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整个《药店营销体系构建》前面我们讲了怎么做策划，大策划、小策划都已经跟各位说清楚了。这篇文章来说最后一个重点。 促销活动的实施，我们的基本观点是： 三分策划，七分执行。 当然，你不会策划，前面的内容，你应该反复阅读，并立即写下你的方案，而如果你的策划还好，就是在执行当中不到位，事与愿违，那么重点在于四个到位：物料到位、宣传到位、氛围到位、培训到位。 01 第一个案例：元旦节成功促销活动 广西的一家小店，这个店基数比较低，所以也许增长率比较高，2014年12月30号、31号、1月1号三天的活动时间，销售基数，平时他们的活动销售业绩一般都在每天1500元左右。 我们在活动的三天做到每天4500多元、4600多元、6500多元，完成率达到了300％、300％、400％多。 02 第二个案例、三八节成功促销活动 广西的另外三家中型店铺。 主题：“美丽女人节，相约三月天”。 时间：3月8号10号。 形式：买赠、五角区、排队免费送、特价、美丽组合。 指标：三个店，平时的数据是每天7256元、3042元、3018元，活动三天每天必须完成指标14000元、9300元、8000元。 统一思想：就是全体员工一定要相信，相信是一种能力，要敢于相信，一定要完成任务。 统一动作：所有人手里拿个盆，盆里放一张宣传单、6个鸡蛋，去发单是这样，在店里面服务顾客也是这样，从早上8点到晚上10点不准放下来，谁放下就扣考核分，扣到最后就被免职。满78元送不锈钢盆一个。 统一使命：每个顾客一定要拿走一份礼物。 03 第三个案例：五一劳动节促销活动 我们在山东辅导一家连锁，29个门店，活动前的数据是每天45万多，活动期间每天都做到了90万多，毛利额活动前是10万多元，活动期间是每天19多万元，毛利额也增加了。活动的成本51400 ，四天实现净利润31010元。 赚钱了，怎么实现的？靠四个执行到位。 有一个老店长，50多岁，男士，我们帮他的门店从普通药店改造成“药店＋超市”每天营业额从3万5提升到4万8。 要求五一劳动活动期间，上午8点到晚上10点，除店长以外，所有员工抬一个盆，盆里面装六枚鸡蛋、一斤挂面、一个杯子，不准放下，谁放下让我发现了严重处罚、就地免职。下午4点老先生给我们打电话：“老师，药店出事了！” “别着急，出什么事了？”我安慰了一下。 “你不准我们放下盆，现在好多货都卖断货了，我们一只手抬着盆一只手没发上货！”他有些着急 我说：“你把盆放下，把货上完继续抬着！” 他说：“员工都不敢，怕被免职。” 又过一会，他又打电话过来：“有的员工反应，顾客以为手里面抬那个盆是质量最好的，怕我们忽悠他们送一个质量不好的，抬一个质量好的。” “那你把盆里面的东西拿出来，把他要买的商品放在盆里，把盆给他，你换个盆放上既定物品继续抬着。”我又赶紧说。 这个老店长，活动4天每天从48000做到了10万，一个县级店做到10万，那太开心了，活动结束以后他领到了第一名的奖金。 这就是执行力，没有借口的执行力。 店长在活动方案出来之前可以有意见，但只要方案一定，哪怕是错的也要100％做到位。 所以每次搞活动的时候跟活动，我们对项目总监说：“所有店长不准任何人有借口，任何人有借口就就地先罚了他，不管他对不对，对也不管，除非是致命性的错误或者严重亏损的错误，不然非此即彼的方案就别说，有建议活动完以后再总结下一次活动的时候就参考你的建议，但是活动当中按照这个方案做到。” 活动主持人：每次搞活动一定要有主持人的现场主持。持续通过话筒介绍活动，营造现场热烈的活动氛围，把顾客参加活动能够得到的好处随时介绍出去。 捆绑陈列：店内若干商品组合一定要大量的陈列，写好爆炸卡，赠品要大体积的堆放，并写明赠标签。 一句话：全体成员多说一句话，多卖一个产品，关联销售。只要顾客不停止，我就要多说一句话。 继续宣传：各店持续发单，持续播放促销活动的录音，记住声音宣传远大于视觉的宣传。要充满激情，专业服务，执行压倒一切，不准有任何借口。 执行到位很重要，店长打个折、店员再打个折、顾客再打个折、公司再打个折，活动不可能成功。 小插曲：我们举行排队免费送，前100名顾客送6枚鸡蛋，每天上午8点下午3点各一次，连续3天排队前面的四个人，小孩、妈妈、老妈妈、老大爷，四个人是一家人，我们的活动前3天，每天排队两次，他们3天6次都排在最前面，上午他们家三个大人每人领6个鸡蛋走了，下午再来，每天他们家领走36个鸡蛋，3天下来他们一共领走了108个鸡蛋，有没有进去买东西都不知道。 这样的顾客你们喜欢吗？——不喜欢？ 不喜欢就是你的错，你一定要喜欢他们，而且下一次搞活动还得打电话给他：“您好，上次活动，咱们送鸡蛋，这次送洗衣粉，欢迎您来参加排队免费送！” 各位，如果你家的药店有100个这样的家庭来占便宜，那该多好呀！他不买东西你都送给他，他要是买东西的时候就不会忘记你。 另外，他们来排队不是要他们买多少东西，是让他们在那里排队帮你营造一种好的活动现场氛围，让更多的人进来。 所以这样占便宜的顾客不但要喜欢他们，下次还得打电话请他们来，还要感谢他们。 药店的观念要调整，这样的顾客一定要喜欢他。 排队的时候不要错过宣传机会，继续发放宣传单，专人介绍，专人沟通，往往这个时间段能够促成很多的销售，千万不要不管他们。
发鸡蛋：特别记得是为了营造氛围，不只是发完了事，要请顾客到店内领鸡蛋，进店是我的希望，千万不要在店外发完，顾客直接离开，那就没有发挥更大价值，而且我们要高高兴兴的发，一边登记一边发，千万不要3分钟搞定，15分钟搞定，30分钟搞定，营造活动的氛围。 我们在四川免费排队送鸡蛋，其中有一个门店老太太喜欢唱红歌，我们的主持人带着她在旁边唱《东方红》，唱的很激烈，吸引了很多路人观看，这就是活动的氛围。我们8点钟放鸡蛋，6点钟就有人排队了，下午3点钟发鸡蛋，12点钟有人排队了，门口长期有几十个人排队，感觉很好。 义诊：义诊完了告诉他：“你缺钙、缺维生素，建议……” 有奖问答：在门口主持宣传活动氛围，只要外面有顾客，就请他们进去，人流量就会非常好。要通过音响把声音传出去，赠品的发放要做好登记。 考核：活动后三天的数据要时时的关注，每天活动结束以后要求所有人写总结，写总结以后把照片拍下来。 写总结是为了改善。 不管我们有多好我们都必须更好，不管我们有多糟我们都可以变好。 好的总结改进；坏的总结改正。这就是两改文化。 数据结果： 第一个店平时每天7256元，活动指标是14000元，实际上我们做到了14601元，活动后还有1万多元销售，任务完成率104％，增长率101％。 第二个店平时每天3042元，活动指标是9300元，实际上我们做到了10521元，活动后还有4千多元，任务完成率113％，增长率245％。 第三个店平时每天3018元，活动指标是8000元，实际上我们做到了10521元，活动后还有4千多元。 赠品分析：对下次促销活动总结经验，各店DM单发了4千份，短信、鸡蛋、不锈钢盆、油、大米等等多少，成本是多少钱，要算出赚钱没有。 要执行到位，要销售业绩增长，再来强调一次四个到位！ 统一动作、统一话术、统一使命。 统一动作：就是要求全体店员在营业时间里全程抬盆，盆内装好既定物品（一张DM单、一包第一档赠品洗衣粉、一个第三档赠品水杯） 统一语言：就是统一从第二档开始说，为了提升客单价。 比如说第一档买满48元送两包洗衣粉，第二档买88元送不锈钢盆一个； 那么要求全体员工对顾客说一句话：您好，今天我们做活动，买满88元送不锈钢盆一个！ 统一使命：就是明确每天销售指标，客单价、交易次数目标、重点产品目标，然后交代每个店员详尽一切办法让每个顾客拿一份礼品走。 一次销售在营业员：我们要求所有营业员在上班时间必须这样做，谁做不到就罚谁，不但处罚店员还处罚店长，连带责任，所有店里面各种组合，36元组合、66元组合、78元组合，若干个组合在店里面捆绑陈列，堆头大量陈列，店员随时可以信手捏来一个组合。如果他搞不定，怎么办？ 二次销售在收银员：收银台也陈列着各样的商品，靠收银员多说一句话“大爷，您已经58元了，再买8元您就可以得到盆了！”“姐姐，您这个买两盒就是68元，即可得到一个盆，挺划算的！”“先生，您再买一个消炎药，搭配效果才会好，还得到一个盆！”。二次销售如果不搞定，怎么办？ 三次销售在赠品发放员：这个地方还跟他说好顾客都是这样再进去又买。这叫做得寸进尺促销发。 就是让顾客进店感觉很美。愿意多停留一会儿，增加与店员互动时间。 店外：狮子拱门、音响播放企业文化、背景音乐、季节专业知识和养生之道；厂家促销人员门口摆满了桌子，现场宣讲； 招牌：下方悬挂活动横幅； 橱窗：张贴活动写真，活动POP，产品推介，应季的主题橱窗； 天花板：悬挂了活动海报个POP，充满节日或者主题养生的氛围，也有春夏秋冬字样，也有相应产品名称、功能介绍、价格也非常醒目； 货架：商品极其丰富，重点产品都有POP提示，也有组合产品捆绑陈列，也有满就赠的相应价格组合提示； 音响：重复播放着两段录音（第一段只有一句话，也就是针对活动买赠的第二档或者第三档，为了提高客单价：买满66元送不锈钢盆一个。第二段是全部的买赠录音，全面的介绍每一档买赠信息）声音的宣传远远大于视觉的宣传。 就是让所有东西都能展示到你的活动。 打电话：给会员打电话，规定打电话的标准话术，规定每个人打电话的数量，特别是接通并说清楚活动话术的有效电话数量。 短信：给会员发短信，，话术与电话一样。 宣传单：宣传单发多少份，一般一个店不低于1万份。发几天，提前2-3天，每天坚持发，在同一个小区，同一个十字路口，同一个学校，同一个菜市场，同一组成员重复发，增强同一商圈顾客的印象。 拱门、横幅、气球、音响、喊话器，所有这些东西……宣传到位。 就是商品、赠品、宣传品所有物料准备到位。 宣传品：音响、喊话器、海报、爆炸卡、POP气球、拱门…… 商品：日常库存适当加大，根据活动预期目标，想尽办法千万避免因为缺货造成销售指标实现不了，对于重点的明星产品则重点采购配送个陈列，多点多面陈列，艺术装饰。 赠品：各个档次的赠品礼品，一定要按照销售增长的目标，需要的数量配送到位，活动开始之前大量陈列摆放在店外，吸引顾客眼球，特别提醒的是一定要在礼品表面张贴“满**元送”这样的POP。 四个到位，必须在活动前一天完成，每一件事前面都有一个活动前置检查表，统统在活动前一天全部检查到位。这个活动就成功。 结语 至此，我们把《药店营销活动体系构建》就讲完了，希望大家好好研究每个细节，执行才是一切的根本。我们常说“宁可要三流的创意一流的执行，绝对不要一流的创意三流的执行”，希望大家好好实践。 ——小编寄语 |
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