【原】工程企业“出海”，你做好这五项准备了吗？

引言：经验教训告诉我们，很多项目在执行过程中或者执行后期碰到的问题，都可以追溯到市场开发阶段。因此，企业只有重视国际工程市场开发阶段，做好思想准备、战略规划、人才储备、信息准备和管理准备等各方面的工作，才能最终保证战略计划的落实和所获取项目的顺利实施。

随着改革的进一步深入，中国国力不断增强，中国工程企业的生命力也随着国家整体经济实力的增强而进一步焕发。全球基础设施建设活跃，东南亚新兴国家、中东产油国、非洲国家逐步成为全球投资热点，北美和西欧的设施更新，南美、中东欧、俄罗斯及独联体国家的社会经济发展等，都为中国工程企业的发展提供了广阔的市场空间。

开展国际工程承包业务是一项充满挑战的事业。在开发国际工程承包市场之前，中国工程企业必须做好思想准备、战略规划、人才储备、信息准备和管理准备等各个方面的工作。

一、思想准备

由于国内外市场差异性较大，企业在国外经营开发项目的不确定性远远大于国内。企业在走出国门之前，应设定好企业的国际发展战略，在宏观、微观和行业三大层面做好充分的思想准备和物质准备。

• 宏观层面：目标国家的政治体制、经济制度、社会环境、文化背景、宗教信仰、气候条件等。

• 微观层面：相关技术标准和规范、进出口、金融、资本、税务、劳务、法律法规、外汇管制、不同利害关系者的利益冲突等。

• 行业层面：目标国家工程承包市场的竞争环境、人力资源、分包商、项目管理、项目运作方式等。

二、战略规划

国际工程承包市场是国内市场的延伸，为企业的精细化发展或业务组合的构建提供了广阔的发展空间。因此，中国工程企业需要根据目标市场在企业战略规划中的定位是战略性还是协同性的，决定精力和资源的投入多少。

• 战略性市场是指企业在未来发展过程中必须占领的关键市场。对于战略性市场，应了解战略方向是否清晰，阶段性目标是否明确，实现目标的资源配置是否到位。

• 协同性市场是指企业已在该国或者周边国家有所突破，进一步开发的边际收益大于边际成本的市场。对于协同性市场，应了解协同点在哪里，可计量的协同价值是否精确，实现的可行性有多大。

三、人才储备

人力资源储备是成功“走出去”的核心因素。充分的人力资源储备是确保成功开发国际市场的关键。在不同的阶段，对人才的需求是不同的。

市场开发阶段，需要复合型的国际工程商务人才。此类人才需要在商务、项目、风险管理、公关、金融等领域具备丰富的理论知识与实战经验。同时，项目管理、合同管理、技术咨询、财务成本管理、施工管理、项目融资等都需要具备跨文化背景、精通外语的专业人才。因此，中国工程企业在开发国际工程承包业务时需要做好充分的人才储备。

四、信息准备

信息是企业正确决策和经营开发的基础，准确无误的信息是中国工程企业“走出去”的生命线。走出国门之前、之中以及之后，中国工程企业都需要做好相应的信息收集、分析、消化，然后重点跟踪、重点开发，对项目的各个阶段潜在风险进行有效的判断。

在进行信息准备时，首先需要建立起高效的信息网络，中国驻外使领馆、经济商务参赞处、国际金融机构、国际保险机构、当地华人商会、目标国家的政府部门公共信息渠道、相关媒体都应该是信息网络上的一个个节点。信息的获取，存在于走出国门的各个节点上。

五、管理准备

中国工程企业还要做好管理准备，建立健全国际工程市场开发的决策制度体系、组织管理体系以及相应的管理流程。

以项目评审流程为例，它是追踪项目过程中的重要环节。建立符合实效的评审流程是确保国际工程市场开发工作中避免疏漏和保证调研质量的手段，

国际工程承包是一项充满风险和挑战的事业。经验教训告诉我们，很多项目在执行过程中或者执行后期碰到的问题，都可以追溯到市场开发阶段。因此，在开发过程中需要做好各项准备，将风险及不确定性尽可能降到最低，保证战略计划的落实和所获取项目的顺利实施。

你想知道市场开拓的系统方法吗？

你想了解市场调研的应用工具吗？

你想明晰项目考察、洽谈、立项审批

与信息获取筛选的方法吗？

作者：中国海外工程有限公司原副总经济师  杨文诚