【原】知识跨年引发的‘保险’思考

跨年夜已经过去了，但是‘知识跨年’的余温还在。相对于娱乐至上的‘姿势跨年’，很多人选择加入了在学习中进步的‘独立、理性思考’阵营。往年这个时候，朋友圈里多数是有评论哪个频道的明星多、哪里热闹，今年大不相同，许多人集中夸奖罗胖的知识跨年‘讲的好’。

罗振宇是个相当牛逼的人，因为他的跨年演讲要持续20年，2016到2017的跨年只是第二场。从门票的销售情况和现场的占座率来看，这种别出新裁的跨年方式，还是比较受欢迎的。最起码4个小时的演讲，不至于让人看到睡着，反而越看精神头越大。演讲结束，仍然能够感觉到自己的灵魂与激情，像充气娃娃被打满了气一般充实。

其实在保险界也有这么一个人，用自己的方式去分享，让更多的人成长、收获。而且他也制定了一系列的目标，为期10年的top培训，并掀起了一场《学习的革命》。他就是太平人寿总经理郑荣禄博士，简称‘博士’。

罗胖在《时间的朋友》知识跨年中，分享了几个比较有意思的点，适用于很多领域，保险也不例外。结合相关的图片，阐述一下这些新知识在保险方面的思考。

一、时间

‘未来，时间会成为商业的终极战场’。许多行业的竞争，与其说是其他方面的竞争，倒真不如说是时间上的竞争。因为客户能够固定给予的时间真的不多。如何能够创造更多的优势，掌握客户的时间，并且让客户愿意把时间投入在你的身上，是未来应该思考的。

举例说明，有一位客户想要买保险，几位保险代理人都站在他面前，你也是其中一员。如何让客户愿意把时间放在你身上。（个人感觉这个可以先在形象上面做文章，形象都通不过，谁有空了解您那专业、博学的内心。请记住，你的形象价值百万）

再举例说明，有一位客户陷入买保险和买其他东西的两难境地，但是他的钱只能买其中一样。你又该如何说服客户去放弃原本要买的其他东西，从你手里买保险？

保险与时间密不可分。因为用户选择保险，正是希望在未来的时间里，拥有一份保障。即使是理财型的保险，大多也是作为一个长期的规划，零存整取专款专用，等到他们领出来，也是好多年后的事情了。

罗胖给出的说法是：

一是提供服务，优化他的时间；

一是让他上瘾，拖住他的时间；

这就提到了服务。

二、服务

说是服务，再具体一点叫‘服务升级’。未来许多行业都要转型成为服务业，保险也是这么个道理啊。签单一阵子，服务一辈子嘛。

目前大多数的服务，是‘母爱法则’。就是用户需要什么样的服务，我们就提供什么样的服务，以客户需求为主导。母爱代表着包容与贴心，你想要的，只要我能给的，都会给你。

但是这种服务本身是有弊端的，因为有些服务需要专业化的运营，不能完全听从客户的意见。就好比购买保险，他是要遵循一系列科学的规划，不能客户任性的去‘自以为’哪种产品好、哪种产品便宜就不管三七二十一就给投保。

先保障后理财，先大人后小孩，保费在家庭收入中的占比，额度多少比较合适，这些保险相关的规划，可不是随意配置的。专业、合理的保险配置与非专业‘乱买’型的保险配置，效果可差多了。

还有一种服务叫‘父爱法则’，也比较好理解。父亲一般比较严厉，看见孩子在打架会出手制止，即使会很辛苦也会让他去当兵或者练武术。这种选择看起来不近人情又带有命令的口吻，却是最好的选择，因为是真心的为孩子好。

保险营销如果想做到专业化，就必须运用父爱法则。哪怕有些保障规划属于用户的知识盲区，或者他还不能理解，仍然要坚持自己的判断给出专业化的意见。或者给客户打通这种设计方案的理念，让用户亲自参与进来。

总之，母爱法则是你要什么我给你什么，父爱法则是洞察他的真正需求，给予他真正需要的。

三、人工智能

罗胖在跨年演讲中提到了2016年的大新闻，‘人工智能阿尔法狗击败世界围棋冠军李世石’。几千年智慧的荣耀与骄傲，在科技面前被击的粉碎。未来的几十年中，人工智能会在许多行业领域得到快速发展。也就是说，一些技术含量低的工种，或者可取代的职业，将要面临下岗的风险。

互联网保险、大数据，对于传统保险行业影响非常大。著名经济学家郎咸平也曾经做过保险的视频，说未来保险是根据客户的大数据，量，身，定，制，而且是以‘预防’为主。其实这就是人工智能啊。

不过保险代理人也不用太过于担心，现在来说还是比较安全的。因为目前保险相关的人工智能，还没发展到能取代保险代理人的地步。一份保险的设计，是结合了客户的需求，再加上其他诸多的原因（比如客户健康状况、经济条件及其他因素）才确定的。

而且保险的一些增值服务也是暂时不可取代的，比如生日祝贺，逢年过节的上门拜访探望等等。这些就是作为‘人’的优势所在，有情感的互动，而机器很难做到。

罗胖说，如果你现在的所有优势，都附著在某一种职业技能上，那么你就很可能被替代。其实这一句话就道出了来源于人工智能的最大威胁所在。居安思危，不断学习，跟着时代一起成长，才是健康的生存方式。

四、后真相时代

无论是郭德钢与徒弟曹云金的互撕，林凡和王宝强的出轨和被出轨，罗一笑事件一带血营销，还是特郎普与希拉里的对立，人们对于立场的讨论远超于事件的真相。

时代在变，人们对于事情的看法在不断的转变。如果在以前有个大新闻，人们会刨根问底，一定要找到一个真相出来。现在不了，因为你看到的真相，往往不见得是真相。许多真相都是被掩埋的，你无法去发掘。娱乐至上的环境下，人们也只能无奈的站队，保持一个自己满意的立场。

保险也是如此。许多客户对于保险的认识在逐步加深，对于保险的看法也在不断改变。以前的客户大多有个从众心理，对保险囫囵吞枣。哦，这是大公司的保险啊，这么产品卖了多少件啊，好，我就买这个。

现在不一样啦，许多客户真正的开始‘学保险、懂保险、买保险’。他们对保险的理解甚至不差专业的保险代理人。我才不管你这么产品多么火卖了多少亿，我也不管你公司多大（反正不能破产），主要给我说说保障多少，怎么个保法，保多长时间，什么时候领钱，能领多少钱，理赔的话怎么个赔法。

这其实是个好事。客户越专业，保险越好卖。因为专业就表示着理解，就表示着打通理念这个环节就能省了。直接将自己做的保险规划讲给客户听，认可就签，不认可就再说，省时省力。就像人们常说的那句话：和聪明人说话就是好，不费劲。

这其实也是件坏事，对于部分保险代理人来说。客户的这些疑问，这些对于保险各种方面的问题，大多都是细节。如果不能做到专业、细致的解决客户疑问，当然就达不到客户信任，更不用说达成委托了。签单？想都别想。时间久了，就从这个行业脱落了。

有没有好的解决办法？往下看。

五、到一线去寻找答案

关于‘人工智能’，罗胖开玩笑的称之为‘比脸还大，比肾都虚’。百度创始人李彦宏却说‘移动互联网的时代结束了，下一幕是人工智能’。

保险行业，如何不被取代，如何有效的解决客户的疑问及刁钻的问题，如何让自己能够长久的生存下去？

就要到数据丰富的地方去，要上山下乡，深入群众，到行业一线去。

读书破万卷，下笔如有神。拜访的多了，没有什么问题解决不了的。想要解决一个问题，那就去寻找十个问题。用户的想法都藏在家里，敲开用户的门，打开他的心，倾听他的话，就OK了。

还有，抱着签单的目的去接触客户，与抱着帮客户解决问题的目的去接触客户，结果完全不一样。抱着签单的目的去，客户能看到你的眼睛里闪着人民币的颜色，抱着帮助客户解决问题的目的去，客户同样能看到你眼睛中的真诚。

客户又不傻，不信你试试。

五、认知迭代

2016年国家有一个词叫‘新常态’，网络有一个词叫‘蓝瘦香菇’，有一件东西诞生了叫‘小程序’，还有一个外国的新闻叫‘脱欧’。

这是一个信息爆炸的时代，我们每天接触到的信息量，要远超于我们所能消化的。互联网的发展，并没有让大家都共享到一样的信息和观念，却在碎片化的时间里，造成了大量的人间隔膜。互联网的便捷并没有让沟通与便捷，人与人之间依旧不理解或者不认同。

抛去一些不同的观念，去掉一些极端的意见，所剩下的共同的声音，就叫共同认知。

这个认知是可以被创造的。就好比双11，放在以往这个日子没有什么特殊性，后来呢被有些人说成是‘筷子节’或‘光棍节’，达到了一定程度上的共同认知。但是再后来，双11成为剁手节，成为了阿里的狂欢节。阿里通过长久的打造，通过时间的经营，创造了一个共同认知，出创造了一个商业奇迹。

认知是个种子，只要你浇灌，它就生长。它是时间的朋友，时间越久，价值就越大。它是免费的，你浇灌它的方式，决定了它长成的样子。

许多保险代理人，经常在‘保险狼’里向我倾诉，遇到瓶颈了怎么办，平时总是积累到一些小单，从来没有出现过大单，要如何突破。其实这是他们对保险的认知，应该迭代了。

保险从来不是某种社会阶层人员的专属，他不完全属于中产阶级，也不完全适合小老百姓，每个人都需要保险。如果想要做大单，就去尝试接触高端客户，去认识他们。打开自己的格局。迈向高端的第一步特别难，就像是刚步入保险行业的第一单，但你只要打开局面，就打开了一个新世界，同时也完成了自身的一个新突破。

六、撸起袖子来

特别喜欢跨年演讲的这句话，‘万物皆有裂痕，那是光照进来的地方’。

今天的分享就到这里吧，美好，才刚刚开始。

加油，各位亲。

注：最近真的是太忙，更新不及时还望谅解。而且在2016年的时候，有一段时间手指不太好，当时还许愿，如果手指能恢复，哪怕一个星期不再更新公众号了，我也愿意。

结果手指真的快速恢复了，也不知道是媳妇代理的小春管用，还是上天实现这个愿望了。总之，这段时间的‘偷懒’，大家就当是我还愿了吧。