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我是刘萍，年初，公司一家门店的店长离职，我被予以重任，接任店长。走马上任后，我很快发现这家门店有着很严重的消极怠工现象：店员每天上班后工作积极性不高，既不主动迎接顾客，也不进行任何培训学习，门店死气沉沉，店员的收入同其他兄弟门店相比，也是少得可怜。 新上任的我对店员进行了“摸牌调查”，试图找出原因。 “工资太低了，哪有什么工作热情啊？” “工作一点儿 意思都没有，下个月我就不来了！” 店员们竟然直接向我“摊牌”。 我意识到问题的严重性，开始筹谋“新政”。 店员的工作热情为什么这么低？ 首先，由于专业知识匮乏，在售药过程中不能做到准确推荐，造成每个店员的销售业绩从来就没有超额完成过。 之后，业绩完不成，就只能拿到一点微薄的基本工资，紧接着，工作积极性就大打折扣。 如此，店员的工作就进入了恶性循环之中。当时，我刚买了药店智汇的《联合用药关联销售宝典》，每天的业余时间都用来学习。 这天下午，一位老年顾客来到药店，要配一味叫 “黄花地丁”的中药。“没有！”店员张口就答。我在旁边正好听到，忙告诉店员说，“这个黄花地丁，就是蒲公英，我们店里有。”就这样，一笔交易就成功了。 顾客走后店员很不好意思地对我笑了笑，我说：“没关系，以后我们一起加强专业方面的修炼。很多中药都有别名的，我们得注意平时的积累。” 店员很无奈地告诉我，不是自己不愿意学习，而是一直以来就没有人给她们培训，造成她们很多药学常识都没有。 中药柜台由于无法给顾客提供专业的服务，很多顾客都流失了，有时一星期也抓不了一个方子。 听了店员的话，我心想，为什么不利用我目前学习的药店智汇《联合用药关联销售宝典》，来带动店员们学习呢？我可以把晚上学习到的知识方法，白天讲给店员听。 于是，我在门店的日常培训工作中，竭力把宝典中老师所讲的知识方法，用自己的语言表达出来。 刚开始的时候，大家听得比较吃力，因为都不算药学专业的。我认为是我这个“讲师”的问题——没有将道理讲透，这说明我学习的还不到位，于是我就回家再“细啃”宝典。 就这样过了一段时间之后，我发现门店的学习氛围明显好转，大家参与培训的热情也高涨起来。店员们不仅学习专业知识的兴趣大大增强，和我的关系也亲密起来。 更惊喜的是，我在培训的过程中加深理解了宝典中老师所讲的知识方法，在门店实际运用中更为得心应手，今年7月份门店业绩超出了去年同期45%以上，可谓双喜临门！ 药品销售需要有一定的专业知识，没有专业的用药指导，很难留住顾客。因此，学习是必不可少的。 在我做店长的两年里，我深深体会到，店长要想让店员信服，除了以身作则、冲锋上阵外，还要有较强的学习能力，要能调动自己和其他员工的学习热情。 只有这个店长能在业务上对店员们做出指导、并转化成销售额和薪水，店员们才会发自内心地愿意跟着她打拼。 专业上的拉动是我的强项，但货品周转率上的纰漏就令我挠头了： 正常情况下，公司制定的商品周转率在5天左右，但在实际操作过程中，我们门店的货品周转率至少在10天，滞销品种非常多。 我认真分析了其中原因，主要有两个： 一是不重视，对滞销品种没有进行“推销显示”，导致一些滞销品种常年不动，严重影响了门店的货品周转； 二是这些品种越是不卖店员们就越是不熟悉，既不能从顾客的实际需要进行推荐，又达不到公司要求的毛利率。 如何打破这些瓶颈呢？ 药学出身的我对报表上的管理一向比较茫然，我开始请教药店智汇的老师，学习并尝试做销售数据分析： 把商品资料打开，首先对滞销品种进行彻查，在数据上找出问题点，调整陈列面，并推出促销措施报公司审批； 又按商品作用类别进行了分类统计，对品类销售占比、毛利率占比与总体比例差距较大的品类进行了分析，有目的地增加了一些品规，把滞销品种和新增品种的卖点给营业员进行了有针对性的培训。 结果发现，其实所谓的商品滞销，在很大程度上是因为营业员不会销售而逐渐忽视造成的。 经过几个月的共同努力，在找到改进方法后，门店销售渐渐有了起色，我和店员们的信心也逐渐增强。 |
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