蔚来，一个合格的二手车贩子……

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大家好，我是电动车公社的社长。

蔚来在Nio Day之前，各种大小动作不断。

先是宣布在1月10日之前支付大定的用户，蔚来承担2021补贴退坡的差价。

随后用一句“亦敌亦友”，大气地回应了关于特斯拉国产Model Y的消息。

 

不过Nio Day之前最大的动作，还是蔚来发布了官方二手车业务。

实话说，蔚来之前已经偷偷做过二手车业务。不过在ES6大规模交付之后，蔚来的官方二手车只提供了最基本的车辆保障，表现得更像是一个中介平台，而不是一家服务商。

所以这次蔚来调整了策略，把买卖二手车的业务纳入到了蔚来的体系中，补上了服务体系里的最后一块拼图。

 

要说这次的服务到底有什么不一样，社长最深刻的体会就是两个字，“补发”。

①以前把车卖回给蔚来的老车主，能补发3万积分；

②买了二手车的老车主，除了5000积分之外还补发了500N蔚来值（新车车主是1000N）；

③买多台蔚来的老车主，除了送积分之外，补发的福利还会更多。这个，我们待会再聊。

以前只听说过一锤子买卖和割韭菜，从没听说过签完合同、办完手续都一两年了，还能倒退老车主不少福利。这种见着回头钱的事情，在车圈可是头一回！

 

那么，蔚来到底准备了什么权益？这次二手车业务背后，蔚来又要搞些什么事情？

 

1、蔚来，一个合格的二手车贩子

借用一下最佳课代表、蔚来车主@yy1666在APP上发布的思维导图：

 

社长也采访了一下身边的一位好朋友，想知道三年买了四台二手车自用的他，作为一名二手车鉴定师（副业），是怎么看待蔚来这次的二手车业务的。

在他看来，蔚来是在商业模式上，对整个二手车行业进行了一次降维打击，把行业里想干却不敢干、想干却没有能力干的事做了。

 

他给社长讲了两件小事。

第一件事，是他自己的车。在朋友家门口停了几天，开走的时候发现左前被撞了。

虽然看上去不算严重，只是翼子板凹进去一块，轮毂有些伤，但车子开的时候严重跑偏。去修理厂一查，减振器被顶歪了，车子受了个结结实实的“内伤”。

他暗喊不妙，买了新的减振器换上，做四轮定位却怎么也调不回来跑偏的车轮。据他自己分析，可能是底盘件有轻微变形，可能需要把底盘件都换掉才能根治跑偏。迫不得已，他只能忍痛割爱把车卖掉。

 

然而，这台车却是全车原漆的“精品车”，居然还卖了个不错的价格。即使是让他自己去鉴定，按照国家《二手车鉴定评估技术规范》，这台车也符合90分以上的标准，要按照精品车来出价。

许多人谈二手车色变，就是因为二手车一车一况、一况一价，但最关键的车况却掌握在卖家手里，透不透明全凭卖家信誉。懂行的人还能通过蛛丝马迹去挖掘二手车的历史，不懂的人买二手车就像撞大运。只能花点钱，把风险转嫁给第三方检测机构或者第三方平台。

 

第二件事，其实是一句调侃：“如果说有谁比洗车店更专业，那一定是二手车商”。

在二手车行业内，有个专业名词叫整备。其实就是把车收拾到最好的状态，卖个好价钱。

洗车的成本可能只要百八十块钱，但效果可值上好几千。所以中间商最喜欢、也最擅长的事情大概就是洗车了，谁还没洗过几千台车咋地。

 

除了洗车之外，车辆的外观内饰也要中间商来处理。有剐蹭没修，视情况而定要不要重新钣金、喷漆；车里的功能坏了，一般也是中间商自己动手修一修，省下的钱就是利润。

该做的保养项目，规模大一些、只做精品车的中间商会做个人情送一次小保养，提高客户满意度。但大多数的中间商都是推荐车主自己去外面换，便宜。但具体该换什么、用什么配件，他们一概不管，全是车主自己说了算。

 

社长很好奇，要是车子有大问题怎么办？比如中控黑屏、大灯不亮之类的。

这位朋友狡黠一笑，你当中间商傻啊？这种问题已经带着屠龙刀找上家砍完价了，你砍价再狠还能有中间商狠？你找中间商帮你处理也行，得加钱，中间商两头吃利润，血赚。

所以在这位朋友看来，蔚来就是针对车况不透明、整备不透明这两点，用品牌价值和服务，进行了一次精准的降维打击。

 

燃油车在快修店糙修一下、然后卖给小白的情况，在蔚来这里没办法实现。

因为蔚来的维修配件有渠道管控，维修网点也是蔚来指定的，整个车辆生命周期内的用车数据都可以追溯。更换过什么、维修过什么，都一目了然。

 

更绝的是，蔚来为了防止别有用心的修理厂买了蔚来全损车之后精修、再卖回市场，还直接用全损公告的方式，提醒蔚来车主不要购买这类存在安全隐患的二手车。

 

这也就是说，你在蔚来这里买到的二手车车况是完全透明的，就差和前车主交个朋友了（在蔚来APP上，真有二手车车主和前任车主成了朋友）。而且因为换电的支持，二手新能源车很关键的电池健康也无须担心，相比之下，是不是要升级电池才是更需要考虑的事情。

蔚来做到的另一点，则是所有中间商都想做、但只有少部分极具匠心的店家才能做到位的事情，“让一台二手车，不像一台二手车”。

 

蔚来二手车的交付标准，可以说是比着新车去做的。“外观无划痕、内饰进行翻新、所有硬件功能正常，并且升级过最新版本的NIO OS车机系统”，和新车的区别，大概只剩下整备过的痕迹了。

不过专业的事情还是要交给专业的人来做，整备这种事，百年历史的德国汽车美容护理品牌SONAX会更在行一些。蔚来前期会请SONAX中国进行施工，以后也有可能在拿到授权后，由蔚来自己的二手车部门对车辆进行翻新工作。

 

社长大概了解了一下SONAX的翻新标准，包含喷漆、漆面养护、内饰深度清洗、座椅修复、内饰皮革养护、内饰植绒修复等等多项工作，外观内饰破损的地方也要更换蔚来的原厂配件。这一套下来，完全不亚于某些二手车“情怀玩家”的硬核程度。

 

诸如买车送充电桩、1年3万公里延保、终身免费道路救援、终身免费车联网、和新车一样的低息贷款等等权益，尤其是买车即送的500N蔚来值（在APP要活跃一整年才能拿到，新车主送1000N），也在帮助二手车主更快地融入蔚来这个大社群里。

总之就是钱你出，车况我来，整备我来，服务我来。

至于二手车到底贵不贵的问题，社长大概翻看了一下车商城，基本上都是1年车龄打8折左右，2年车龄打7折左右，综合来看，在豪华SUV里处于中上游水平。

 

发布会上有人问李斌，接下来对这个二手车的业务盈利规划是怎样的？

李斌倒是说得很直接，蔚来二手车业务并不是以盈利为目的，这是能把蔚来的整个商业形成一个闭环的重要一块，也是为了维护现有车主的利益，不过也还是希望能够自给自足，稍微有点微利。

不仅没有“中间商赚差价”，而且这个中间商还在用自身的服务水平，为二手车“增值”。二手车保值率上来了，车主也能更放心地买新车，这就是蔚来二手车业务的底层逻辑。

 

 

2、蔚来，一个合格的游戏策划师

除了鼓励车主和蔚来进行二手车买卖交易的政策之外，这次的复购政策才更像蔚来的大招。

再借用一下最佳课代表、蔚来车主@yy1666在APP上发布的思维导图：

 

复购被定义为再买一台蔚来，或者卖掉蔚来之后一年内换购了蔚来，基本上涵盖了所有蔚来的老车主们。

简单来说，这次的复购政策就是“权益随人不随车”。

老车主的终身免费换电也可以转移到新的蔚来车辆上，以前没有使用6折电池升级权益的，也能在新车上享受6折升级电池的价格。如果以前买过NP精选包，以后再买NP打6折；NP全配包则是打3折，四舍五入等于不要钱。

 

那一万名最早支持蔚来的ES8创始版车主，即使是卖车之后也能延续创始版身份，复购车辆还会获赠个性签名设计套装。用秦力洪的话来说，“这一万名用户，我们还是扛得动的。”

“没有对其他版本的用户不敬的意思，大平等我们搞不起。但各个车型的初创版本，都会有一些全配先提车以及权益优待。毕竟创始版用户也有他们想吐的槽。”

从中也不难看出，蔚来服务的核心，依然是那些鼎立支持蔚来的老车主们。

 

这就好比玩个游戏打怪升级，大多数的游戏为了吸引新用户来玩，选择的是让老装备降价的路子，甚至一年降好几回，总有忍不住要入坑的萌新。至于那些被“割韭菜”的老玩家，游戏商才不会care他们的感受，反正有人来玩就行。

蔚来则选择了另一条道路，给老玩家不断发限量版装备，买新套装还有折扣，让老玩家越玩越爽，以致于有大批老玩家愿意带新玩家来一起爽。

 

这种宠粉策略，甚至招致了一小部分新车主的不满。大概意思是说蔚来太宠老车主了，我们新车主怎么努力都追不上啊！

 

老车主也给出了简洁的解决方案，“多参加活动，多做贡献，多卖车”，老凡尔赛了。新人想抢服务器前几名，就得增加游戏时长，多增加活跃度。

不过在NIO Day之前发布复购政策，蔚来也有着自己的小心思。

如果你是一年内卖了车的老车主，趁着最新的旗舰级轿车ET Preview发布的时候想要回购蔚来，相当于NP打折、升级电池打折、还送免费换电，随便算算就是优惠了好几万块。

这不就是“老玩家召回计划”吗！

 

当然，这一系列优惠也适用于名下已经有多台蔚来，但主力车从老ES8转成新ES6/EC6/ES8的车主，就好比把大号的神装给常玩的小号，也算是一个小小的用车福利。这个政策一弄，确实是策划师老手了。

 

写在最后

在NIO Day发布前夕，蔚来发布的政策更像是一颗定心丸。

Model Y带着一口气降价十几万的价格杀进来的同时，李斌的回应显得有些云淡风轻。特斯拉要做的是电动车领域的丰田大众，而蔚来要做的是宝马奔驰。

 

这份不降价的底气，来源于蔚来独有的服务体系。

在接下来的5年，蔚来会在二手车业务上投资30亿元，在最后一块拼图加入之后，蔚来全生命周期内的车辆价格都有服务来托底。

二手车车主，也能享受到“车界海底捞”的优质服务。二手车水太深的问题，由蔚来来解决；二手新能源车水更深的问题，由换电来兜底。

 

社长那个二手车鉴定师朋友也坦言，如果蔚来大力推广二手车，中间商赖以生存的“信息不对称”将不复存在，官方和车商上演楚汉相争的戏码将不会在蔚来身上实现。打破新能源车不保值的固有印象之后，蔚来的官方二手车也和新车一起，形成了一个完整的商业闭环。

到底是用降价来取悦新车主，还是用真心来服务老车主，蔚来已经给出了自己的答案。

接下来，就是让时间来证明一切了。