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我已经有一年没见过张旭超了。我挺喜欢这位90后小伙子，有梦想，有行动，短短几年就在强手云集的眉县猕猴桃行业中创出一番新天地。“有女朋友了吗？”随行的小幺八卦道。一年前我们一起听过张旭超怀揣几十元一路向南直到越南的那段“穷游”+“艳遇”经历，令她记忆深刻。小伙子挺时尚，留着山羊胡，举止文雅，事业有成，又是而立之年，正是适婚女孩追寻的优质对象。不过与去年相比，脸圆了不少，还少了几分精气神，添了几分疲惫感。
“我这是压力胖。”张旭超笑了笑，切入正题：“在疫情期间我重新梳理了一下思路。按照我们的发展，最后无非是两条路。第一条路是选择把单品做得更深，体量做得更大；第二条路是拓宽品类，从去年开始我们又增加了国产的套袋樱桃……”“把单品做大做强的道路走不通？”我问道。很明显，他没有选择第一条路。“拿猕猴桃产业为例，我们前几年也想尽一切办法想把体量做大，但最终发现农产品毕竟不是电器这种标品类的行业，如果想做大，必然要舍弃品质，这跟我们的中高端定位是不相符的。”“会不会舍弃原先的中高端定位，高中低端全面铺量？”“不会！不会！”张旭超摆了摆手，并解释道：“我给自己的生意设定了一个定义，一定要可控的流量。我们不做批发市场，不做任何平台类的渠道，到现在为止我们也没有做直播……”
“这些平台渠道的流量都是不可控吗？”我在微商领域还是个小白。“对！比如淘宝、天猫，第一量极其不稳定，今天可能卖100单，也可能卖1万单，没办法预测。另外，凡是平台类的都是价格战，我们没有成本优势，所以我们不做平台类，包括批发档口我们也不做。”张旭超接着说：“我们现在做的主要是两方面，第一个是全国精品水果店。从去年开始，我们把这种落地配渠道作为第一战略级别，享有一切优先权，包括果实品质、发货时效、货量保证等各个方面。然后，我们采用一城一店的合作模式，这样就不存在乱价的情况，我们也能根据他们的销量来搞订单式种植。再加上最初的微商渠道，比如我们今天一共3500件货，那我们上架就限定3500件，卖完就结束了，这就是流量可控。而且我的成本也是可控的，这样做起来会比较轻松。”“你的产品定价进精品水果店有竞争优势吗？”我想起他去年跟我说的类似于亚朵、全季酒店的定价策略。
“有竞争优势。”张旭超说：“首先，我们合作的是比百果园和先锋更高一个档次的门店，我们的产品品质和定价和他们的客群是匹配的；第二，他们卖货最怕的是同质化竞争，比如‘齐峰’猕猴桃在批发市场的价格是35元/盒，大家有可能卖49元/盒，也可能卖36元/盒，甚至有人赔钱卖，会出现一个同质化竞争的问题。但这些水果店拿到我的货之后，第一，我的品质有保证；第二，他的利润率可观，他在这个城市里是独家代理，没有人跟他竞争；第三，我们还有营销的支持，包括素材、文案和一些宣传讲解，所以他卖起来就会比较舒心。”张旭超还举了一个案例，在广东省阳江市阳西县，就有一个开水果店的女孩一天时间卖了1600件板盒。“这在二级批发市场一个档口可能还出不了这么多货，所以我们合作的门店很精准，我们合作门店的客户很精准，只要我把品质做好后，流量是很大的。”包装盒上非常醒目地印着“misssweet”的品牌名，寓意“甜心小姐”。从品牌名到包装设计都迎合了20~40岁的女性，这个张旭超确定的主流消费群体。
“必须的。我们团队的其他人看中的可能是今年销量的递增，而我看中的是品牌包装率，只要我的品牌包装概率高了之后，以后一切的可能性都会比较大。”他的思路非常清晰。我想起跟他匹配的雨露空间的产品定位，胡志艺（浙江雨露空间创始人）曾经跟我说过，只要能给消费者带来优质、高“性价比”的果品，这个行业可以无限大。对应到张旭超的产品定位，我觉得“发展空间还很大”，是可以做大做强的。“对！对！对！这些门店掌握了一个城市里最有消费力的客户群体，所以相对来说他们的经营是很稳定的。我跟他们合作的话，我也是很稳定的，而且空间也很大。”张旭超今年的目标是合作门店突破100家，销售额翻番。“你觉得这种一干两蔓牵引式的种植模式在国内有优势吗？”我问邓晓庆。他是眉山的种植能手，也是年轻人，也很有想法。我去年来眉山的时候去过他家的园子，大雨倾盆，瞄了一眼就回程了。这趟当我提出要再去他家果园看看的时候，他说果子已采光，带我们去了“齐峰”的示范园，那里还挂着果子。
“第一个优点是防风，可以保证第二年的预备枝不会被风吹断；第二个优点是通风透光，对果实的品质提升有好处，病害也少了。这是它最大的两个优点。缺点是费人工。立杆子，绑绳子，包括剪枝条都非常慢。”这种猕猴桃种植模式源于新西兰。我看过国外的照片，很震撼，结果枝按一定的间距摆布在平棚架上，预备枝统一向上牵引，各占其位，各司其职，但鉴于所有规范化种植模式（如日本引进的梨水平棚架）在国内的失败教训，我质疑道：“你觉得在经济上可不可行？”邓晓庆迟疑了一下，一幅欲言又止的模样，最后坦言道：“这是一个装逼的模式，适合领导来看，适合上电视，但实际上不牵引也能出高品质，只要一干两蔓就行。在新西兰，这种模式的园子不超过15%，太费人工，新西兰没人。”“与新西兰或者国内其他猕猴桃产区相比，你们觉得眉山猕猴桃产业主要存在什么问题？”我问道。“我认为目前面临最大的问题是之前果农挣钱太容易了，导致大多数果农不思进取。”张旭超介绍道：“在2012年的时候，‘徐香’能卖6元/斤，果农每亩的投资不足2000元；哪怕今年‘徐香’的价格掉到2元/斤，亩产6000斤也有1万元的纯收入。所以果农就没有足够的动力去更新品种、更新技术……”“你觉得他们有必要更新品种、更新技术吗？”我疑问道。我刚从甘肃天水过来，这里的猕猴桃效益比那边的花牛苹果好多了。邓晓庆说：“眉县的猕猴桃品种主要是‘徐香’和‘海沃德’。‘徐香’早熟，‘海沃德’耐储，这两个品种在当时的表现都不错。但从去年开始，‘海沃德’的收购价直接从3元/斤一下子掉到1元/斤左右，今年‘徐香’的价格也是历年以来最低的，这个危机就来了。”“那‘翠香’怎么样？”我想起张旭超对接渠道的主打产品。“我觉得‘翠香’在未来5年内是没有问题的。一方面‘翠香’只能在陕西省种，它不适合南方地区；另一方面它的种植难度相对比较高，所以量不会很大。”邓晓庆分析道。“‘翠香’优势在于早熟，是陕西省第一个上市的猕猴桃品种。它的口感也是比较好的，但缺点是储存期比较短，只有三个月的销售期。”张旭超补充道：“现在‘翠香’是每年以递增30%的速度在增长，可能5年之后也会出现……”。
“其实最大的问题还是他刚才说的市场同质化，去年他做‘徐香’，今年就没法做了，到处都是。有可能5年后‘翠香’也是这种情况。”邓晓庆指着张旭超说。
“如果一个品种弄个5年就要考虑市场同质化，不仅种植者跟不上这个节奏，消费者也跟不上这种节奏的。我觉得市场节奏不可能这么快的。”我不认可这个观点。这两年我跟胡志艺交流很多，从他那里得知很多销售端的“秘密”。他认为推广一个新品的成本很高，不如多花精力去找“性价比”更高的、消费者熟悉的单品。所以我今年向他推荐了几个苹果新品种，他都没兴趣。“新西兰猕猴桃的品种更新也没这么快。”我再拿行业标杆参照道。“他们15年一个周期。”邓晓庆以新西兰最近一波品种更新为证：“新西兰在2008~2009年把‘鸭嘴黄金果’全部换成‘G3’，2010年开始在中国销售……未来中国的猕猴桃基本上10~15年会出现一两个好品种。”
“站在你们的角度，未来有希望的有哪些品种？”我知道他俩这几年紧密合作，贮备了不少新品种。邓晓庆应道：“有毛的‘翠香’和‘瑞玉’，黄肉的……”张旭超迅速打断了他的话，故作神秘地说了一句：
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