社区活动办卡难？看看隔壁药店是怎么做的

在流量金贵的今天，如何牢牢抓住门店周边的顾客是保证客流的关键，举办社区活动不失为有效方法，那么，如何组织药店进小区的活动才能吸引更多的顾客成为自家会员？今天我们请到了贵州一品慢病项目部经理邓杨成、区域经理吴学英，以及贵州健一生凯里营运部经理杨菲为大家分享他们的成功经验。

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问：您现在举办的社区健康管理活动，一场的参加人数有多少？成功办理会员卡的人数有多少？

答：办卡人数和活动选择的区域有很大的关系。在人口较为密集、热闹的小区，每场社区健康管理活动多的可以吸引300-400人参加，少的也有70-80人。每场活动的办卡率，最高时能达到50%，少的也有25%左右。

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问：您的社区健康管理活动包括哪些内容？

答：结合以下服务内容，帮助效果加倍：

• 聚人气小活动：现场发放小赠品、抽奖、趣味性互动小游戏等。

• 健康管理活动：不同健康主题的免费检测与评估，普及健康知识，服药知识，帮助筛查出有健康风险的顾客，提醒他们到医院检查。

• 中医义诊：宣传门店中医服务内容。

• 中药养生体验：当归蛋、营养早餐等免费试吃、中药茶饮免费试饮等。

• 医疗器械体验：风湿镇痛膏等免费试用、康复理疗服务。

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问：吸引顾客参与活动最关键的因素是什么？

答：

• 现场布置和造势很重要。一定要营造出热烈、关怀、专业的氛围。热闹聚集人潮，关怀和专业的氛围能增加人气。

• 活动内容要新颖。顾客都有追热点，追新奇的心理，如果你的健康管理活动总是摆张桌子、几台仪器顾客就会失去兴趣。如果能借助最近的热门话题或是健康纪念日，再搭配一些互动的小游戏就能吸引不同层次的顾客。
  

• 活动不以销售为目的。现场绝对不可以推销产品，这样顾客才能放心参与。 

• 活动当天或提前2-3天到社区派发活动单页，引起顾客的好奇来参与活动。

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问：事前需要做什么特别的准备工作吗？

答：普通的社区活动不需要特别的准备工作。但是，细节决定成败。只要流程安排得当，职责、分工界定清楚，活动自然会顺利进行。如果因为一个小细节的疏忽而影响了整体活动的体验感，比如说在以老年人居多的社区举办健康活动，因为某项检测需要多花费一点时间而造成老人们排队等候；检测的仪器现场发现故障而没有备用的仪器代替，我认为这就是活动前的准备工作没有做好。

• 活动负责人提前规划好活动时间与场地，人员职责一定要界定清楚。

• 每一场活动都要有一个标准的流程。活动负责人必需在活动前按照流程培训、检核所有人员，确保他们熟悉活动流程、时间节点、责任、分工、步骤。

• 要发放给参与顾客的小礼品、宣传物料等，一定要提前准备好。并且有专人负责。小礼品的数量要预估充分，一旦发现礼品不够了，要由负责人快速调配，补上。

• 宣传派发办理会员卡或成为健康会员可享的权益的宣传折页。

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问：后期如何将顾客引流到门店？

答：

• 在为顾客进行检测咨询的过程中，每一个环节要告知顾客：我是谁，我来自哪家门店，未来还可以提供的顾客服务（免费健康管理、慢病管理等），强化顾客对我们的印象以及我们的存在价值。

• 针对存在较严重健康风险的顾客，分配给健康照顾站专员进行重点跟进与关怀。

• 安排多个环节，反复强调顾客后期到门店健康照顾站可享受到的健康权益。

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问：咱们的社区健康管理活动最大的特色是什么？

答：

• 最大的特色就是能为顾客提供一份完整的健康检测与评估，包括检测数据、风险评估报告、健康生活型态建议、营养/饮食/运动建议等，而不只是几个简单的检测数据。

• 营造出“热烈”“温馨”“专业”“关怀”的活动氛围，激发顾客的好奇心与兴趣。

• 时间紧凑，但不紧张。每一个环节的时间都是经过反复的测算的，让顾客充分感觉到我们的服务是真心诚意的，不繁琐，不敷衍了事。

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问：咱们现在举办的社区健康管理活动和以往有什么不同？

答：

• 以往的社区健康活动重点放在招募会员、品牌宣传、和某个厂家联合推出新产品或搞促销上，往往是几张桌子、一条横幅去做，内容单一，目的明确。现在结合慢病管理一起做，服务更系统、更专业，很受老百姓喜欢。相应的，顾客回馈我们的认可和信任让我们有了价值感和自豪感。

• 相较于刚开始举办这类活动的时候，通常由区域经理牵头，划分小组活动。现在参与活动的人员对流程都非常熟练了，由组长召集（商圈内3-6家门店组成一个小组开展活动，其中一家店的店长任组长）即可成功举办活动，不再需要区经理操心了。大家已经体验到活动带来的好处，所以积极性和主动性都很高。

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问：对您而言，举办社区健康管理活动最大的收获与意义是什么？

答：

• 顾客对健一生连锁药房的品牌认知度明显提升了。

• 员工对顾客的服务水平提升了。

• 后期对我们门店的客流也有所提升。

• 吸引更多跨界合作的机会，如农商银行的跨界合作。

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问：请分享几点建议或心得，帮助其他小伙伴提高社区健康管理活动的成功率

答：

• 提前了解天气状况再制定活动时间。

• 充分调查了解社区人员情况、行动轨迹、活动因素等才能规划出相匹配的社区活动。

• 活动外联工作（社区、城管）一定要确保落实。与社区达成合作共识，请他们了解活动是公益服务性质的，获得他们更多的支持。

• 活动人员要培训好，责任与分工要明确。

• 活动物料、赠送的礼品要提前到位，数量要充足，如遇人多而短缺，应及时补充。

• 会员邀约和派发宣传单邀约可以提前3天开始，现场邀约也非常有效。

• 活动当天氛围营造要浓厚。

• 考量每一处区域的客流与人员驻留情况，让更多的人完成整套活动的体验。

• 必须要有一名服务能力强的健康顾问做支撑。

图片来源：中国药店设计团队