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位于县城一条远离主干道的小巷子里的A药店，受到位置及人口基数影响，先天就不算是做生意的好店址。  活动成功的关键要素 谈及这场活动的成功要素，店长陈艳芳毫不保留的分享了他们的做法： 1. 活动前5周：指定活动负责人，并向相关店员布达活动信息，要求开始熟悉活动相关产品的信息。 2. 活动前2周： (1) 将活动横幅、海报、易拉宝等文宣物料布置于门店的显眼位置。 (2) 结帐处放置活动报名表（背面印刷当天的相关产品优惠信息），开始在店内邀约顾客（2天活动目标邀约800人）。也可于客流量较高的时段，播放活动信息的音频，让顾客提早知道。 (3)组织店员进行活动相关的知识培训，包括：产品、专业知识、仪器使用方法、活动流程、实操演练等，确保人员熟悉相关信息。 (4)明确排定活动当日各环节的负责人员，及其所负责的工作，以避免因职责不清导致「三个和尚没水喝」的现象。 (5)完成活动相关产品的补充陈列。货一定要足，以避免断货。 3. 活动前3天：店员到外派发活动宣传单，并以短信及电话、微信的方式，再次邀约提醒已报名的顾客当日到场（并适当给予小激励）。 4. 活动前1天： (1)组织店员进行第2次活动说明与专业知识培训。 (2)确认所有工作人员清楚活动流程，以及自己负责的工作（前一天检测仪器务必调校好，以免影响当日流程）。  重视邀约，按表操课 2天活动火爆异常 我们前期完全按照药店智汇指导老师的建议和标准来做，原本觉得万事俱备，就欠东风了，结果活动当天居然下起了雨！ 店长陈艳芳笑着摇头，根据经验，会员日如果下雨，销售额能达到平常水平就不错了。没想到一早9点还没到，店外已经不少人在排队，而且2天活动火爆异常，结束后统计，共有610人参加！ 参加顾客购买率达29%，采购客单价达186元！不少当时没买的消费者，在活动结束后还跑来买，说是因为得到很多保健相关知识，让他们意识到如果不重视健康问题，未来可能会面临的疾病风险，因此希望从现在就开始加强保养。 有一位邀约顾客一开始在做检测与评估时，并不是很信任我们，在我们为他咨询时还一度拿出手机上网查询所言是否属实。 当发现并被他本人证实确患有骨关节炎及糖尿病后，我们告知他可以放心食用的营养保健品，他再次拿出手机比对成分，认真查询了很久，最后采购了所需的产品，并大力称赞我们是可以让顾客放心依赖的服务。说起这个例子，陈艳芳还是很有成就感。 怀着马马虎虎、临机应变的心态办活动，经常是导致活动效果不如预期的主因。经过这次，我们再度深刻的体会到——要不是前期踏实的做好了老师要求的每一步，我们也不会在下雨天的活动日收获这么好的成绩。 另外，我还要强调重要的一点： 陈艳芳不厌其烦的提醒：邀约真的非常、非常、非常重要！这会让顾客觉得药房真正在关心他身体健康，而且，这些怀着关心自己健康的目的而来的顾客，采购率往往比现场参加的高很多。  活动的缘由： 为顾客提供增值服务 在谈及这场活动的缘由，A药店的王总说：“近几年，我们门店周边新开了好几家药店，加上原有的，我们门店被10余家同业包围，收益也是每况愈下，经常得费尽心思促销，但每个月的平均营业额还是维持在25万左右，而其中营养保健品的占比也只有约6%； 在意识到自己面临的竞争愈来愈激烈，2020年10月我决定让店内的员工必须接受专业化销售服务培训，所以报名了药店智汇的【高级营养管家特训营】，并要求店员在10月便将所学到的专业知识、营养学知识与咨询服务技巧，用来开展一场健康管理活动。 一来，这可以为我们的顾客提供增值服务；二来，也能让我们的员工实际运用所学，积累更多的咨询技巧与经验。” 没想到做了2天活动后，有一半以上的顾客表达希望门店以后能长期提供这种专业服务──因为过程中我们要求店员不能强买强卖，而要透过为顾客进行健康评估与检测的方式，帮助他们了解自身真正存在的健康问题风险，并给到他们正确的保健观念。 这样的沟通方式，顾客满意度很高，很多没等我们讲完，就会主动问我们的店员该购买什么产品，提升自己的健康。 对于这场活动的成效，王总相当满意，因为收获了极高的顾客满意度，员工参加药店智汇营养管家特训营所学到的知识与技能也确实落地练习与运用了，同时，更重要的是增加了员工的信心！ 员工对于她们居然能在2天内达到平常日4倍（近6万）的营业额，而且保健品还占了将近一半（3.3万）的这个结果非常惊喜，也深刻体认到原来要对顾客进行专业药事服务并不是原本想像中的那么难。 以上就是我们门店的活动成功经验，与大家分享。希望大家以后办活动的时候，都和我们一样成功！ |
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