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创新有两大方式，一是颠覆自己，二是颠覆大众。在美国有个全职妈妈，在美发业中排除众议，独做「吹头发」。她成功扭转以孩子为中心的生活，重拾生命热情，更发挥女人才懂女人的细腻观察，证明看似不起眼的吹头发，内有意想不到的大商机！ 本文四大重点：1.原有市场再细分，深层竟藏大商机！2.活用周边人脉，家人成金主、顾客变贵人。3.吹发服务为表象，真正提供的是一种愉悦的消费体验。4.自拍风潮再给力，目标成为美发界的星巴克！ 红遍两岸三地的明星妈妈陶晶莹曾经感慨：「成为父母，我们几乎没有了那个原来的自己」。一万两千公里外，在美国有个母亲感同身受。 Alli Webb，拥有两个孩子的全职妈妈，曾经是个光鲜亮丽的发型设计师，如今成天绕着孩子转，让她几乎忘了自己。精疲力竭的生活，刺激Alli回忆年少的创业梦想。在她还是个六岁小女孩的时候，经常为自然卷所苦。一头乱发的Alli，常黏着母亲要求将头发吹直。这个需求从小到大一直困扰着她，甚至激励她长大后进入美发学院就读，最后成为一位专业的发型设计师。 1.原有市场再细分，深层竟藏大商机！ 「一间空间舒适、价格亲民，只提供吹发服务的美发沙龙，怎么都找不到呢？」极度渴望在带小孩的生活中仍保有自我、获得外界新的刺激，Alli决定自己跳下去做。 然而，当她兴奋地告诉家人与朋友这个创业构想时，大伙都认为「只锁定吹头发市场」简直是疯了！特别是与Alli感情很好的哥哥Michael。他顶着光头，无法理解为什么吹头发不能自己来，更甭说要掏出钱了！ 为了证明自己的商业眼光，同时降低创业风险，2008年Alli首先以每次$35至40美元的价位提出「到宅吹发」，测试市场需求，结果仅凭口耳相传，生意便超过Alli一人所能负荷。络绎不绝的预约终于让哥哥Michael与先生Cameron改观，出钱出力帮助她。 (图片截取：Drybar ) 2010年2月12日，只提供吹头发的Drybar于加州开张。Alli和Michael初步估算，开设实体店面需要租金、人事费、水电费等基本开销，一天必须有20至30个客人上门吹头发，才能达到损益两平。没想到，Drybar开张的新闻随着电子报散播出去后，好像唤醒了当地女性沉寂许久的需求，预约的电话此起彼落，短短八小时内，竟排满相当于六周的工作排程，而一天20到30个客人，反而成了生意最清淡的景况。 Alli曾在一次媒体访谈中表示：「女性的剪发周期通常很长，美发沙龙又贵，导致我们几个月甚至半年才会上发廊一次。但女性出门逛街、约会、参加聚会等，都希望发型带有魅力，可以展现自我，且不需要拨出太多时间和预算在上面，Drybar就是看准这块市场。」以自身的需求为起点，加上对女性细腻的观察，Alli成功在一向讲求洗、剪、烫、染、吹，整套服务的美发业中，进一步细分出吹头发市场，找到生存利基。 2.活用周边人脉，家人成金主、顾客变贵人 除了Alli精准的洞察外，Drybar能一炮而红，也必须归功于哥哥Michael与先生Cameron鼎力相助。特别是Michael，他在Yahoo工作将近十年，曾担任品牌行销副总，擅长品牌经营。对于妹妹创立Drybar，Michael不仅提供最关键的初始资金二十五万美元，更帮忙找寻适合的开业地点、思考商店形象应如何呈现，才能创造出Drybar的品牌价值。Cameron则以担任品牌经销商创意总监的专业，协助思考Drybar如何带给消费者不同的服务模式，而不是只有吹头发。 (图片截取：Forbes ) Alli Webb(右)感谢哥哥Michael(左)出钱又出力 在家人倾力帮助下，Alli才能专注于了解顾客想要的发型、训练设计师等工作。「当时我真的很需要帮忙，而第一时间浮现在脑海的就是最亲密的家人。这是很自然的道理，当你真的很需要协助时，最靠近你的资源经常是首选。」Alli不只一次公开表达对哥哥与丈夫的感谢。 Drybar的营运日益扩张，积少成多的顾客名单也成为Alli的黄金资源，甚至帮助她度过经营困境。有一次，Drybar陷入知识产权的纠纷，当时Quinn Emanuel Urquhart & Sullivan法律事务所专门处理这类案件，但是收费非常昂贵，且不轻易接受委托。Michael调出了Drybar的顾客资料，找到44个女性来自于该公司。利用网站资讯交叉比对后，发现其中一名Drybar的常客，竟在事务所担任高级主管！Michael如获至宝，赶紧发了电子邮件寻求帮助，15分钟后，立即得到对方友善的回覆，最后帮助Drybar解决了这个棘手的案子。 3.吹发服务为表象，真正提供的是一种愉悦的消费体验 自2010年于加州开设第一家店面至2016年为止，Drybar已成功在全美各地展店，拥有将近70个门市，并于英国伦敦开了第一个海外分点。估算员工总数超过3,000人，年营业额上看一亿美金。厉害的是，虽然据点遍布，顾客还是可以一眼认出各地的Drybar，也可以在任何一个分点，向任何一个设计师，要求吹相同的发型。 Drybar以鲜明的黄色、白色做为每一家分店装潢的主视觉，显得时尚、现代、整齐而温暖，打造出独一无二的商店形象。为了营造出如同”Bar”一般欢乐、放松的气氛，顾客来店可边饮用招待的白酒或香槟，边享受吹发服务，耳边听的音乐，则是经过精挑细选的轻快曲调。 (图片截取：Drybar Gallery ) Drybar时尚、现代的店内风格 Alli更突发奇想，巧妙运用鸡尾酒的名字为发型命名，发想出八道「酒谱」。例如鸡尾酒之后「曼哈顿」，代表时髦柔顺的直发；「迈泰(Mai Tai)」代表蓬松、无重力的轻盈卷发；「马丁尼」则是蓬乱中带有流线的波浪。一向讲求客制化的美发业，在创意手法下，轻松达成服务标准化，成功降低了顾客与发型师沟通的成本，更使Drybar与众不同。 Alli善于洞察女性心理的专长，也表现在Drybar另一个别出心裁的设计：将镜子放在顾客背后。如此一来，客人不会看到自己于吹发过程的狼狈模样，反而可以对着个人的电视萤幕观看喜爱的影集，或是专心翻阅女性时尚杂志，拥有片刻的阅读时光。当头发吹干定型后，设计师再将座椅往后旋转，让客人面向镜子，迎接「惊喜时刻」！ (图片截取：Revamp ) 图说：Drybar将镜子设在顾客背后客人可以更尽情享受吹发当下 「吹头发不是由我们所发明的，但我们提供了一个更舒适的环境与更佳的体验。就好像咖啡也不是星巴克发明的，但他们以咖啡为核心，营造出放松、舒适的饮用空间。 」Alli以星巴克为跨业标竿，说明Drybar为何能快速崛起：「因此我认为Drybar的成功之处，在于创造了相当独特的美发体验，这是我们和一般美发沙龙店不一样的地方，也无法被轻易模仿。」 4.自拍风潮再给力，目标成为美发界的星巴克 在众人都不看好的情况下，Alli成功细分出吹头发市场，使Drybar在开业前几年可说独占一方沃土，没有竞争者的威胁。然而，随着它不断扩张，15%至35%的高获利纷纷吸引平均为11%的一般美发沙龙店加入市场，提供相似的服务。对此Alli并不畏惧，除了Drybar独一无二的消费体验难以复制外，她看到了社群媒体如Facebook、Instagram带动的自拍风潮已成全民运动，越来越多人重视外型，吹发市场可望更加蓬勃发展。 「无论街上开了多少间咖啡店，星巴克依然是星巴克，Drybar的目标就是成为美发界的星巴克。」身为一个创业家，同时是两个孩子的母亲，Alli面对来势汹汹的竞争威胁，更显出女性坚韧的力量。 她常说，Drybar的经营理念很简单，就是「专注做一件事情，并且把这件事做得最好。」对Alli而言，这件事是吹头发。对你呢？这「一件事」会是什么？ 看完文章，大家有什么想法？欢迎留言讨论。
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