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为什么有些人费尽心血的去引流去宣传，响应者却寥寥无几？ 为什么有些产品花了大价钱投放广告，客户却并不买账？ 原因很简单，你的项目或产品，缺乏清晰的价值主张！无法刺激客户的购买动机。 那什么是价值主张？ 很多人本能地想到是产品的卖点，然后罗列一大堆产品的卖点。 有人说价值主张就是围绕你的产品，挖掘出一大堆对客户好处，这就是价值主张，其实这是一种认知误区，这只是产品的卖点而已。 真正的价值主张是： 你给客户购买产品的理由！ 你给客户购买产品的理由！ 你给客户购买产品的理由！ 重要的事情说三遍，一定要记住！ 你能解决客户什么问题，客户为什么要买你的，而不是买别人的，你要把这个理由讲得越具体越好； 如果把产品的N多卖点比喻成一颗颗珍珠，那么价值主张就是穿起珍珠的绳子。 也就说，价值主张就是产品的主线，所有的卖点都是围绕着这条主线而展开。 为什么卖产品要先打造价值主张，因为这个是用来影响客户认知，占据客户大脑记忆。 让客户想解决某类问题时，首先想到的就是你的产品，而不是其它人的产品； 提到价值主张很多人总会和成交主这个概念搞混。 那什么是成交主张呢？ 成交主张：通过价值对比，稀缺性，紧迫感等一系列技术，限时，限量，促使客户马上采取行动的策略； 价值主张主要解决：客户为什么要买你的产品，而不是买竞争对手的产品？ 成交主张主要解决：客户为什么必须现在就买，为什么必须马上行动？ 价值主张用大白话来说就是客户购买你的理由，你产品的独特卖点。 成交主张则是客户，立刻采取行动的理由，也就是你产品的促销策略。 举个例子： 怕上火，喝王老吉。这个就是【价值主张】 今天前30名顾客买一箱送一箱！这个就是【成交主张】 价值主张的作用是影响客户认知，占据客户大脑。是用来传播品牌，教育客户，建立品牌识别度； 价值主张不是越多越好，而是要独特而唯一，在客户大脑中跟竞争对手形成区隔。 比如“传统行业转型就找王健松”，这个就是我的价值主张。 价值主张属于战略层面，价值主张决定了客户大脑中对产品的认知，确定了就不能轻易变动。 价值主张的作用什么？ 是解决客户为什么要跟你购买的理由。而且你给客户的理由要是唯一的，别人难以替代的； 价值主张的核心作用是影响客户认知，实现品牌自动化传播，让客户在商品的海洋快速识别出你的品牌，选择你的产品； 价值主张属于产品的战略定位，决定项目的发展方向。 成交主张的作用是什么？ 成交主张建立在价值主张的基础之上，需要随时根据市场情况，不断调整策略促使客户立即采取行动。 比如这次是打8折，下次是买一送一，再下次可以成套销售…… 成交主张属于战术层面，随时可以调整变化，成交主张的核心作用是，让客户立即采取行动。 先有独特的价值主张，然后才能设计出让客户无法抗拒的成交主张，也就是说先有战略定位，然后才有战术方法。 |
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