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定位即模式，活下去取决于模式，活多久取决于文化。 ■ 陕西广济堂 赵海兵 整理 | 白芷 我们做医馆的初心价值是有不同的。从投资的角度上来说，独立的一家医馆，它获利的能力可能最主要表现在医疗服务上。 而连锁药店投资医馆，可能更多的是在商品上，所以说它的侧重点有不同的区别。 就拿我们陕西广济堂来说，陕西广济堂医药集团股份有限公司创立于1999年，专注于连锁药店经营发展及中药饮片的生产经营和研究开发，辅助多元业态共同发展。 我们是由一家诊所起家的，到目前为止有361家连锁药店、41个综合门诊、9个社区卫生服务站、4个健康城、2个中西医结合医院、2家饮片厂。 我们有6种经营模式，模式大到健康城小到珊瑚虫(2人店)，所以说这么多年在发展的整个过程当中，让我们深切的感受到有两点很关键，一个是经营模式，一个是企业文化。 在这么多年和连锁打交道的过程中，我也见证了很多连锁界开的医馆的彷徨与挣扎、新生与死亡，有的医馆都是处于一种亏损的状态，有的甚至连亏损了好几年，当然也有我们学习的榜样。 所以我总结了以下10条关于医馆经营的10大误区，给大家借鉴和参考。  01 缺乏情怀的生意投资 情怀就是在做某件事情时含有某种感情的心境，开医馆也一样要有情怀，首先第一个不可缺的是守正，第二个是使命。 从中国的近代史上来看，1860年到1900年，中国有21家教会医院，西医进入中国是伴随着战争和侵略，所以说我们新中国成立的时候，近百年逐渐的在战争动荡的环境中接受了西医的一些诊疗，我们接受了新的东西。 从整个国家的文件层面，我们就能看到新中国成立的时候叫以西医为主，中医为辅。 再到后来，出现了中西医并重，再到现在提出的以中医大力发展中药产业，国家的定位在发生着转变。 而且作为我们医药连锁行业的同行，可能也都最近在研讨一个东西就是关于国家医保政策的一些条例，我个人的断言是未来的医保只会给到三个品类，第1个西药，第2个中药，第3个辅助治疗。 但是在我们连锁门店里头已经明显能感觉到对于处方药的缩小，他们会从医保的政策上来说，会加大西药的管控，也会从而放大对中药的支持力度。 我们都是有情怀的人，能够坚持的把我们的事业做下去，我觉得这就是情怀，这个情怀叫使命。 在这个地方我们要解决一个问题，就是我们要活下去，怎么活下去？我认为中医是道，中医馆是术，道是情怀，术是经营，道+术=活下去。 中医药上下五千年，我们也曾经讲过一句话，中医离开中药就是个理论，中药离开中医就是个农副产品。 所以说整个中医药的体系经历了几千年这样的一个传承，我认为他是有根深蒂固的一些消费或者是它的一些文化价值存在。 需要一帮志同道合，需要一帮有情怀的人去做，才能把这个产业做好。 我们得有一个表现形式把它表现出来，我们才能走下去。且道是情怀，术是经营，所以只有把道(情怀)和术(经营)结合起来，我们才能解决怎么活下去的问题。 02 缺乏定位的盲目跟风 定位即模式，活下去取决于模式，活多久取决于文化。 借此可参考很多同行老字号的定位及文化，那么同样我们也看到了现在医馆如雨后春笋般在开，但是运营的情况却是“嘴里吃黄连，有苦说不出”。 所以在模式的探讨上，从我们连锁药店开医馆来说，它就存在两个问题。 就是药店加医馆和医馆加药店是两个概念，药店加医馆，只是在药店里头增加了一项目中医的诊疗服务。 医馆加药店，以医技为基础提供强有力的中医诊疗服务，配以辅助的药品销售，那么它的竞争力就不一样，我觉得未来医馆的模型在连锁平台要实现成功的话，医馆加药店的模式是值得去探讨的。 03 缺乏资源的空场经营 我们也走访过很多家医馆，但是在你进去就会发现它很多缺乏的东西。 医生的资源是一个医馆里的核心，但在对这个我有个不成熟的观点，任何时候技术都要服从管理，而不能把技术凌驾于管理之上。 对于医生我们可以给他足够的尊重、足够的待遇，足够的政策。 但是我们有一个要求就是必须要遵守企业的规则，因为医馆是“庙”，医生是“神灵”，神可以换个庙，庙没了神也就没有了。 所以我们要研究6个问题，就是中医医生在哪里？中医医生怎么来?中医医生怎么管理?中医医生怎么用?中医医生怎么留？中医医生怎么久？ 我认为首先每年可组织召开当地的中医的一个论坛，进行某些疾病的一些学术交流，同样我们也可探讨单药品在某一疾病的领域里头的治疗作用，通过论坛的形式和政府联办，把资源整合一起来收集信息，这样就知道中医在哪里的问题。 其次医生有个政府管理的机构，机构里头有档案，我们都可以找得到，只不过就是看我们用心不用心去做这件事情。 在整个中医运作的过程当中，我们把医生分为了两类，第一类是创造价值不创造品牌的，趋利型，此类医生对利益看的重，属于随时换庙的人，这是我们要严格管控的对象。 第二类是创造口碑不创造价值的，趋名型，那么给到他的就不一样，比如说他要著书立传、锦旗等，对于名誉和精神上的一些诉求可以满足他。 04 缺乏客流的无奈坚守 对于客流不足，要认清自己的四个维度：体量、客情、竞争、声量。在医馆初期运作的过程当中我这里有4条可行的建议。 1.请政府:从政府获得我想要获得的政策资源。 2.请宣传:宣传各个协会，如书画协会，可在社区中举办一些赛事，如广场舞。 3.请中医:医馆不定期的进行一些医生到场的参观和坐诊，坐诊一定要形成周期性的往复。 4.请会员: 请会员来听养生大讲堂，普及医药常识的课程。 05 缺乏疗效的信用丧失 我们对传统的中医叫一统天下，对现在的医馆叫四分天下，怎么会一统天下？ 过去从学徒工开始要识药采药、加工炮制、抓药煎药、中医诊断逐步升级到中医大夫，他整个的系统是闭环的。 但是今天的医馆医生是你请的来的，中药饮片是你买来的，抓药的调剂员不是医生的徒弟，煎药又是另外的一个系统，呈现今日的四分天下之说。 所以说的话就是整个的体系发生了一些变化，所以这个地方我们要说一句话:健康所系，性命相托，这是恪守的行业信念。 目前中医治疗的过程中是存在误差的，在“四分天下”的当中，就要求我们连锁药店在开医馆的时候，这4个环节如果有一个环节打10%的折扣，你的疗效一定出现了很大的偏差。 06 缺乏专业的附带经营 虽然很多的医馆的馆长一直在研究把医生板块做好了会怎么样、把中药质量关把好了怎么样的问题。 举个例子，现在很多的医馆里头存在这种现象，很多流程是封闭式的，顾客看不见摸着，所以顾客会觉得自己不清不楚地消费了，当然封闭式有封闭式的好处，但是我觉着今天的消费已经是非常的透明了。 我们也知道海底捞有一个很著名的危机公关，就是厨房里头有老鼠。 但是无论坐在那个角落你都可以通过视频监控看到它的后台和厨房情况，那就是让消费者放心的去消费，明明白白的去消费。 我们顾客进店买西药的时候，会有人在旁边引导交流，在这个过程当中他和我们的营业员已经达成了促销这一项，已经成交了，开了单子，交了钱拿的货。 而现在就诊，是中医开处方直接写下处方单让顾客直接拿药，其实这中间就缺乏了和顾客之间的沟通。 所以我们的柜台调剂要做到审方、划价、调配、复核、发药，我们现在的柜台操作是等顾客拿到处方到柜台的时候，先要和审方的人员要进行沟通。 沟通的时候可以着重讲两味药，第1个我们要讲的是君臣佐使里头的君药，第2个讲最贵的那一味药。 所以当你给他讲方的过程当中，他会对你产生一种信任，从而达到促销的结果，从而也解决了我们自己的处方产生跑方的后果。 07 缺乏宣传的守株待兔 现在整个宣传的途径比过去要丰富的很多，要做到“四化”建设。 1.中医宣传故事化； 2.中药宣传对比化； 3.调剂宣传规范化； 4煎药宣传视频化。 08 缺乏运营的拓客思维 我们要建立体验式购物场景：汤、粥、蛋、酒、茶、饼、丸、散、膏，让中医药有眼耳鼻舌声意体验，用看得见、摸得着、吃得着的方式，让顾客能够感受到我们中药销售的氛围，所以说我们建立了体验式的购物场景。 同样这里头我们要进行一些自己品牌的维护，加深一下顾客对于我们口碑的传播。 09 缺乏文化的卖场软装 我们做医馆的时候有一个标准，就是在参观中消费，顾客买西药的过程大概不会超过10分钟，但是要完成中药的就诊，他的时间应该在45分钟左右。 当他找完医生之后，在等待的过程当中，你让他干什么？这个很关键。 例：全中国大型的商场，基本上母婴用品都会在4楼，因为他们测算了一个女人逛街的时候移动电梯把你送到4楼，你基本上走不动了，因为4楼有休息的地方，你可以休息，但是眼睛或孩子不会休息，最后你在休息的过程当中产生了消费。 所以我们也要研究在我们的卖场当中给顾客留下一些什么样的东西，让他有得看，看了之后还能有一些感悟，看完之后还能出去给别人讲一点东西，能够给你传播一点口碑。 在整个卖场的过程中，软装的氛围也是很关键的。 10 缺乏标准的落地执行 第1个是中药质量标准； 第2个营销话术的标准； 第3个是柜台操作的标准； 第4个是医务管理的标准。 医馆在经营过程当中对于质量的制定是每家都不同，虽然我们共用一本药典，但是由于专业、个人审美、地方传统等诸多偏差因素造成的。 我跟客户交流的时候，经常在中药饮片形状和质量产生一些分歧，所以我们修订了我们的产品质量标准手册。 我说为什么同仁堂大家认为它好，是因为同仁堂几百年来甘草炮制一直执行铜钱片，所以老百姓在消费的过程当中形成一个固化的概念，甘草就要拿铜钱片的最好。 现在在供应的过程当中，没有质量标准的前提条件下是不存在溢价的可能性。而且我们要知道实现连锁化的经营没有标准是不现实的。 总体来说，连锁药店去做医馆的角度上来讲，我们有一个最大的优势就是线下有很多的固定消费的会员，在我们连锁里头转化起来还是相对来说比较容易一些。 I 作者简介 I 版权声明 |
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