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销售是用问的，不是用讲的，问对问题赚大钱！找出顾客的问题，需求与渴望之后，要去塑造产品的价值。现在塑造产品价值的方式实在是太多了，这里我只讲最重点的东西。 第一个是USP USP也就是一个产品最独特的卖点，你要抓住这个产品最独特的卖点，朝这个卖点去塑造。你的产品有没有一点事只有你能别人无法提供的，竞争对手提供不了的好处？如果有的话那就是你的独特卖点。 USP理论重于对产品的聚焦。要么是在产品身上找差异；要么调整，製造产品差异；实在无法差异，就展现产品的另外一个方面。所以它贵的不得了，也可以是独特的卖点。产品的服务最好，最长久的服务，完整的全世界的保修服务也可以是你独特的卖点，就塑造这一点。还是产品品种最齐全，还是产品的功能最齐全，还是产品的价格最便宜。 你没有用过关键词‘最’和‘唯一’？如果你有的话那就是你独特的卖点，你强调这一点，就等于在塑造产品的价值了。 第二个是利益 什么叫利益？你别老讲产品的成分，去多讲产品带给顾客的好处。我们的电脑是多大内存，我们的电脑是什么处理器的，那些东西都是些专业名词。 你要讲我们的电脑因为他是什么处理器所以它能够为了降低多少的时间成本，提高多少的办事效率，它能为你节省多少人力成本，加快多少办事速度？因为它能为你降低成本提升利润，这才是老板爱听的，卖就要卖好处，不要卖成分。 第三个是快乐 你要让他联想到拥有产品有多大的快乐。成功销售也是一个找到需求扩大需求在满足需求的过程. 在销售的过程当中能否成交客户,关键是取决于你在销售的过程当中所塑造的客户拥有的快乐和失去的痛苦够不够大.很多客户之所以会购买你的产品或者是选择与你合作是因为他们看到了拥有之后的快乐和好处.但也有很多人看到了好处之后仍然没有选择合作,那是因为他们还没有看到不合作之后会有那些痛苦. 第四个是痛苦 什么叫做痛苦？ 想象一下你上台后因为胆怯说不出话来，因为你的影响力不够，无法吸引人才留住人才，团队不断流失人才，那你要损失多少钱？付出了多大的代价？你因为不懂演说已经影响了自身多少发展，损失了多少钱？继续下去这样5年会损失多少钱？继续下去这样10年你会损失多少钱？想象一下你事业倒闭两次三次你才会学到教训这是你想要的吗？这叫做痛苦塑造产品的价值。 第五个是理由 你要给客户一个合理的逻辑，给他一个理由，他看了服装很想买那是一种情感，他试穿一下很漂亮那是一种情感，但是你要他买需要你给他一个理由。 这位先生（这位太太），你的服装虽然已经有很多不同的颜色了，但是你唯独缺这一个颜色，有些场合就需要这个颜色，当你在一个场合穿的颜色不对的时候，也许你主人的身份都丢失了，所以这件衣服是有备无患的，宁可衣橱多一件这样的衣服，也不要在关键的时候少一件衣服，这衣服区区几十块钱，可是你的脸面，你在重要场合的面子那可是大于几千块钱的，你说是不是？ 给他一个合理的逻辑跟理由，人需要合理的理由才会去做事情。他只是因为情绪被激发了，但他不想承认，这叫做情感的逻辑，给他的情感一个合理的逻辑。 这位先生你知道吗？买我们这条领带才几百块钱，但是你同一套西服，同一件衬衫换不同的领带，整个人感觉都不一样了，如果你要去买一套西装要花几千块甚至上万块，所以还不如买一条领带才几百块。而穿同一套西装衬衫降低成本，天天换领带天天有不同的感觉对不对？所以多买几条。 你给他一个合理的理由，他领带再多还是可以再买一条的，人是因为情感而做决定，但需要理由来合理化，人不希望他自己显得很冲动，所以人需要理由来合理化。 塑造产品价值就是，你要给对方合理的理由。 最后一个是价值 什么叫价值？你知道这一瓶玫瑰精油要经过多少工序吗？88道工序。你知道这88道工序要费多少朵玫瑰花吗？999朵.阿尔卑斯山的天然雪水融合在一起，如果你亲自去采玫瑰，亲自炼精油，进过88道工序要花费七七四十九天的时间，还要费多少成本。所以美容师这样讲完以后就感觉这瓶小小的精油为什么要卖1000多块，原来贵就贵在这里，这就叫价值。 你要说出它有多值钱。这个房地产才50万你不一定买，因为它没价值。它只值10万所以不买。另外一套房地产500万你也要买为什么？因为它卖掉能值1000万。它为什么值1000万？你要把它计算出来。这周围已经不可以盖其他的房子了，周围有大使馆，有外企，有500强企业，有几万白领，但是附近这样的高档公寓已经没有了，多么稀缺，前面有水后面有山，左边有公园右边有绿地你知道吗？这一栋房子已经是在这个地段当中独一无二的了。你要去塑造它的价值，计算出来给他看。 顾客买的是什么，世界上最好卖的是什么，你就去卖什么就对了。 世界上最好卖的东西是什么？是钱。要让他知道今天的投入明天会带来回报，他一定会有兴趣。 一个业务员，若是只有一对一的面谈，成交率通常也只有10%，假设你销售一套价格一万的新产品，可以领15%的佣金也就是1500元，若是一次只谈一个客户，要花二至三个小时的时间。所以，面谈100个有意向的潜在客户，就花费200到300个小时，每天谈3-4个潜在客户，也要用一个月30天的时间，成交10个客户，获得15000元的佣金收入。 若是你能同时面对100人做公众演说式的销售会议，只花二小时的时间，就可能有10%-30%的成交率！也就是说，如果有100人听你的演说，至少会有10-30人跟你购买，你可以在二小时的时间，创造15000到45000的收入！不可思议吧。你只用了一个业务员百分之一的时间，就一样赚到15000元，甚至更多！假设你一个月开四场公众演说，赚到6万，比你是一个业务员一个月多赚4.5万,一年多赚54万,10年多赚540万以上! 人人都喜欢钱，你要将你的产品能带给他多少的财富多少的收入，能帮他赚多少钱算给他听，这就是价值法塑造产品的价值 销售是一个尊重顾客心理流程的过程，销售是一步一步引导顾客心理做决定的过程。 |
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