汇时比较讲究，他们选用的词汇动感十足，能够在大脑内部激发一个动感画面。比如，“一闪”就比“一晃”给人在速度的感觉上更快一些，“踹”似乎比“踢”更猛烈一些。动作词汇的发音也会因效果渲染需要而特意强调，甚至能激起情绪反应。

思维机能：小思同学爱思考

思维机能主要是指逻辑思维机能。大脑左前额叶负责理性思考，姑且称这部分的内在小孩叫小思。小思同学最善于理性思考。他有极强的好奇心，喜欢问为什么，凡事总想探个究竟；他认为凡事都有其背后的道理；他喜欢条理清晰、符合常理的表达。不合逻辑或者条理不清的表达常常会让小思失望。

问题最容易抓住小思。有经验的讲师总会一开始用问题把小思从平和态调到问题态，用心理学家费斯廷格的理论讲，就是制造认知不和谐。五星教学法的第一个环节叫作聚焦问题，其目的也是先牢牢地抓住小思。

已故作家陈忠实史诗般的巨著《白鹿原》的第一句话：“白嘉轩后来引以为豪的是他一生娶过七房女人。”一句话就牢牢地抓住了小思的好奇心，小思会想：什么样的男人会娶过七房女人？于是作者就如数家珍，娓娓道来。等读者把七房女人都搞清楚了，蓦然发现已经一口气读了50多页。

在信息泛滥的时代，标题党大行其道，微文必须有一个吸引眼球的标题，才能诱人打开。标题党最爱骗小思，有的给他抛个问题，如“70%的车祸居然是因为……”；有的给他一个价值诱惑，如“老中医三个秘方让你多活十年”；有的直接威胁他，如“再不看就来不及了”；有的激发他的好奇心，如“史上最悲催的十大皇帝”。标题党尽管吸引了小思，文章被点开，但是如果其具体内容不能给小思一个满意的结果，小思是会失望的。所以，诱人的标题若不能配上相称的内容，无异于扬汤止沸。

当遇到问题，形成认知缺口时，小思就能吸引大量心理能量参与，直到得到令人满意的答案。问题解决了，认知缺口弥补了，小思才会释然。

悬而未决的问题会占据人们的“内存”空间。假如你在饭店吃饭，中途唤来服务员，问：“我们点的红烧肉怎么还没上呀？”服务员说：“我帮你催催。”这个问题进入服务员大脑，就造成他的认知缺口，占用他的“内存”，服务员一直要惦记着催你点的那盘红烧肉。尽管他手上没有笔和纸，但总能记得第八桌的红烧肉没上，第六桌的鱼香肉丝没上，第三桌的红烧鲤鱼没上……当他一旦把红烧肉端到第八桌的时候，他的认知缺口就被弥补了，被占用的“内存”立刻得到释放。心理学家做过实验，上菜几分钟后采访服务员：“刚才哪一桌点的红烧肉迟迟没上？”服务员已经忘得一干二净。这是缺口理论的一个著名实验。

小思最害怕没有条理的人。东拉西扯既不知道他要表达的核心思想是什么，也不知道他引用的论据和论点是什么关系。如果碰到这样的对手，小思就抗议了。麦肯锡的《金字塔原理》以及大家惯用的脑图都是让小思满意的方法。小思认为，讲东西背后总需要一个框架，论证观点，总需要论点、论据和可信的逻辑。这是因为，大脑用语义网络的形式对琳琅满目的大千世界进行分类映射。比如，麻雀和喜鹊都是鸟，鸟和兽都是动物，动物和植物都是生物……大脑内部保持并维系着一个层级结构。有了这个层级结构后，人们再遇到新事物，总希望能够把它放到合适的类别中去。脑图这个工具之所以被广泛接受，就是因为脑图的形式跟大脑语义网络的层级结构非常类似。

情绪机能：小情简单而热烈

我们称情绪内在小孩为小情。感谢小情，正是受她的启发，我才给她构思了四个小伙伴，小情对应的脑区有颞叶、杏仁核、海马体，以及脑岛（脑岛位于颞叶与顶叶结合部位的里层，跟负面情绪关系极大）。

情绪是人们在进化过程中逐渐形成的对外界刺激的应激反应，是动物捍卫自己的地盘、保护自己和同伴免于伤害的应急机制。任何情绪背后都有积极的动机，其动机都是保护自己免于受伤害或者更好地活着。所以，情绪背后连接着价值观，情绪是价值观的外显。

所以，小情是一个简单而热烈的孩子。她常常被放在与小思对立面的位置，没道理可讲的那部分似乎就是小情。其实，小情也有小情的逻辑，只不过她的逻辑很简单，那就是积极和消极（正面情绪和负面情绪），得到了就积极，失去了就消极；被欣赏就积极，不被欣赏就消极；被接纳就积极，不被接纳就消极；有希望就积极，没有希望就消极；能控制就积极，不能控制就消极。

人们说话的同时也表达着情绪，以语音、语调和肢体语言来表达情绪。轻松的时候语调明快多上扬，悲伤的时候语调缓慢而低沉。声音的长短、快慢、轻重的组合变幻能够表达丰富的情感。沟通高手的声音中常常带着很强的情绪能量，总能巧妙地运用各种情绪来提高其讲话的感染力。

我看到很多讲师，在训练学员语音、语调上很下功夫。我以为，语音、语调的背后是情绪，练习语音、语调是一种自外而内的方法，而任何积极而持久的改变都是自内而外的。《庄子·渔父》中有一段话：“真者，精诚之至也。不精不诚，不能动人。故强哭者虽悲不哀，强怒者虽严不威，强亲者虽笑不和。真悲无声而哀，真怒未发而威，真亲未笑而和。真在内者，神动于外，是所以贵真也。”真情不需要矫饰，内心的状态会自然流露。

有学员问我：“老师，您讲课时很有激情，抑扬顿挫掌握得很好。我讲课总是很平淡，怎样训练语音、语调呢？”我说：“表面上看，是你的声音缺乏感染力，抑扬顿挫运用不好。骨子里是你讲东西时不能很好地调用你的情绪能量。”情绪是一种能量，而且是很强的能量。我经常比喻说，沟通中所传递的思想是弱电，5伏或12伏，而情绪是强电，220伏或380伏；传递的形式比传递的内容要消耗更多的能量。

我认为在解决表达感染力的问题时，比刻意练习语音、语调更重要和更紧急的事情是：先学习带着情绪说话，或者说话前先酝酿情绪。演员在表现角色的愤怒情绪的时候，自己要先进入愤怒状态，这叫进入角色。情绪状态有了，语音、语调自然就跟上了。沟通中不会酝酿和运用情绪，只练习语音、语调，我认为是舍本逐末。

又有学员问：“我这个人天生平淡，不会表达情绪怎么办？”我反问：“你哭过吗？你伤心过吗？你哈哈大笑过吗？我相信每个人都有过极端情绪。这些情绪你都有，只不过你不轻易把它们用在你的表达中。这本质上是一种价值观选择，而不是缺乏能力。”情绪是一种能量，更是一种影响力资源，谈话中注意酝酿和控制情绪，表达的感染力就会自然流露。控制情绪是初级技巧，酝酿和运用情绪才是高级技巧。当然，也不能夸张地运用情绪。当你夸张地运用情绪时，你的潜意识会出卖你，会给人造成矫情的印象。

一个初三学生请教我，说：“老师说我写的作文思想性很好，常常立意深刻，说理透彻，条理清晰，缺点是细节描写和人物情感描写不足。我该怎么改进？”我说：“假如你要描述一个很感人的场面，先不要急着下笔。你要先把那个感人的场面投射到你的脑海里，揣摩主人公在那个场面的情绪，感悟那份感动。当你进入角色，甚至感觉自己鼻子都有点酸的时候，再下笔把真实的感受描写出来。你的情绪系统会帮你表达到位。”

要表达某种情绪，先尝试进入这种情绪状态，当情绪状态出来时，语音、语调的问题自然就解决了。

剧情常常在冲突下进行，冲突是情绪的源头。没有冲突，就不容易激发情绪。表达中满足了受众脑海深处的情绪内在小孩——小情对情感的诉求，实际上，也就成功调动了对方的颞叶、杏仁核、海马体和脑岛的参与。

想象机能：小想喜欢看动漫

演讲者说：“对面跑来一只眼露凶光的黄色大狼狗。”受众大脑的想象机能就开始工作了，他们的脑海里闪出一只狼狗的轮廓，黄毛，怒目圆睁，伸着舌头，忽闪忽闪地喘着气。如果演讲者能够用语言帮小想“看见”真实的事物，小想同学就满意了。这就要求演讲者能够用语言给人画面感。

为什么Flash这种表现形式非常受欢迎？就是因为它很好地满足了小想的诉求。姜昆和唐杰忠合说的相声《虎口遐想》被制作成Flash，一谈到老虎，画面上立马闪出一只卧着的大老虎，眯瞪着眼睛，尾巴一摇一摇的，大家看了就很满足。在讲到这个的时候，受众的又一个内在小孩小想特别需要一只老虎的形象。我们能够从很多优秀的文学作品中见识到作者用语言描述画面的能力。去年夏天我看《聊斋志异》，发现作者抓人注意力的功夫极深，不仅故事扣人心弦，而且描述非常到位。比如，描述一处风景用了八个字：松柏翳日，芳草如织。换成现代文：松树和柏树高可参天，遮盖了太阳。地上的芳草像织出的毛毯一样。八个字就勾画出了活灵活现的美景。

有人说：“我好像天生这方面的能力就很弱，描述一个生动的画面对我来讲很难。”前文讲过，如果说话不会抑扬顿挫，那么先不用刻意练习语音、语调，而要学会酝酿和运用情绪，有了情绪状态，语音、语调自然就表现出来了。同样的道理，如果表达缺乏画面感，从练习视觉想象做起，先把你要描述的画面投射到大脑里，再试图把它用语言描述出来。这叫反求诸己。给人讲故事的时候，先把场景画面投射到自己的大脑里，再把你“看到”的画面如实地描述出来。

描述的时候也有技巧，先给一个总体轮廓，再找两三个细节特征。比如，面前矗立着三间厦房，青砖碧瓦，雕梁画栋，古香古色。“三间厦房”是总体轮廓，“青砖碧瓦，雕梁画栋”是两个细部特征，“古香古色”则是总体印象。实际上，任何具体的物体，都可以看作在该物体的基本原型图式的基础上加上该物体的具体特征。比如，五官是人的图式不可或缺的轮廓，但具体到张三其人，只需要描述两三个张三的特征就行了——浓眉大眼，隆鼻阔口。

心理学家谢泼尔发现，当人们阅读故事时，故事中的位置变换、人物变换等都能引起人们脑区活动的变化。用建构主义的语言说，人们在阅读的过程中同时在大脑里建构故事所描述的情境。听故事和阅读故事的情况类似。比如，我说：“我正在我的书房读书，书桌上亮着台灯，背后是我的书架。”受众的脑海里就会建构出我在书桌前、台灯下读书的场景。我又说：“现在我走出书房，走进客厅。”我的话音刚落，我的故事情境中的位置变换就会引起受众脑区活动的变化，大家又开始在脑海里建构客厅的场景。

觉察机能：小觉专爱探究深层意义

马克斯·韦伯说：“人类是悬挂在自己编织的意义之网上的动物。”小觉是个思想深邃的孩子，堪称五个内在小孩的班长，因为他不仅想得长远，而且关注更深层次的意义。讲师刚上课，学员大脑中的小觉常常会率先跳出来。他的撒手锏问题是：WIIFM，即“我能从中得到什么”（What In It For Me）。WIIFM要么能够让小觉感受到好处，要么能够把他从某种痛苦中解救出来。如果小觉找不到自己的WIIFM，就会开小差。小觉总喜欢探索具体现象背后更接近本质的道理。比如，老师讲狐狸吃葡萄的寓言故事，小觉就要挖掘故事背后的道理：人们常常为自己的失败找借口。

小觉考虑问题多数时候是以自我为中心的：对我有什么价值？对我意味着什么？能帮到我什么？我回去该怎么干？小觉要找的意义和价值总是和受众本人自我形象、个人愿景密切相关的。我常常收到各种演讲邀请，对方说明来意，我大脑中的内在小孩小觉就跳出来问：我能从中得到什么呢？如果这个问题没有得到很好的回答，我拒绝的概率就很高了。

小觉在人们有效学习和持续进步中扮演着最重要的角色。小觉最喜欢反思。反思的根本目的是在经验中萃取有价值的元素，从而优化自己的思维模式和能量运用方式。反思实际上是心智模式的持续迭代过程。

如果演讲者能够成功地调动受众的觉察机能，那么演讲结束才是受众真正收获的开始。要让演讲对受众的价值更大、影响更持久，演讲者更要充分调动受众的觉察机能。

讲师常用的调动不同内在小孩的策略如表7-1所示。

表7-1 调动内在小孩的常用策略



最后要特别说明的是这五个内在小孩不是大脑机能的全部，比如运动机能、知觉机能、语言机能等都没有提及，这里所讲的仅仅是在听演讲这个特定情境下常被调动的大脑机能。

比如，你在听一个人演讲，口若悬河，舌灿莲花，唾沫星子横飞。突然，你的内心有一个声音：“你到底想说什么呀？”这是小思的声音，他找不到中心思想，有点不耐烦了。

倘若演讲者慢条斯理，有气无力，始终一个调，你的内在又来一个声音：“一点激情都没有，太乏味了。”这是小情的声音，她觉得不够热烈。

演讲者引经据典，语录满天飞，又有内在声音响起：“别光讲大道理，讲讲这些道理在实际中怎么用呀！”这是小想的抗议，他要实际应用场景。

老师讲抽象概念：既能在水里生活，也能在陆地上生活的动物叫作两栖动物。内在小孩又跳出来了：“能不能找一个具体的两栖动物看看呀？”这是小想的声音。他需要一个具体的图像，于是老师以青蛙为例，小想就满意了。

老师对着恐龙化石给学生讲古生物，学生脑海里有个问题：“恐龙走起来是什么样子的？它的叫声是什么样子的？”这是小感的声音，他需要动作和感觉。

觉察是改变的第一步，你永远只能控制你意识到的事情，你没意识到的事情反过来制约着你。养成跟自己的五个内在小孩对话的习惯，你就更容易掌握他们的兴趣和爱好，从而更好地照顾好他们。