亲爱的总裁: 我曾经写过一遍销售文案,自认为非常好,发出去一定能带来大量订单,但是却失败了。 损失惨重! 分析原因,发现不是文案写的不够好,而是发布文案的时机不对。 这也是很多人常犯的错误,我希望你在撰写文案时,不要犯这种错误! 你在写文案时,一定要去了解你的顾客——不只是了解顾客本身的痛点和渴望,还有面对市场环境,他们所处的阶段。 顾客在第几阶段,决定了你如何开发产品,如何营销。 顾客在第几阶段,决定了你的文案写法。 如果你不想被市场淘汰,你就需要知道市场的5个阶段。 当你按照这5个阶段的递进过程去写文案,你就能让你的文案效果最大化。 我们先看第一阶段: 市场初期 市场上还没有类似的产品,你是第一个进入市场的人。 你通过调查了解,知道人们有某种需求,于是你创造出了有这种需求的产品。 在这个阶段,你的文案用直接说明的方式写——说出你的产品能做什么,就能吸引到客户。 举例: 假设你是发明手机自拍杆的商家,你发现人们拿手机拍照,因为胳膊距离短,拍照角度不够,经常出现人脸变形的情况,导致照片不好看。 所以,你发明了自拍杆。自拍杆比胳膊伸的长,拍出的效果就好很多。 那么你在写文案的时候,只要告诉人们,这是自拍杆,它能做什么就可以了。 比如:帮你拍出漂亮照片的手机自拍杆,你只需轻松拉开,不用求任何人,就能拍出漂亮的照片。 你把自拍杆推向市场后,卖得很火……卖得好,说明有市场,有市场就有竞争。 当其它人发现做自拍杆可以赚钱,那会怎么样?就会有很多人也开始生产或销售自拍杆。 这个时候,你有了竞争对手。 如果你停留在第一阶段,说你有一个自拍杆,可以不求人,自己就可拍出漂亮照片。 你这样写文案,吸引力够不够?当然不行。 你需要进入第二个阶段: 竞争区隔 当你有了竞争对手之后,你就要跟竞争对手做区隔。 为什么顾客要买你的产品,而不买竞争者的产品?你需要有一个独特的卖点,去放大,如何跟竞争者不一样。 比如,过去的自拍杆,只能拉长一点点,拍到三个人的头加上背景。现在有了更长的自拍杆,你可以拍到更多。 你的文案说,你的自拍杆是市场上最长的杆,拉长之后,人们可以拍到更完整的画面。 那么你的竞争对手会做什么事情? 因为你是第一个发明自拍杆和推向市场的人,你成了他们的标杆,所以,竞争对手就会开始模仿你。 他们会说,他们的自拍杆更长。 然后下一个竞争对手略加创新,他会说,他们的杆更长,更细、更轻…… 现在每个人都在讲同样的事情,消费者搞不清楚这个长一点,那个轻一点又怎么样了,看起来你们卖的都差不多一样。 也就是说,顾客看到了各种各样的广告宣传,很多夸大其词的表达,极端的表述,这些都不起作用了。 你该怎么办? 你不能说,竞争太激烈了,你要转行,另找项目。这是做企业犯的最大错误。 有竞争,说明市场潜力还巨大,你需要创新。 比如,女性想要减肥…… 她们看过很多的减肥广告,几乎所有的广告都承诺几周内能减掉多少斤,她们已经司空见惯,不太相信这些广告了。 你不能说,她们不相信你说的,减肥就没市场了。女性渴望减肥的欲望一直存在,市场需求很大。 她们只是对同样的类似宣传麻木了,她们想要一种新产品的诞生,需要新的减肥途径。 换句话说,你的文案就不能像过去一样描述,你需要新的表达方式。 这时候开始进入第三阶段: 推陈出新 市场需要新的诠释,代替所有老旧的方法。 你要推出一个新的功能。你的自拍杆有三脚架,有蓝牙,可以直播,看视频,更稳定。 或者说,颜色经久耐用,使用几年后,依然看起来像新的。 以手机行业举例,苹果手机每年都会升级,推出新的功能,优化系统……就会有一批忠实的粉丝替换旧的手机。 每次你只要有新的功能推出,它就有可能把消费者的注意力再抓回来一次,然后重新购买产品。 可是你知道,创意跟发明总是有限的,或者说比较缓慢的,你没办法永远一直想出来新的功能。 当你的产品更新迭代慢下来,大家都在说这些功能的时候,竞争就会剧烈,你的市场就会萎缩。 那怎么办?你需要到第四阶段: 细分市场 如果你想在市场上占有一席之地,你要专注在某一细分领域,针对某类人群,和产品的某个好处和功能去描述。 比如说:“我们的自拍杆,其他家有的功能,我们都有……但是我们采用的喷漆是特殊的材料,永远磨不掉,再过5年还像新的一样。” 或者说:“我们的自拍杆固定架,有全球最好的模具公司生产,手机不会像其它品牌那样轻易滑落。不仅夹得紧,而且还能方便的取下来。” 然后,你举实际案例,验证你说的。 所以,你要突出某个重要的功能,对功能做特别的描述,把它的好处放大。 这样,你还可以在短时间内,领先你的竞争对手。 在每个阶段,产品都是有寿命周期的,有的可能存活半年到一年的时间,有的可能会更长。 也有的产品可能在一年之内,就把所有的阶段走完了。 到这一阶段,同行的文案可能会写得非常的细,非常的明确,然后他们跟你的都没有什么不一样。 产品又开始都大同小异,消费者无法判断各种牌子有什么区别,价格也开始下降。 这个时候,就开始进入了第五个阶段: 品牌效应 这个阶段人们购买的不只是好处和功能了,而是它能给客户带来哪些不一样的体验和感受。 顾客买你的产品,是因为它能让人感觉更时尚,或让人感觉更有品味,更有身份感等等。 如果你注重品味和身份,那么就买XXX牌自拍杆。 如果你想买手表,买车子,买包包……你会买哪种?你会按照你所处的消费阶段来购买。 你到了第五个阶段,你就要打造你的品牌。 即使的产品跟其他家的一样,都是在一个工厂生产的,但是你有品牌效应,你的价格可以卖得更高。 由于你的品牌能量,就能够把你想要的消费者吸引过来。 认真思考一下,你现在所处的行业,你所做的产品,你在哪个阶段? 你在哪个阶段,就写哪个阶段的文案,这样写文案才有效! 祝你成功! 真诚的, (李炳池) 神笔文案创始人 PS.如果你有自己的公司,产品在市场上已经销售一段时间了,但是为了获得更高的转化率,突破销售业绩…… 那么你一定要想办法学习“神笔文案”,它能帮你在不同阶段,写出更有杀伤力的文案……帮你节省摸索的时间,让你在短时间内,实现业绩暴涨! 关于李炳池 李炳池,神笔文案创始人,杀手文案训练导师,合赢岛创始人,收钱文案-档案库创始人。擅长用销售信销售产品。 出过的作品有:《卖货秘密》、《收钱文案》、《信手拈来,一夜之间改变你的广告》、《终极文案撰写系统》、《营销策略精华集锦》、《直接营销秘诀》、《营销跳板》、《广告文案公式集锦》...等。 开设的课程有“神笔文案”密训班——教会你撰写杀手级销售文案,就像医生开药方,交警开罚单一样,下笔收钱! “李炳池,教会你撰写杀手级销售文案,就像医生开药方,交警开罚单一样,下笔收钱!” |
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