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—个老板在4、5 级的县级市，开了一家美容院，200 多平在一个底商的2 楼。门店没有在繁华的商业区，位于一个次级主干道上。在这个县级市大的美容院有4、5家，小的有几十家，竞争相当的激烈。他这边的美容项目还是比较齐全的。
在开业前在本地的媒体上进行过多次的报道，组织员工在线下大量的发放宣传页。开业后的促销力度也比较大，但一直没有产生很好的效果。 之后做了一个异业合作的方案，成功让他实现了转变。 当时他们一个主要的宣传成交路径就是这样的： 1、印制了一批美容项目的体验卡，客户持卡可以免费体验一次； 2、组织员工在商场、商业街等地现场发放这种体验卡； 3、客户持卡上门； 4、美容师在做美容的过程中讲解产品，服务，并推荐客户办理会员卡； 5、客户买单成交。 针对这个流程做系统分析后找出了下面几个问题： 1、一次性的体验，做了之后很难产生非常明显的对比效果，所以1 次性的体验卡设置上不合适； 2、员工在商场、商业街发放和发宣传单的概念是一样的，没有给客户价值感，客户收到之后感觉无所谓，不过是做广告的，所以即使接受了卡片，上门率也非常的低。 3、卡片发放随意，没有门槛，没有门槛和没有价值有时候在客户眼里是可以画等号的。 4、客户初次登门，是有很多疑虑的，持有谨慎的态度的，这时候向客户推介产品服务客户是非常警惕的，很容易把客户推出门。
针对这些问题做了一个比较简单的异业合作方案： 1、体验卡把一次设置成了五次，把体验项目设置成祛痘等功能性服务，很容易看出效果； 2、客户持卡上门的前三次，美容师只给客户讲美容相关的知识，不主动推荐任何产品和服务，打消客户顾虑和心理负担； 3、第4 次服务出现明显对比效果时，逐步讲解门店的服务项目和产品。（每次美容服务前后征得客户同意以牌照留档作为效果对比材料）第5 次，讲优惠政策，促成成交。 4、找了15 家美发店作为我们的合作单位，我们给美发店免费提供体验卡，但要求，只有在本店消费200元或者充值500 元的才能给他发放体验卡，客户持卡可以免费体验5 次；第一批我们只给每个门店提供50 张，只有合作良好我们才会提供第二批。（必须有门槛，有门槛才有价值） 5、对于合作比较好的美发店，我们会购买该美发店20000 元的会员卡。（关键点：我们把美发店的会员卡当做赠品，提供给我们的客户，和美发店每月结算，20000 元是我们核定的额度而不是一次性购买） 这个方案一出来，非常迅速地就签下了15 家中高档的美发店，而且美发店把我们的体验卡，作为了主打的促销方案。 客户上门率从以前在大街上发一次性体验卡得不到0.5%迅速提升到的80%多，再加上优化了一些成交上的技巧，成交率高达90%。 就这样，一个新开不久的美容院通过一个很简单的异业合作和流程优化，彻底打开了局面。
从这上面我们不难看出来，异业合作不一走需要搞得多复杂，只要利益相关各方都受益，都愿意参与,合作方式越简单，越容易操作越好。 如果这篇文章对你有启发，不妨评论、关注、转发一下。 好了，今天的分享先到这。请注意，如果你把它当一个故事看了也许你将一无所获，我们应该要深度地挖掘其背后的本质，这样才能让自己更快的成长，这也将是我分享的价值所在。 微信公众号（商钱）每日分享各行业最新营销案例，商业模式，创业思维等 转载请注明出处（公众号：商钱），谢谢。 |
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