【原】卖房时应避开”短平快”的陷阱

6月底为客户朋友卖出房子，上周成功交接，我的卖家也已经收到了钱。忽然间收到买方经纪人的电子邮件和照片附件，说买家反应，木地板上有些划痕，花岗岩台面有一处磕碰小坑。买方经纪人虽然没有明着说想要钱，却要求” 卖方处理缺陷” 。

身为卖方经纪人，我必须依据事实回复买方经纪人如下三点:

1. 我们卖的是六年多楼龄的二手房，並不是全新的房子;

2. 买家去看过房子也有机会验房，地产界的行规是“You Buy What You See ”;

3. 我们叫价合理，又允许买家讲价，等同已经给了买家一些优惠。

在我给了买方上述书面回复之后，此事告一段落。作为一位专业的的地产经纪人，我必须保护我的客户朋友的利益，在从开始卖房到成功交接的各个环节为客户朋友把关。

想卖房朋友们的预期

很多想卖房的朋友们都希望，自己家的房子可以在很短的时间内高价售出，最好是很多买家争抢，最后是无条件成交的Firm Deal，打一个” 得高分的短平快” ！

什么样的房子可以造成抢Offer的局面並卖出高价呢？根据本人和其他专业地产经纪的经验总结，能够成功造成抢Offer局面的房子通常要具备如下三个条件:   第一，市场上类似房屋供应量短缺。第二，房子本身的状态(Condition)非常好，人见人爱，可以很快地吸引两个或以上的买家们下Offer。第三，房子叫价(Price) 明显低过市场价，让有些只想捡便宜的买家也来下个Offer试一试，有意或无意之间给卖家当了”房托儿” ，这样也直接或间接地推高了房子的最后售价。所以，目前市场上是有不少成功的抢Offer案例。

但是，大部分待售房屋並不适合采用抢Offer的策略。事实上，大多数房屋的状态(Condition) 只是平均水准，屋主並无时间和金钱在马上就要出售的时候，将房屋装修成”人见人爱” 的抢手状态。如果不能在短时间内吸引众多买家，抢Offer的策略也就无法成功。这时，正确的心理预期应该是，以市场价值(Market Value) 加议价空间(Bargain Margin) 作为叫价(Asking Price) ，力争在平均上市时间(Average DOM)内将房屋售出。

Average DOM代表什么意思？

在多伦多地产局 (TREB) 发布的成交统计报告中总会提起Average DOM(Days On Market )这个数据，一般是指，已售出房屋在成交前在市场上停留的天数，也可近似地理解为需要多少天才能将房子卖出去。Average DOM时间越短，说明房子越好卖，平均上市时间越长，说明房子越难卖。例如，7月份的成交统计报告显示，在Markham地区的独立屋的Average DOM是13天，也就是说，在目前正常情况下，房子上市两周左右售出是合理的时间。

再例如，在北约克的C14区的公寓楼房，Average DOM是22天，也可以说，在正常情况下，房子上市三周左右售出是合理的。

事实上，毎一间房子都需要足够的时间在市场上曝光，让足够多的潜在买家去了解待售房子的优点，从而为待售的房子找到(有时是等到) 那个合适的买家。而且，不同时间，不同地区，不同房屋型式，这样做所需要的时间也不一样。

防止”短平快” 的陷阱

片面地追求在短时间内将房子售出，卖家朋友可能会落入”短平快” 的陷阱。让我们先来看两个有对比意义的案例。

这是好几年前的事了。在东边那个很出名的校区内的同一条街上有两栋几乎相同的独立屋，相距几步路，前后一个月内相继卖出。西边的那间卖的时间长一点，最后的售价是64万多加币。东边的一栋只用2天卖出，售价只是61万多加币。为什么？因为上市时间太短，不少潜在买家还来不及看房，更没机会出Offer，卖家在没有其他选择的情况下只能接受较低的价格。我相信，只卖出61万的那个经纪人就没有尽心尽力地保护自己客户的利益。

事实上，称职的专业地产经纪应该有能力也有耐心带领卖家朋友们走过成功卖房的三阶段:

1. Preparation: 准备阶段，要清洁整理並维护修理房屋。

2. Promotion:   宣传阶段，让尽量多的潜在买家们有机会看房。

3. Negotiation: 谈判阶段，尽量让更多准买家参与购买。

这其中的每一个阶段都需要时间仔细去做工作，心急的人就有可能落入”短平快” 的陷阱: 时间”短”，未准备好就上市，又要”快”速卖出，那么，价钱就卖” 平” 了 。

如何比较房子的售价

怎样知道您的房子是卖高了还是卖低了？ 安省半官方机构MPAC会对每个物业进行估价(Assessment) 並作为征收地税的基础。在上述同一条街上两栋独立屋的例子中，几乎相同的物业，政府估价完全相同，64万多与61万多的售价还是差不少的。

还是我自己的案例。我售出的一间房屋与邻街的另一间房屋比较，占地面积基本相同，房屋建筑面积是另一间稍大一点，装修等级近似，它的政府估价也就比我们这间高3万加币左右。两个房屋售出时间相差少于三周。它用了不到10天卖了67万余，我们则卖到68万，用的时间比那一间长一些。但相对地讲，我们卖到的价钱好一些。

请注意市场价格走势

作为每天工作在第一线的专业地产经纪人，我亲身体验到大多伦多房地产市场的热度。过去两年里，独立屋疯涨。未来两年，靠止地铁站的公寓楼房将会变成越来越热门的房子。对于卖家朋友们来讲，少许耐心将会带给您真金白银的真实回报。

下半年接下来的时间里，大多伦多地区的房地产市场仍将平稳发展。愿有计划卖房的朋友们可以有计划地修整房屋，选个靠谱的专业经纪，既有信心又有耐心地卖个好价钱。

作者: 白金林 James Bai，Right At Home-安居地产

(作者为全职专业地产经纪，以国粤英语提供房屋买卖及出租管理等全方位服务，免费估价。本文纯属个人观点，欢迎各位指正，期待个案交流。 )