【原】信任，其实是一种冒险 | HRoot商学院

信任是什么？

信任是，我相信你会做正确的事情。也就是说，我相信你会按照承诺去做，而且是无条件的。

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信任其实是一种冒险

很多人对于“信任”有误解，以为达到双赢就是要信任对方。但如果信任运用不当，可能会带来很大的风险和损失。

为了提高效率，我们可以适当运用信任。我们知道，在互信程度很高的社会里，信任是有助于提高经济效率、降低经济总成本、管理成本风险的。

但如果在一个经济体里，失信违约被认为是一种聪明行为的话，你一定要认识到自己处在一个什么样的商业环境里。这种时候，运用信任就要万分小心。

说一个最近发生在我朋友身上的事。

他在微信朋友圈里看到有个律师事务非常繁忙、工作非常辛苦。正好他有需要律师服务的地方，于是就让对方开了个价，这个价格是不低的。这个朋友因为信任这位律师就一口答应下来，并且马上全额打款。

但是合同签订以后才发现，对方的专业能力和资源都不到位。尴尬的是，他已经全额打款了，他没有任何机会去惩罚对方，或者是挽回自己的损失。

你当然可以说，这位朋友可以去打这个官司要回一部分钱，但这个过程本身也会有很高的费用的：律师费、诉讼费，包括时间和精力、心理上的损失等等，都会构成非常高的代价。

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无条件的信任风险巨大

信任是有条件的。

首先有两个概念需要明确：

一，我们处在一个不确定性的世界里。

不确定性有两个方面，一个是人为的不确定性，就是我们行为的不确定性，你明天会不会按照你今天承诺的去做，我的行为会不会改变？

二，外在的不确定性，也就是不可抗力的情况。

在一个既有外在的不确定性，人又存在不确定性的时候，我们所身处的这个世界是一个充满了违反承诺诱惑的世界。

假定我是一个口罩供应商，在疫情之前我签订了一个很大的供货合同。疫情来临，口罩价格飞涨。我还会不会按照原来承诺的价格去执行这个合同？

这种情况非常典型地揭示了一个事实：因为未来的不确定，商务世界中充满了违反承诺的诱惑，一旦诱惑来临，违约会给当事方带来更大利益的时候，违约的行为就非常容易发生。

我们为什么要做商务谈判？

因为我们希望在不确定的未来里面，争取一个确定性的安排，这是商务谈判的目的。

可是你没有办法保证对方一定按照他承诺的那样去履行约定。如果你轻易地相信对方，而且是不带条件地相信的话，会带来很大的风险。

我怎么能够知道你一定会做正确的事？如果相信是有效的，我相信你就一定是百分百有效的话，商务谈判也就没有了约束，合同本身也就没有了意义。

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什么时候信任才是有效的？

那什么时候信任才是有效的？

我们有句话说“损人利己”，说明当他有利益的时候，他就会“损人”。如果说他违约不会受到惩罚，反而会获得利益，损人利己的行为就是会发生的。

如果我们不给他“利己“的机会，让他“损人”的行为、违约的行为有惩罚、有代价，那么他的违约行为就不会发生。

在一定程度上说，信任对谈判来讲是个伪命题。

如果完全信任一个人，我们不需要合同。但是如果合同无效，信任也无效，你会受到惩罚。

只有当对方知道自己的不合作行为会受到惩罚的时候，那么他的承诺才是有效的，你才可以信任他。

什么时候会产生合作？不合作的行为会受到惩罚，合作的行为会受到奖励，这个时候合作就会发生。

信任也是一样，只有对方意识到自己的违约行为会受到惩罚，或者说你有办法、有机会去惩罚他的违约行为，这个时候信任才是有效的。

如果你没有机会惩罚他，那么你的信任就承担了很大的不确定性和风险。你完全把未来放在对方的手上，而对方的行为是不确定。

我们的合同制度、法律政策、公德、宗教等，事实上就是专门来约束人的不确定性的。

当然，我们可能也许不会在每件事情上都那么严谨地用法律条款去约束。为了提高效率，你还是可以做一些事。

比如说，你可以把对方的一些服务费用按阶段付出去，这样就分散了风险，或者把每笔数额变得比较小，也会比较好的控制风险。

有个很有趣的故事。

我有个朋友曾经和我说，他的一个不太靠谱的同学想问他借钱。他知道这个人非常不靠谱，他采用的对策就是：我们不谈钱啊，不用借了，这笔钱就给你吧。但这笔钱可能比那个人开口要的钱少很多。

这是一个无奈，但是又充满智慧的对策。第一，有可能对方不好意思，借钱的事也就回避了；第二，我这个朋友通过这个办法，实际上对于将可能的损失风险，包括心理上的伤害都做了一定的控制。

04

小结

我一直鼓励大家说，谈判当中像最好把“信任”两个字忘掉。

如果你实在忘不掉，就记住信任是一种冒险，信任必须是有条件的信任。我们一定要保证有机制可以约束违约行为。

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