驱动你获得成功的强大引擎!
差异化策略帮助我们重新定义了战场。USP 策略则要我们打造一个最具核心竞争力、最有亮点的卖点。它将帮助你在市场上独树一帜,唯我独尊!
你若要取得压倒竞争对手的优势,实现财富指数式的增长,你必须挖掘你
的独特卖点!你的独特卖点就是你的“一阳指”,帮助你快速打开客户的心门,
吸引大量客户跟随你,同时帮助你轻松战胜竞争对手,获得丰厚的利润。
1、360 度透析独特卖点策略
你的产品或服务有何独特或引人注目之处?换句话说,你的企业与竞争对手对比,具备哪些明显的不可替代的优势?
独特卖点就是你区别于你的竞争对手的一个最大的亮点!你向客户表达一个独特的价值主张,你必须让客户明白,购买你的产品可以获得什么具体的、 独特的好处与利益。
你所强调的价值主张必须是竞争对手做不到的或无法提供的,必须说出其独特之处,强调人无我有的唯一性。你所提供的独特价值主张必须是强有力的,必须集中在某一个点上,以达到打动、吸引别人购买产品的目的。
独特卖点具有三个特性:独特性,唯一性、差异性。简单地来说,独特卖 点就是宣告你在市场上的差异性、独特性和唯一性。
第一、独特卖点必须包含产品最大的价值效用,体现企业的独一无二的价值与优势,而且这个优势是你可以做到的。它不是对产品的自吹自擂,而是向客户展示:“买下这个产品,你将会获得如此这般的独一无二的价值。”
第二、你的独特卖点必须是唯一的、独特的,是其它同类竞争产品没有的优势,具有不可代替性。这个卖点是竞争对手无法提出的。
第三、你的独特卖点必须切合客户的需求,是客户十分想要的结果,必须有利于促进销售,能够强有力的吸引客户,并让客户采取行动。也就是说,它 能够为你的产品带来用户。
2、“最”字使用权
你必须抢占“最”字的使用权,在运用 USP 策略过程中,我们所有的努
力都是为了获得“最”字的使用权。
我们来看看相关的案例:
最低的价格;许多企业试图依靠成为“低价领袖”而获取成功。1955 年, 沃尔玛还默默无名。2002 年,它雄居“财富 500强”首位。它的秘诀之一就 是薄利多销。不论你走进哪里的沃尔玛,“天天低价”是最为醒目的标志。沃尔玛以“最低的价格”为独特主张,成就了零售业的巨头!
最棒的服务;世界一流的客户服务能够把你同竞争者区分开来。这是一个 简单而深刻的商业真理,但很少有公司能够实践。维珍航空创始人由于受够了航空公司差劲的服务,而创造了该公司。
案例 4-5 维珍公司
维珍航空用商务舱的价格提供头等舱的服务,并按这个价格建立所有其他附加的服务,后来甚至首次搞出商务舱的双人床服务。极致 的服务让维珍航空成为英国第二大航空公司。在中国,海底捞凭借着用心极致的服务,成为餐饮界耀眼的新星!
最高的质量;拥有最高的质量是市场上的一个卖点。这里面的关键是,不 要只对消费者说你有最高的质量,而是告诉他们这对其生活意味着什么:他们的感受将会发生什么变化?他们的哪些需求被满足了?
最好的保障;让你的客户认识到你的保障是无条件的。让他们清楚和你打交道他们永远不会吃亏。例如“7 天无理由退换货”、“承诺无效全额退款”“保 修 5年”等一系列的保障,都让客户放心大胆地购买。
3、独特卖点提炼系统
为自己打造一个强大且价值非凡的独特卖点非常重要。它可能是你可靠优质的售后服务,它可能是你完全零风险的售后保障,它也可能是你最低的价格 保障。
如何打造自己的独特卖点?在设定 USP 独特卖点前,你要思考的以下几 个问题:(结合 USP
的独特性、差异性、和唯一性)
(1)你提出的主张对消费者有什么独到的好处,这一主张的基础是什么?
(2)你提供的独特卖点对何种目标市场具备强大的吸引力?
(3)在你希望达到的目标市场上,你的竞争对手曾经宣扬过什么样的
USP ?USP独特卖点的提炼要从四个维度展开,分别是:客户心智,竞争对手、市场机会、企业优势。独特卖点提炼包含以下几个步骤:步骤一:站在客户的角度,分析哪一类价值对客户最有吸引力。在打造独特卖点的过程中,你需要转换思维,也许你一直是从自身的产品与服务出发,但此时更需要你站在客户的角度来思考规划。不要从产品本身开始,而应从客户脑子里的观念开始。
因为产品本身的显著特点并不多见,即便有也未必真的符合客户需求,要
用客户需求来发掘产品固有的价值点。
步骤二:从竞争者的劣势出发,选择独特卖点的出发点。
你需要分析竞争对手所提出的价值主张,然后分析竞争者的劣势,寻找客户在竞争对手那里还未获得满足的机会点。客户对竞争对手不满之处,恰恰是我们的机会。通过分析竞争对手的价值主张,发现竞争对手的劣势,初步锁定 企业独特卖点的出发点。
步骤三:分析市场机会,寻找空白市场或开辟新的价值。
打造独特卖点的可能性是无限的。不过,最好的办法是发现市场上你可以填补的空白。你需要对市场保持敏感性,深入洞察客户的需求,寻找空白市场 或开辟新的价值。
步骤四:分析企业优势,提炼独特卖点。
独特卖点必须是你能做到的,你的行动必须与卖点承诺一致。因此必须回归到企业自身优势分析,分析企业资源配置,为了打造独特卖点,你会如何配置资源确保行动与承诺致。比如:为了提供优质的服务,你需要把资源向售 后倾斜。
通过分析客户的需求、竞争者的劣势、以及市场存在的机会,结合企业的优势,你可以从产品特色、客户未满足的价值体验、竞争者的劣势、市场空白 的机会、企业的资源优势这 5个方面提炼与调整确定你的独特卖点。
步骤五:亮出你的独特卖点,重复再重复!
一旦你拥有了独特卖点,马上激活它!你可以在你的宣传品、门面、名片上,展示出你的独特卖点。你还需要坚持不懈地坚持这一独特卖点,信息泛滥的时代决定了今天一个概念明天一个概念的做法,只会浪费了功夫,模糊了客户的认知。你需要把独 特卖点植入客户心智中,形成心理固化。
USP 强调的是第一声“呐喊”,客户不会给你任何机会喊第二声,所以,USP必须够感性,够锐利,够坚持。
定位总结:定位决定地位,通过差异化策略重新定义竞争的战场,而不是 进入竞争对手已经制定的战场中,从而避开了竞争对手的强势力量。通过USP 策略打造自己独一无二的竞争力,形成竞争上的优势,从而成功地在客户心智中植入品牌印象。
～
差异化策略帮助我们重新定义了战场。USP 策略则要我们打造一个最具核心竞争力、最有亮点的卖点。它将帮助你在市场上独树一帜,唯我独尊!
你若要取得压倒竞争对手的优势,实现财富指数式的增长,你必须挖掘你
的独特卖点!你的独特卖点就是你的“一阳指”,帮助你快速打开客户的心门,
吸引大量客户跟随你,同时帮助你轻松战胜竞争对手,获得丰厚的利润。
1、360 度透析独特卖点策略
你的产品或服务有何独特或引人注目之处?换句话说,你的企业与竞争对手对比,具备哪些明显的不可替代的优势?
独特卖点就是你区别于你的竞争对手的一个最大的亮点!你向客户表达一个独特的价值主张,你必须让客户明白,购买你的产品可以获得什么具体的、 独特的好处与利益。
你所强调的价值主张必须是竞争对手做不到的或无法提供的,必须说出其独特之处,强调人无我有的唯一性。你所提供的独特价值主张必须是强有力的,必须集中在某一个点上,以达到打动、吸引别人购买产品的目的。
独特卖点具有三个特性:独特性,唯一性、差异性。简单地来说,独特卖 点就是宣告你在市场上的差异性、独特性和唯一性。
第一、独特卖点必须包含产品最大的价值效用,体现企业的独一无二的价值与优势,而且这个优势是你可以做到的。它不是对产品的自吹自擂,而是向客户展示:“买下这个产品,你将会获得如此这般的独一无二的价值。”
第二、你的独特卖点必须是唯一的、独特的,是其它同类竞争产品没有的优势,具有不可代替性。这个卖点是竞争对手无法提出的。
第三、你的独特卖点必须切合客户的需求,是客户十分想要的结果,必须有利于促进销售,能够强有力的吸引客户,并让客户采取行动。也就是说,它 能够为你的产品带来用户。
2、“最”字使用权
你必须抢占“最”字的使用权,在运用 USP 策略过程中,我们所有的努
力都是为了获得“最”字的使用权。
我们来看看相关的案例:
最低的价格;许多企业试图依靠成为“低价领袖”而获取成功。1955 年, 沃尔玛还默默无名。2002 年,它雄居“财富 500强”首位。它的秘诀之一就 是薄利多销。不论你走进哪里的沃尔玛,“天天低价”是最为醒目的标志。沃尔玛以“最低的价格”为独特主张,成就了零售业的巨头!
最棒的服务;世界一流的客户服务能够把你同竞争者区分开来。这是一个 简单而深刻的商业真理,但很少有公司能够实践。维珍航空创始人由于受够了航空公司差劲的服务,而创造了该公司。
案例 4-5 维珍公司
维珍航空用商务舱的价格提供头等舱的服务,并按这个价格建立所有其他附加的服务,后来甚至首次搞出商务舱的双人床服务。极致 的服务让维珍航空成为英国第二大航空公司。在中国,海底捞凭借着用心极致的服务,成为餐饮界耀眼的新星!
最高的质量;拥有最高的质量是市场上的一个卖点。这里面的关键是,不 要只对消费者说你有最高的质量,而是告诉他们这对其生活意味着什么:他们的感受将会发生什么变化?他们的哪些需求被满足了?
最好的保障;让你的客户认识到你的保障是无条件的。让他们清楚和你打交道他们永远不会吃亏。例如“7 天无理由退换货”、“承诺无效全额退款”“保 修 5年”等一系列的保障,都让客户放心大胆地购买。
3、独特卖点提炼系统
为自己打造一个强大且价值非凡的独特卖点非常重要。它可能是你可靠优质的售后服务,它可能是你完全零风险的售后保障,它也可能是你最低的价格 保障。
如何打造自己的独特卖点?在设定 USP 独特卖点前,你要思考的以下几 个问题:(结合 USP
的独特性、差异性、和唯一性)
(1)你提出的主张对消费者有什么独到的好处,这一主张的基础是什么?
(2)你提供的独特卖点对何种目标市场具备强大的吸引力?
(3)在你希望达到的目标市场上,你的竞争对手曾经宣扬过什么样的
USP ?USP独特卖点的提炼要从四个维度展开,分别是:客户心智,竞争对手、市场机会、企业优势。独特卖点提炼包含以下几个步骤:步骤一:站在客户的角度,分析哪一类价值对客户最有吸引力。在打造独特卖点的过程中,你需要转换思维,也许你一直是从自身的产品与服务出发,但此时更需要你站在客户的角度来思考规划。不要从产品本身开始,而应从客户脑子里的观念开始。
因为产品本身的显著特点并不多见,即便有也未必真的符合客户需求,要
用客户需求来发掘产品固有的价值点。
步骤二:从竞争者的劣势出发,选择独特卖点的出发点。
你需要分析竞争对手所提出的价值主张,然后分析竞争者的劣势,寻找客户在竞争对手那里还未获得满足的机会点。客户对竞争对手不满之处,恰恰是我们的机会。通过分析竞争对手的价值主张,发现竞争对手的劣势,初步锁定 企业独特卖点的出发点。
步骤三:分析市场机会,寻找空白市场或开辟新的价值。
打造独特卖点的可能性是无限的。不过,最好的办法是发现市场上你可以填补的空白。你需要对市场保持敏感性,深入洞察客户的需求,寻找空白市场 或开辟新的价值。
步骤四:分析企业优势,提炼独特卖点。
独特卖点必须是你能做到的,你的行动必须与卖点承诺一致。因此必须回归到企业自身优势分析,分析企业资源配置,为了打造独特卖点,你会如何配置资源确保行动与承诺致。比如:为了提供优质的服务,你需要把资源向售 后倾斜。
通过分析客户的需求、竞争者的劣势、以及市场存在的机会,结合企业的优势,你可以从产品特色、客户未满足的价值体验、竞争者的劣势、市场空白 的机会、企业的资源优势这 5个方面提炼与调整确定你的独特卖点。
步骤五:亮出你的独特卖点,重复再重复!
一旦你拥有了独特卖点,马上激活它!你可以在你的宣传品、门面、名片上,展示出你的独特卖点。你还需要坚持不懈地坚持这一独特卖点,信息泛滥的时代决定了今天一个概念明天一个概念的做法,只会浪费了功夫,模糊了客户的认知。你需要把独 特卖点植入客户心智中,形成心理固化。
USP 强调的是第一声“呐喊”,客户不会给你任何机会喊第二声,所以,USP必须够感性,够锐利,够坚持。
定位总结:定位决定地位,通过差异化策略重新定义竞争的战场,而不是 进入竞争对手已经制定的战场中,从而避开了竞争对手的强势力量。通过USP 策略打造自己独一无二的竞争力,形成竞争上的优势,从而成功地在客户心智中植入品牌印象。
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一般来说,在你所经营事业中产品肯定不止只有一个,也不应该只有一个。所有的产品都摆放在你的货架或产品图册上,你该如何进行布署阵形,赢得市场?你想重点销售哪些产品?而另外的产品又起到什么作用?
通过定位策略,你已经在客户大脑中建立了独一无二的市场形象,你已经
树造了强大的竞争优势,相当于你的战略装备里拥有了核武器。光拥有武器还 不够,在作战的时候你还得考虑排兵布阵。
很多企业家都无法理解产品结构组合在营销中的作用。他们认为,只要把产品生产出来或批发回来,摆上货架,客户需要什么产品就销售哪个产品。这就相当于打战中你只是一味地采取“兵来将挡,水来土淹”的被动应对的策略。
你应该要意识到,不同的产品组合结构,有不同的作用。依据营销的目的, 产品结构目的分为 5 种:
● 一类产品是用来吸引客户,引入客流量,称为:引流结构。
● 一类产品是用来第一次成交以及促进成交,称为:成交结构。
● 一类产品是用来赚取利润,获得主要收益,称为:利润结构。
● 一类产品是用来提升形象,打造价值,称为:形象结构。
● 一类产品是用来满足客户不同层次的需求,满足个性化多样化需求,
提升客户体验,称为:需求结构。
产品定构是一个优化内部产品结构组合,进行自我借力的一个过程,通过用不同的产品结构达到吸引客户、成交客户、赚取利润、提升形象、满足个性 化需求的目的。
巧妙设计产品结构,充分掌握“定构”策略,将帮助你轻松提升业绩,轻 松成交客户!
1、引流结构
无论你是经营实体店铺,还是经营网店,客流量对你来说都是至关重的。
客流量决定了你的事业规模。在销售开始之前,你就必须想好吸引客户的理由、媒介和方法。假如你能巧妙地运用引流产品结构,你将轻松地获得客户。
引流结构就是你必须使用有吸引力的产品或辅助产品来吸引客户关注与购买。在上一章吸引力策略中,我们曾谈到你必须分析客户的喜好,客户大脑中的焦点,同时你要运用客户的好奇心,从而提炼出哪些事情或产品对客户有吸 引力。
你一定看到很多服装店都有漂亮的橱窗位,放置着最有吸引力的服装,灯光亮眼,你路过该店时,会不由自主地看到这个橱窗位,如果橱窗位上的衣服吸引了你,你会停下脚步,进店观看。此时橱窗位的衣服起到引流作用,它就 是我们的引流构。
案例 4-6 摇出财富
很多母婴用品店,刚开始的时候都没有引入摇摇车,后来大兵给一个母婴连锁品牌店的建议就是:引入摇摇车,引入漂亮汽球销售或 赠送。
在母婴店内吹起一些漂亮的汽球,可以轻松吸引小朋友的目光,从而达到吸引客户,引导客户进店的目的。
同样的在母婴店门口宣伟:免费乘坐摇摇车!摇摇车就起到了引 流的作用。
摇摇车引入的目的不在于增加利润,而在于吸引客户。引流结构的产品主要目的就是吸引客户。
比如:我开了一家服装店,在夏天的时候,可以引入非常漂亮的帽子或太
阳镜,放在显眼位置,用来吸引客户。帽子与太阳镜的核心作用就是引流。
引流类结构的产品第一个玩法:用一些具有新鲜、影响力大,客户接受度高、低价超值等特点产品来吸引客户。
看看前一阵子很多的西餐厅引入“炸鸡 + 啤酒”这个产品,主要目的也在 于利用社会化的传播,借助“炸鸡 +啤酒”来引流。
引流结构的另一个玩法就是:部分商品特价。拿出部分产品做特价,让出
利润,运用低价达到吸引客户的目的。
案例 4-7 玩转特价赚大钱!
郭老板在市区开了一个便利超市,别人卖 2 元钱的怡宝矿泉水, 他卖 1.5
元。很多客户主动到这里买。
由于怡宝矿泉水比别人便宜 5 毛,大家都认为这家店卖得便宜,于是又会在这里买雪糕,买其他饮料。由于雪糕的价格并不透明,郭 老板可以在雪糕中提升自己的利润。
怡宝矿泉水的特价,就起到了引流的作用,也就是该店的引流产品结构。引流结构主要作用就在于吸引与导入客户。
无论你是通过吸引眼球的产品,还是通过特价产品来引流,你都必须设置
产品体系中的引流结构,通过引流结构能够增加客户的自然流量,从而提升业 绩与利润。
2、成交结构
成交结构主要是针对第一次成交客户。成智大兵认为:成交是与客户建立关系的最好方式。你吸引了客户,如果没有与客户建立关系,那么吸引来的客户就浪费掉了。
提高客户的转化率对你来说至关重要,因为它涉及到你是否与客户建立了 关系与形成购买印象。
哪怕你只成交 1 元钱,你也与客户建立了关系,在客户脑海里留下了购买
印象。试想:你去逛街或网上购物时,是否优先去那些曾经购买过的店?答案 不言而喻。
不论客户进来买了多少,重要的是他买了,只要是买了,他大脑中就会对
这家店产生购买印象,这种购买印象会促使他再次来购买。
因此,在成交结构这个环节,我们思考的最重要的问题是:如何成交新客 户?如何提高新客户的成交率?
这是一个有趣的问题,新客户往往不愿意信任于你,因此新客户的成交率
很低,但你又不得不开发新客户。该怎么办呢?
案例 4-8 会员卡暗藏大玄机!
有一家服装店开业,生意冷清,成交一直很成问题。新客户来了,却成交不了,因为她的服装属于中高档服装,价位偏高,在短时间内 无法很好地展现价值给客户。
如果一直不成交客户,客户就会逐渐把这家店忘掉。该如何改变?
于是大兵给这家服装店出的策划中有:改变成交结构!
第一个策略是:把成交衣服改成成交会员卡。会员卡是会员的一 种特权,办理会员卡收取 50 元会员费,同时赠送价值100 元的礼品 和 100 元的抵用金额。
通过这样的策略,新客户的成交率变高了!而会员卡内每一个会 员又有 100 元的抵用金,这 100元抵用金促使这些会员过不了多久又 会来光顾,购买。你瞧,改变产品结构就是这么神奇。
第二个策略是:引入成交进阶产品。成交进阶的产品一般有流通速度快、购买金额较低,客户购买抵抗力低等特点。于是我们建议这 家服装店引入漂亮的围巾,漂亮的帽子,漂亮的袜子等等,通过小额产品成交客户。每次接触客户都要尽可能地成交客户。成交结构主要目的就在于促进新客户的第一次成交,从而达到与客户建立购买关系的目的。
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通过定位策略,你已经在客户大脑中建立了独一无二的市场形象,你已经
树造了强大的竞争优势,相当于你的战略装备里拥有了核武器。光拥有武器还 不够,在作战的时候你还得考虑排兵布阵。
很多企业家都无法理解产品结构组合在营销中的作用。他们认为,只要把产品生产出来或批发回来,摆上货架,客户需要什么产品就销售哪个产品。这就相当于打战中你只是一味地采取“兵来将挡,水来土淹”的被动应对的策略。
你应该要意识到,不同的产品组合结构,有不同的作用。依据营销的目的, 产品结构目的分为 5 种:
● 一类产品是用来吸引客户,引入客流量,称为:引流结构。
● 一类产品是用来第一次成交以及促进成交,称为:成交结构。
● 一类产品是用来赚取利润,获得主要收益,称为:利润结构。
● 一类产品是用来提升形象,打造价值,称为:形象结构。
● 一类产品是用来满足客户不同层次的需求,满足个性化多样化需求,
提升客户体验,称为:需求结构。
产品定构是一个优化内部产品结构组合,进行自我借力的一个过程,通过用不同的产品结构达到吸引客户、成交客户、赚取利润、提升形象、满足个性 化需求的目的。
巧妙设计产品结构,充分掌握“定构”策略,将帮助你轻松提升业绩,轻 松成交客户!
1、引流结构
无论你是经营实体店铺,还是经营网店,客流量对你来说都是至关重的。
客流量决定了你的事业规模。在销售开始之前,你就必须想好吸引客户的理由、媒介和方法。假如你能巧妙地运用引流产品结构,你将轻松地获得客户。
引流结构就是你必须使用有吸引力的产品或辅助产品来吸引客户关注与购买。在上一章吸引力策略中,我们曾谈到你必须分析客户的喜好,客户大脑中的焦点,同时你要运用客户的好奇心,从而提炼出哪些事情或产品对客户有吸 引力。
你一定看到很多服装店都有漂亮的橱窗位,放置着最有吸引力的服装,灯光亮眼,你路过该店时,会不由自主地看到这个橱窗位,如果橱窗位上的衣服吸引了你,你会停下脚步,进店观看。此时橱窗位的衣服起到引流作用,它就 是我们的引流构。
案例 4-6 摇出财富
很多母婴用品店,刚开始的时候都没有引入摇摇车,后来大兵给一个母婴连锁品牌店的建议就是:引入摇摇车,引入漂亮汽球销售或 赠送。
在母婴店内吹起一些漂亮的汽球,可以轻松吸引小朋友的目光,从而达到吸引客户,引导客户进店的目的。
同样的在母婴店门口宣伟:免费乘坐摇摇车!摇摇车就起到了引 流的作用。
摇摇车引入的目的不在于增加利润,而在于吸引客户。引流结构的产品主要目的就是吸引客户。
比如:我开了一家服装店,在夏天的时候,可以引入非常漂亮的帽子或太
阳镜,放在显眼位置,用来吸引客户。帽子与太阳镜的核心作用就是引流。
引流类结构的产品第一个玩法:用一些具有新鲜、影响力大,客户接受度高、低价超值等特点产品来吸引客户。
看看前一阵子很多的西餐厅引入“炸鸡 + 啤酒”这个产品,主要目的也在 于利用社会化的传播,借助“炸鸡 +啤酒”来引流。
引流结构的另一个玩法就是:部分商品特价。拿出部分产品做特价,让出
利润,运用低价达到吸引客户的目的。
案例 4-7 玩转特价赚大钱!
郭老板在市区开了一个便利超市,别人卖 2 元钱的怡宝矿泉水, 他卖 1.5
元。很多客户主动到这里买。
由于怡宝矿泉水比别人便宜 5 毛,大家都认为这家店卖得便宜,于是又会在这里买雪糕,买其他饮料。由于雪糕的价格并不透明,郭 老板可以在雪糕中提升自己的利润。
怡宝矿泉水的特价,就起到了引流的作用,也就是该店的引流产品结构。引流结构主要作用就在于吸引与导入客户。
无论你是通过吸引眼球的产品,还是通过特价产品来引流,你都必须设置
产品体系中的引流结构,通过引流结构能够增加客户的自然流量,从而提升业 绩与利润。
2、成交结构
成交结构主要是针对第一次成交客户。成智大兵认为:成交是与客户建立关系的最好方式。你吸引了客户,如果没有与客户建立关系,那么吸引来的客户就浪费掉了。
提高客户的转化率对你来说至关重要,因为它涉及到你是否与客户建立了 关系与形成购买印象。
哪怕你只成交 1 元钱,你也与客户建立了关系,在客户脑海里留下了购买
印象。试想:你去逛街或网上购物时,是否优先去那些曾经购买过的店?答案 不言而喻。
不论客户进来买了多少,重要的是他买了,只要是买了,他大脑中就会对
这家店产生购买印象,这种购买印象会促使他再次来购买。
因此,在成交结构这个环节,我们思考的最重要的问题是:如何成交新客 户?如何提高新客户的成交率?
这是一个有趣的问题,新客户往往不愿意信任于你,因此新客户的成交率
很低,但你又不得不开发新客户。该怎么办呢?
案例 4-8 会员卡暗藏大玄机!
有一家服装店开业,生意冷清,成交一直很成问题。新客户来了,却成交不了,因为她的服装属于中高档服装,价位偏高,在短时间内 无法很好地展现价值给客户。
如果一直不成交客户,客户就会逐渐把这家店忘掉。该如何改变?
于是大兵给这家服装店出的策划中有:改变成交结构!
第一个策略是:把成交衣服改成成交会员卡。会员卡是会员的一 种特权,办理会员卡收取 50 元会员费,同时赠送价值100 元的礼品 和 100 元的抵用金额。
通过这样的策略,新客户的成交率变高了!而会员卡内每一个会 员又有 100 元的抵用金,这 100元抵用金促使这些会员过不了多久又 会来光顾,购买。你瞧,改变产品结构就是这么神奇。
第二个策略是:引入成交进阶产品。成交进阶的产品一般有流通速度快、购买金额较低,客户购买抵抗力低等特点。于是我们建议这 家服装店引入漂亮的围巾,漂亮的帽子,漂亮的袜子等等,通过小额产品成交客户。每次接触客户都要尽可能地成交客户。成交结构主要目的就在于促进新客户的第一次成交,从而达到与客户建立购买关系的目的。
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