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近四五年的工作，很多环节都和公司战略有关，也从良师益友那里学了不少。今天一并写来，班门弄斧，贻笑大方。 1⃣️ 市场格局 通俗讲，就是蛋糕有多大，未来会多少，都谁在抢？ 现有市场太小不够分，企业赚不到大钱； 市场未来不持续增长，企业没有成长性； 竞争过于惨烈拼价格，初创企业机会小。 工作再往细致做，首先得开展国内外市场规模调研，把政策导向、现有产值、未来趋势、各国、各省分布整明白。 其次要做竞争对手分析，行业排名、各自产值、企业特点，至少也得把国内外TOP5到10的公司研究透。 最后还要把产业链上下游看通透。上游供方决定企业成本，下游服务客户决定企业收入，对这些也要如对公司一样了如指掌。 有了上述动作，对竞争格局就会有清晰判断： 究竟是增量市场or存量市场； 是入局共创蛋糕or抢夺蛋糕； 是采取价格战烧钱跑马圈地； 还是进行行业上下游兼并购。 在吃透行业基础上，就可以开展第二步：审视自我。 2⃣️ 自身优势 就是追命三问： 我是谁？ 能给客户提供什么价值？ 客户为什么选择我？ 往往认识行业比较容易和快捷，一般都有海量资源可以查询和借鉴，而认清自己是自古以来的头号哲学难题。 小到是我个人从哪里来，干过啥牛事，有啥独门绝技行走江湖。大一点是团队都有谁，为啥配合得好，利益怎么分。更大一些是企业文化怎样，如何心往一起想，劲往一处使。 我们给客户的到底是产品，还是服务或者是综合体？通过我们的努力，让客户提高了收入，降低了成本，比以前更便捷还是神奇地创造出客户新需求？ 我们与同行相比，更便宜，更阳春白雪或下里巴人，更7×24，更有女人味或MAN，更认识许多大佬还是老鸨，更人前装逼或人后放低，更触到痛点挠到痒点摸到G点？ 从外到内整利落了，才能脱下裤子，哦不对，是撸起袖子好好干。 3⃣️ 实现步骤 一句话：3年内能赚多少，怎么推进？ 联想集团那句：搭班子、定战略、建队伍说的最直接。 到这时需要对团队搭建再梳理下，包括股权激励、薪资结构、奖惩机制、福利待遇等。 还要有业绩目标设定，销售收入、回款、利润各是多少，存量 增量市场份额变化。业绩认定要分到最末端，确认成功率。 气魄能量够大，还可以考虑行业整合推进。预计兼并购公司数量及合并报表业绩，投后如何管理落地。 自有资金不足，还要考虑外部融资。公司BP如何梳理，融资进程把控力度。 运营模式可以参考互联网那套流量-转化-复购的模式。 流量：分析所有现有客户 目标客户清单，明确客户类型。 转化：让新客户签约，通过差异化价格 服务，促成业务达成，考评转化率。 复购：老客户留存，通过持续优质服务保持存量不丢失，考评复购率。 客单价：各类服务客户的单价，新入市场低价圈地，高端市场中高价现金牛。 服务差异：高附加值 超出客户期望 多业务服务综合 4⃣️ 结尾 其实说起来容易，做起来难，难极了，难死了，难得百爪挠心，寝食难安。这也是我特反感一些所谓管理大师或成功学神棍的原因。TND，你说这么多你下场试试。你有看二马、任总出来给人上课或写公众号吗？ 所以我写的这些也都是抄来的，给个面子读了不揭发抄袭就行。万一有人告我，咱肯定比郭敬明、于正他们道歉快。 END |
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