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案例：业务员被养鸡户戏弄 写这个文章的思路源于一个饲料营销员的说辞。这位营销员在某大型饲料企业任职，有一次在拜访客户的过程中，有一名蛋鸡养殖户看中了他的产品，几次谈判之后，决定使用他销售的产品，两个人都很满意。这位销售员为了表示感谢，又一次拜访他的时候，特地给他了带了两箱价值一百多元的饮料。当然，这也是人之常情。 后来，养鸡户的5000只鸡苗来了，销售员已经提前带了十包小鸡料过去，而且暂时没有收钱，先让他用着，毕竟刚刚合作。就这样，本以为合作就这样开始了。 不料，半个月过后，销售员再次到这个养鸡户家里拜访，本想看看他的使用效果，顺便再把货款收了，没想到这名养鸡户就没有使用他的产品，并告诉他，自己已经使用了另外一家企业的产品，并让他把他的产品拉走。这位销售员听后是一脸茫然。 就这样，他无奈的把饲料又拉走了，他们从此也没有再合作。这位养鸡户据说是位于河南省汝州市汝河下游的一名蛋鸡养殖户。 市场竞争太残酷，不能只怪养殖户 当然，这属于市场竞争，可能在销售员离开的一段时间，养殖户又听了别的厂家说辞，竞争对手肯定会中伤他的产品，所以即使同意了最后也没有用他的产品。 但这个问题的前提是，饲料是养殖户让拉去使用的，最后不想用了又让拉走，而且又搭上请客，送礼，前后跑了十几趟，最后又前功尽弃。对于饲料厂家来说，这样的客户属于劣质客户，市场上并不是很常见。 其实养殖群体都属于农民阶层，比种地的农民可能稍微要好些，但一样是赚的是辛苦钱，养殖风险很大，行情很难把控。俗话说，赚一年，赔一年，不赚不赔又一年。风里来，雨里去，吃了很多苦，我们大多数养殖户都是朴实、善良的。但为什么他们的地位不断被厂家拔高，或是越来越自我感觉良好？用一部分的人的话说，养殖场老板快被厂家惯上天了。 产能太高，未来饲料市场何去何从？ 我们在蛋鸡养殖户是走访中发现，有很多养殖只有几千只的蛋鸡场，使用了两家甚至三家饲料产品，而且经常更换产品。他们说，有的实在抹不开面子，谁的不用也不行，所以干脆两家产品混合使用。在他们看来，这样不仅调和了矛盾，而且多几家饲料供货商，并不是坏事。 在所有饲料企业都喊出“决胜终端”的口号中，养殖户确实被过度营销，因为在养殖户上游企业的竞争环境实在太残酷了，每天被拜访、被邀请参加会议，几乎成了养殖户的家常便饭。截至2014年12月，全国获得饲料生产许可证的企业数量多达7061家，这么大的产能，竞争环境不恶劣才怪。即便是砍掉一半，全国只有3500家企业，只要开足马力的生产饲料，也完全足够供应全国养殖场使用。 在今年大部分母猪都被淘汰的大环境下，很多饲料企业纷纷转型做蛋鸡料产品，这对于本来就已经残酷竞争的蛋鸡料环境中，无异于雪上加霜。其实，这几年的饲料企业中，除了海大稍有所提升外，正大、大北农、新希望、双胞胎、扬翔等老企业都在持续下滑。饲料产能大、环保禁养、疫情等多种因素，都促使着饲料行业的竞争环境愈发恶劣。 |
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