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今年四月底上市了四个盘，截止到今天，三个仍然在市场上。 唯一那个卖掉的物业业主，着急交房，自己知道心理承受能力不行，第一个Offer进来，价格和预期有很大距离，但在我尽力争取，并让买家取消条件后，决定成交，现在真是开心到爆。 另外有两个其实也可以早卖出。新政刚出台时，众人对房市前景很迷茫，无所适从的感觉。钢需买家在卖家已经让利的情况下，决定趁早下单。可惜当时很多卖家的期望值还沉浸在年初的好光景，并没有意识到形势会像现在这样糟糕，以至痛失良机。 我上周的文章里说过，地产新政对人性是一个考验。贪欲往往让人买在高点；而贪欲，更让人错失低点。 只有那些有慈善、济世心态的人才会买在最佳点。什么是最佳点？最佳点就是政府此次出台政策所追求的点，也是政府理想中要求的点：不高，不低，符合市场规律，百姓可负担。卖家有利润，买家有实惠。 作为卖家经纪，现在回想当时的买家出价，直觉是梦一场。那样的出价，当时却被多数卖家不屑一顾，觉着简直不值得签回去。而买家们在后来市场上房源越来越多的形势下，惊喜确认：房市真正进入了买家市场。于是，贪心以及对未来的不确定导致观望心理滋生。 可供选择房子大量上市，卖家的期望值仍然没有调节到可接受的范围内，心理战，拉锯战正式开启。 任何事，任何人，任何关系，在抗衡当中，有一条铁律：谁在乎谁输。 这次新政，苦了一大批正常换房的规矩买家。过去十几年一边倒的卖家市场，让换房的人掌握了一条规律：先买，后卖。因为买房不容易，卖房瞬间可出手。那个时候，媒体上经常有报道，某夫妻卖了自己的房子，很开心，可是却发现，自己已经买不到房。到处是抢Offer大战，十几个买家争抢一个房子。而反观自己刚卖出去的房子，已经又涨价了。 卖家市场时，有一个著名说法，房子卖出去，就再也买不回来。当然，潜在的意思是，您再也无法原价买回来。远的不说，从今年开始，媒体每天都在报道，905区的房子，平均每天涨价大约 $900。以今年2月份，约克区Aurora的一条街房屋销售为例。 两处格局，占地，面积几乎一模一样的独立屋，历史上最高售出价百万以下。其中一个于今年2月初上市出售，要价$120万，正常要价，不是低开高走，该物业业主是一手买家，拥有房屋已经30多年，不但早年间的贷款已经付清，对此房更是情重于钱。卖家的期望值：只要是真诚买家，原价已经很开心。上市3天，该物业以$127万被买走。这个价位，不言而喻，一定是超过两个以上的买家来竞争，才会导致竟抢。 与此同时，整个大多伦多房地产市场在向着最后的疯狂大踏步迈进。当月月底，该条街道另外一个同类房子上市，可以说是月初卖掉的房子的双胞胎。该房要价$119万，明摆着要竟抢成交。怎么知道？同街刚卖出一个$127万，在一个房价往上走的市场形势下，低于这个要价的同类房，自然是要抢的啊。当然，经纪在挂牌经纪在网站上注明统一收报价，时间地点清楚了然。呵呵。 到了统一收单的晚上，我也带着我的买家客户去试水。因为是首次抢offer，也因为买家仍存疑虑，对当时的房市，犹如今天的卖家对此刻的形式一样认识不足，自然在价格上无法配合。我痛恨在任何交易中做托。然而此单明知不可为而为之，是因为我知道，不让买家在现场感受抢单的残酷，卖家的无情，他们永远无法在今后的买房道路上有所进步。 我们出了一个让我自己都感到无比羞愧的价。比月初同类房子卖出的价格低，甚至比卖家的要价还低，已经触碰了我的职业底线。我不得不在将报价交上去时，和对方经纪打招呼，告知她，我的买家是初次买房，首次下单，请多关照。然而我知道，卖家经纪并不在乎，尤其当晚的买家数量最后确认是21个。 我在卖过的无数需要竟抢成单的房子时，都必然经历过这样的买家。而这个时候的卖家经纪，其实只注重真正势在必得的那个，或者“那几个”买家。至于我这位买家，被视为弥足珍贵的“抬轿人”。哪怕出$1，也是美好的托，只用来抬高真正买家的出价。 该物业当晚以$155万被胜出买家拿走，创造同条街道最大奇迹。其它众多去试水的买家，功不可没。 当某件事情朝着疯狂，不符合常理的方向发展时，就是其行将灭亡的时候。记得当时我带着买家去看房，帮卖家竟抢时，遇到很多经验丰富，从业20多年的经纪。在一次看房时，遇到卖家经纪，一个近70岁，从业30年的老经纪。我恭喜他有房卖，是的，四月份前有客户找我们卖房，那就是给我们送钱。而作为经纪，需要做到的就是，将客户的房子布置到最佳状态，加长时间办 Open House，让物业尽量多的暴露在市场下，诸如我报纸上一直拥有的整版位置，博客文章，个人专业网站，微信经纪圈，万炮齐轰，吸引更多人来看。专业摄影及印刷彩页传单更不在话下。 重中之重，是将每个看过房子的买家经纪都电话追踪了解透，从中分辨出严肃买家和该买家经纪是否可靠，是否受他／她买家客户信任，并能够掌控自己的买家客户。同时各种方法鼓励那些试水打酱油的买家们来出价。到了集体收单那天，更要做到临场不乱，掌控全局。 那样的好市场，经历过的人，无论买家和卖家，都很愿意重温并重归。是的，我不仅说卖家，买家们其实也不想买了房子掉价，也都希望一路高歌，这也是现在买家犹豫不作为的主要原因，不是么？ 新政刚出时，我预测9月卖家会翻盘。然而，加息，贷款收紧，再加息，新政之上雪上加霜，预期中的金九银十也许像这个刚过去的夏天：不尽人意。 上周我的一个卖家客户，在每周必行的双方碰面，追踪市场，分析走向时和我达成共识：撤盘，明年开春再战。 我说，对于很多目前在市场上坚持的买家来说，您如果需要换房，需要资金去做贷款，只有两条路可走：1. 降价。没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价格。 2. 不愿降价，就是不愿降，满地打滚，死活不愿降价，好吧，那就借高息贷款，把新买的房子先收回，赢回时间。后者的做法建立在您对来年开春的房市有信心，也依赖于您是否能承受高息贷款，两个房子短期内一起供款的状态。 明年开春，又是新的一年。只要我们都活着，就好。
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