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让我们来做这样一个实验。 A.你一定会赔3000元。 B.你有80%可能赔4000元，20%可能不赔钱。 你会选择哪一个呢？ 投票结果是，只有少数人情愿“花钱消灾”而选择A，大部分人则愿意和相信自己会是那20%中不赔钱的幸运儿，故而选择B。 事实情况怎样呢？根据数学期望，我们得到4000x80%=3200元，这也就意味着我们选择B将会损失3200元，大于A选项的3000元。 但人们在面临这样的选择的时候，往往不是理性的，会表现得更愿意冒险。这就是著名的“前景理论”。 前景理论是由丹尼尔.卡尼曼和阿莫斯.特沃斯基共同提出，他们因此而获得2002年的诺贝尔经济学奖。 该理论是描述和预测人们在面临风险决策过程中表现与传统期望值理论和期望效用理论不一致的行为的理论。发现人们在面对得失时的风险偏好行为不一致，在面对“失”时变得风险追求，而面对“得”时却表现得风险规避；参照点的设立和变化影响人们的得失感受，并进而影响人们的决策。（摘自百度百科） 可能看起来有点晕，不太好理解。这里我们看卡尼曼在他的一本书一一《思考，快与慢》中是如何解释的。 从这本书中，我们可以知道前景理论有两大定律： （1）人们在面临获得时，往往小心翼翼，不愿冒风险；而在面对损失时，人人都变成了冒险家。 （2）人们对损失和获得的敏感程度是不同的，损失的痛苦要远远大于获得的快乐。 先来看第一个，里面有两句话，前一句可以解释为“确定效应”。 什么意思呢？人在面临获利的时候，往往变得比较害怕风险，因此会做出相应的风险规避。也就是谚语说的“一鸟在手，胜百鸟在林。” 举个例子，我们把文章开头的那个实验改为如下。 A.你一定能赚3000元。 B.你有80%可能赚4000元，20%可能什么也得不到。 你会选择哪一个呢? 大部分人都选择A。要我选择，也会选A，因为它是确定的。 理论上来说，选择B将会获得更多，期望值为4000x80%=3200元。但为什么人们大部分人不会选择这个呢？因为对于我们来说，虽然获得的更多，但这是不确定性的，而我们的大脑往往更偏爱稳定性。 那后一句和前一句比较起来，似乎显得矛盾。或者说是完全相反的。这又怎么理解呢？我们可以解释为“赌徒谬误”。 赌徒谬误（Gambler's Fallacy）亦称为蒙地卡罗谬误，它是一种错误的信念，以为随机序列中一个事件发生的机会率与之前发生的事件有关，即其发生的机会率会随着之前没有发生该事件的次数而上升。如重复抛一个公平硬币，而连续多次抛出反面朝上，赌徒可能错误地认为，下一次抛出正面的机会会较大。 当然，以上是从概率来谈的，我们还可以这样来理解，也就是在面临不好的情况发生时，大脑会启动自主心智算法，也就是进程1，（参考阅读：大脑心智算法）它会让你有下面这种想法。 “反正都这样了，赌一把，说不定还能赢。” “再坏也就是这样了，还怕啥。” 类似的想法还有很多，这些都是典型的赌徒心理。 面对不利于自己的时候，不是冷静下来去寻求解决的办法，反而是“破罐子破摔”，盲目冲动，做出一系列看似充满豪爽、潇洒的行为，但其后果往往会更加严重。 看到这里，可能有朋友已经想到了什么。 没错，就是之前分享过的“沉没成本”（参考阅读：禀赋效应：我是怎样把到手的钱丢了的？）。 举个例子，直销大家在朋友圈都看到过吧，从上一级批发来产品，利用自己的朋友圈进行销售，这种不需要店面的直接销售方式，节省了耗资巨大的店铺费，是它的一大好处。 但是，你想这样一个问题，他们代理是需要提前交入盟费的，这笔钱就相当于你去买一个会员资格，算是进入他们这个圈子。你还得另外交钱进货，你得自负盈亏。 也就是他们从上一级掏钱买来货，自己再去朋友圈卖。但是，有个现实的问题，你会在朋友圈推销的人那里买东西吗？很少吧。 那他们就面临一个很现实的问题，货积压卖不出去。况且，你没有和快递签订合同，每单需要贴补的快递费也不小吧。 要是你在做这件事，你接下来会怎么办呢？ 你会立马抛弃不做吗？不会。因为你已经投入了大量的金钱和精力，这些都是成本。 这时你就会陷入“沉没成本”中，正所谓“鸡肋鸡肋，食之无味，弃之可惜。”你就会产生这样进退两难的苦苦思索中。 这时候你应该怎么做呢？什么都不做，先静下来，跳出来，评估就长期而言，它是有利于自己还是有害的。 这个在赌博和股票市场中运用得最多，叫“止损离场”。 我们再来看第二条，“人们对损失和获得的敏感程度是不同的，损失的痛苦要远远大于获得的快乐。” 可能有朋友已经发现了，在之前的文章中，我已经提到了这点。 是的，这里涉及到损失厌恶心理（参考阅读：“安慰剂效应” ，如何让你受骗的？），损失令人厌恶的程度2.5倍于等值收益希望拥有的程度。 换言之，损失1美元的痛苦是获得1美元快乐的2.5倍。 例如，你捡到100元钱带来的快乐，不能抵消你搞丢100元钱带来的失落情绪。 有朋友要问了，为什么你总拿钱来举例子，别钻到钱眼里去了。 其实是这样的，丹尼尔·卡尼曼是非常出名的认知心理学家，但他为什么获得的却是诺贝尔经济学奖呢？ 这还得从诺贝尔奖的设置来说，大家知道诺奖最初只有物理、化学、生理学或医学、文学以及和平这五个奖项。直到1969年，才新增了一个诺贝尔经济学奖。 因此，诺贝尔经济学奖都是后来者，更没有心理学啥事儿了。 不然怎么说卡尼曼厉害呢？他把在认知心理学上的发现迁移到经济学中，意外发现这个理论竟然如此受用。于是他把这两者结合起来，用来解释经济学中的问题，和经济学更沾边点，由此获得了诺贝尔经济学奖，一下子面子里子都纳入囊中了。 所以呀，很多例子都要提到钱，咱们继续。 神经科学家发现，损失钱相当于自己被打一样，你说难受不难受。 在这种时候，曾国藩提倡“好汉打脱牙和血吞”的理性，完全没有了，表现出来的大部分都是冲动的行为。 这就是我们在电视上看到那些赌博的人，越输越赌，输掉房子，甚至是妻儿。 股票市场不也是这样的吗？一场交易下来，往往是“伏尸百万，流血千里。”（形容夸张了哈） 通常认为应该是“继续持有赚钱的优质股票，而卖掉那些下跌严重的垃圾股。”但现实情况却是，人们在遇到危险时，卖掉赚钱的股票，而继续持有垃圾股。 因为害怕损失呀。 前景理论引申出的四个基本结论，概括为以下五句话： 1.确定效应：大多数人在面临获利的时候是风险规避的。 “二鸟在林，不如一鸟在手”，在确定的收益和“赌一把”之间，多数人会选择确定的好处。所谓“见好就收，落袋为安。” 2.反射效应：大多数人在面临损失的时候是风险喜好的。 在确定的损失和“赌一把”之间，做一个抉择，多数人会选择“赌一把”。 3.损失规避：大多数人对损失比对收益更敏感。 白捡的100元所带来的快乐，难以抵消丢失100元所带来的痛苦。 4.迷恋小概率事件：很多人都买过彩票，虽然赢钱的可能性可能微乎其微，你的钱99.99%的可能支持福利事业和体育事业了，可还是有人心存侥幸搏小概率事件。 5.参照依赖：大多数人对得失的判断往往根据参考点决定。 举个例子，在“其他人一年挣6万元你年收入7万元”和“其他人年收入为9万元你一年收入8万”的选择题中，大部分人会选择前者。 忘了在哪本书上看到的一句话，大致意思是“没有什么比看到自己身边熟识的人比自己赚钱多更让人难受的了。” 或许可以解释上面那个参照依赖。 好了， 前景理论介绍完了，有什么用呢？ 可以用这个来省察自己的行为，这样就能清晰地了解每做一个决定时的思路是怎样的。 之前的文章中也讲过，大脑是个喜欢制造无意义解释的工具，人们为无意识行为虚构解释理由的倾向，在一定程度上可能会阻碍认知方式发生改变。 只有当人们意识到大脑正在使用自动化子系统时（反省心智算法），认知方式才有发生改变的可能。 别总是在最后才幽默地说一句：“思考时没走脑子”。 那一点都不幽默。真的。
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