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方案宣讲，即presentation，让很多客户经理特别是职场新人望而生畏，但却是竞标中至关重要的环节。我认识的一家设计院的总工在参与某大型基建项目的招标时，方案只有一张图纸，然而他凭借出色的presentation竟生生打败了多家提供详尽方案、颇有实力的竞争对手，将项目收入囊中。所以，方案宣讲结果常常关乎销售的成败。 《猎场》中郑秋冬对曲区长进行的南国企业介绍，就堪称教科书式的方案宣讲，我们来感受一下现场的魅力： 说说这次宣讲的背景：曲区长误认为郑秋冬是竞争对手派来的卧底，坚决不再见他，郑秋冬通过艰辛努力终于争取到让区长来听项目介绍的机会，可谓背水一战。好在他终于反败为胜，赢得了对方想“进一步了解”的欲望。 郑秋冬宣讲成功的因素有很多，除了形象专业、声音洪亮、吐词清楚、逻辑清晰这些基本功外，还有过硬的专业知识、对南国企业全方位深入的了解、应对曲区长挑衅式提问的沉稳大气、和林拜这个搭档的完美配合…… 然而，归根结底还在于事先周密的准备。只有“预”才能“立”，所以，今天我们就来看看什么样的准备工作能让方案宣讲实现华丽的转身呢？  考虑作为政府官员不想让任何人知道自己想跳槽的心理，郑秋冬挑选了区长小舅子开的高尔夫球场，让区长夫妇借着送女儿来练习的机会进行密谈，私密性也带来了安全感，排除了一切可能的外在干扰。 很多德国企业在做客户活动，比如高端论坛、客户答谢会、代理商大会时都非常注意场地的选择，往往会挑选远离都市、风景绝美的郊外高档酒店，让客户仿佛来到了世外桃源。不被工作、会议、外人打扰的结果是，可以全身心地投入各项流程，在贴心服务中，充分感受企业想要传达的思想，从而赢取客户。 为了让区长夫妇宾至如归，郑秋冬可谓下足了功夫，不仅重新布置会议室以利于双方的沟通，还将窗帘换成和区长家一模一样的，同时准备了区长最喜欢的茶——红芽歪尾桃铁观音，就连室内的香熏都是区长夫人最喜欢的迷迭香...... 这一切精心设计带来的结果就是，当区长夫妇落座后，已经充分接收到了郑秋冬隆重对待这次见面的善意，满足了马斯洛理论中的第四个层次“被尊重的需求”。回想前不久美国总统特朗普访华，中方给出了“国事访问+”的接待规格其实也是这一需求理论的体现。对对方的尊重会在心理上拉近彼此的距离，提升“第一印象分”，为后面的合作进行完美的铺垫。 既然是方案宣讲，对方案的熟悉程度自然是首要的，秋冬可以做到背对大屏幕仍侃侃而谈，这一点也为他赢得区长的信任埋下了伏笔。 我们很容易犯的一个错误就是常常要看着屏幕反应一会儿，重新熟悉PPT内容，在方案宣讲时出现“卡壳”，让客户频繁出戏；甚至有时干脆照着PPT内容原封不动地念一遍，如此一来，客户质疑我们也就顺理成章了。 不熟悉方案，纯属态度问题，是不能被原谅的。一个连基本诚意都欠缺的宣讲怎么可能赢得客户的心呢？所以，对于演讲者来说，不能做到对方案倒背如流，至少也该耳熟能详，这是基本功。 我们在讲标中还容易犯一个错误：沉浸在自己的演讲中，罔顾客户的反应。结果是可能对方已经很不耐烦了，演讲者还在滔滔不绝；或者忽视了对方真正感兴趣的内容，错过深入研讨的机会。 而郑秋冬由于事先就与搭档林拜约定，由后者注意观察客户的心理活动，过程中林拜两次起身，借给秋冬递水的机会轻声提醒他接下来的动作，郑秋冬的演讲也就能一直紧扣区长的心理需求，达到步步为营、层层推进的效果了。 在方案讲解的过程中一定要注意观察客户的表情动作，如果频频看表、频繁进出、交头接耳，就表示对方对方案并不感兴趣，这个时候如果抛出一个事先预设的能让对方感兴趣的话题或者问题，则能重新吸引客户的关注力。 察言观色的能力可以帮助我们避免雷区，更有针对性地提供解决方案。 客户问出各种刁钻古怪的问题，是宣讲者要面对的最大挑战，比如郑秋冬在演讲中就数次被曲区长很不友好地打断提问：  曲区长  这些我在网上已经看过了，我想了解一下在网上看不到的内容。可以介绍一下他们的金融战略，这个是他们的主要战略，在公共媒体上，看到的不多。 郑秋冬 好的，南国目前的实质举措，几乎都是IPO之后的战略，这是在整合了旗下四方面资源的同时全新的南国推出的南国金融云服务......但从这一点来看，框架大于内容，南国请您出马的理由似乎不太充分，请看这个：......支付下乡的速度远远超过了预期！   曲区长  基层构思呢？比如农村乡镇。 郑秋冬 这正是我想介绍的...... 曲区长 具体的开展计划，深入县乡村的思路？ 郑秋冬 计划、思路都有了，但还没有最合适的统领者、执行者。 曲区长 谈思路吧。 郑秋冬 好......基础的人才团队、业务骨干已经招聘完成，只等统帅就位、上马！ 曲区长 加大投入什么概念？五十亿，还是一百亿？ 郑秋冬 所以南国现在需要您，有很多的金融理念、战略还需要论证，蓝图是宏伟的，但是绘制还没有完成。 郑秋冬谈完了海外布局后…… 曲区长 欧洲央行有一个网银监管的一致性呼吁衍生的初始国规则，他们知道吗？ 郑秋冬 对，它替代了注册国和业务发生国的旧游戏规则，曲区长虽然深陷庞杂事务，但依然眼观国际，南国人的眼光确实不错！ 从上面的情境可以看到郑秋冬对答如流的同时，还不断强化曲区长对于南国企业的意义和可以大展拳脚的空间。曲区长以强势的姿态开始，而随着秋冬“化骨绵掌”式的回答，他也越来越柔和与友好，这正是信任建立的过程。 除了方案本身，我们最好预先设计一些客户可能会有的问题，做到心中有数，特别对于困境要计划好如何应对，比如有经验的搭档可以弥补演讲者的短暂“失语”。 当然，郑秋冬的演讲也不是完美无缺，比如他全程站在大屏幕前挡住客户的视线就是最大的Bug；另外一直干讲也显得单薄，如果能配以白板或白板纸，对一些要点进行板书，效果会更好。 综上说述，良好的开始等于成功的一半，准备工作的完善与否直接决定了方案宣讲的成败。 最后，我们千万不要忘记，任何销售，成功因素之首一定是双方的匹配程度。正如《猎场》中，曲区长是最适合南国企业的CEO，郑秋冬的宣讲无不传递出双方彼此需要的信息。适合的才是最好的，如果没有这个大前提，那么再完美的准备都只能是南辕北辙。 基业长青特邀专家、美国项目管理专业PMP认证、AACTP国际注册培训师、DDI国际标准全能型讲师培训、实战派项目管理专家，《领导者的转型之路》等课程的主讲教师。 |
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