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作者：慕霞 来源：灵兽 ID:lingshouke “700平方米的店，改造后前五天销量达到了20万左右，人流量增加了5倍以上。”说到濮阳绿城超市，这段话经常被提及。 8月30日，河南濮阳绿城商贸（集团）发展有限公司董事长田建忠在灵兽传媒主办的《2016中国零售创新峰会暨零售业态小型化经营趋势研讨会》上做出了补充说明：“这个数据是门店改造后开业的时候，一般的情况下，不做活动，门店日销售4万元左右”。 即使是4万元，对于绿城超市而言，在濮阳这个人口40余万人的四线城市也是非常不错的成绩。在改造前，500多平方米的门店销售额也不过2万元左右。 2015年开始，田建忠发现，销售数据在下滑，“怎么用力都没有明显的增长率，同时我也发现一些新的业态，比如良品铺子、果多美却做得非常好。” 擅长总结分析的田建忠开始自我检讨，经济下滑？电商冲击？都不是。“为什么一些企业做得不好，另外一些企业却做得特别好？最大的问题在哪里？在老板。老板开店后，不管商品，或者说管理深度不够”。 如何让顾客喜欢去你的门店并购物，这是零售企业一直比较难解决的问题，田建忠在本次创新峰会上表示，绿城超市就采用两条腿走路，稳步前进的方法——门店改造和管理商品。 我的门店你做主，就喜欢这调调 绿城超市改造门店深耕于社区，一个核心点就是“突出调调”。何为调调？其实就是品牌调性、风格特征。通过突出风格，让消费者爱上门店，吸引更多的年轻消费者。 欧式路灯、暖黄灯光、咖色地板等，再搭配上时尚活泼的小物件、小道具，突出个别商品、醒目POP标牌，强化了生鲜（生鲜占比高达40%哦！），门店的赶脚立马不一样了。 不信看图~~ 田建忠表示，改造门店，一是让客户对绿城超市的核心价值观满意，二是让客户购物感觉到实惠，三是倡导健康消费，健康生活。改造后的黄河店，与之前相比，顾客越来越年轻。以前的顾客以老太太、家庭主妇居多，改造后的门店吸引了众多的城市白领和工薪阶层。 在田建忠看来，现在的顾客发生了很大的变化，除了要满足基本需求外，更多地开始追求精神方面的需求，主要表现为六个方面。 1、理性。消费者不会因为你装修豪华就信赖你，而更希望商品实用、性价比高一点。 2、健康。随着人们生活水平的普遍提高，人们开始越来越重视食品健康。绿城超市这些年一直致力于做好这一点，比如生鲜肉类给门店配送时，基本全程冷链，以保证新鲜度。 3、安全。田建忠认为，健康、安全是未来顾客重视的重点，绿城超市为了给顾客提供健康安全的蔬菜，生鲜控制中心坚持每天检查农药，档案普查。 4、便利。随着城市交通的拥堵、生活节奏比较快等，城市居民对便利性的要求越来越高，就近购物成为一种必然的趋势。 5、体验。到店铺体验越来越被重视，如果顾客到店内体验到特别的服务，比如热情的问候、特别的关怀等，他们一定会对这家门店有特殊的感情。 6、实惠。客户是不是满意商品的价格和质量，很多顾客会货比三家，同样的质量比价格，同样的价格一定要比质量。 你以为这样改造之后一定花费不菲？其实，绿城超市改造门店全部采用轻装修的形式，主要突出灯光和地板。咖色的地板看起来简约、时尚而且实用，这样很容易做到“低成本”。门店成本控制得越低，就可以更多地支撑低成本和高周转。 用最简单的话教会员工 “商品是门店的灵魂，绿城从去年改造门店到现在，改造门店占比为30%，改造商品占比为70%。”田建忠直言。 相比繁杂的管理方法与理论，被业内好友戏称为“学习委员”的田建忠再一次发挥了擅长总结的优点，于是就诞生了绿城超市商品管理“九字决”——“全满鲜廉认德能勤拆”，其中，在门店方面体现“全、满、鲜、廉”，商品一定要全，在人力上实现“认、德、能”，同时在物流上体现“勤、拆”，“用最简单的话教会员工”。 “全”：商品品类要全。原来绿城超市有5000多种单品，通过商品结构的改变，调整为4000多种单品。虽然看起来是4000多种单品，但是通过商品品类管理，将商品做深做全，反而消费者看起来“比以前更强大”，基本满足顾客的需求。比如把生鲜、果肉做好的同时，还导入了半成品菜，包括调味品、调料、咖喱酱、罐头等。 “满”：用最少的商品，做丰满的陈列。以前员工做陈列，随意性较强，后来通过外出学习，绿城超市开始尝试使用一些假体陈列、排面陈列、销量的基本库存做陈列、市场价格等做陈列，使得卖场比较丰满，从而加速商品的周转。 “鲜”：严格把关，保持商品的新鲜度。采购方面，尤其是蔬菜、水果，必须对鲜度进行把控。“门店内部坚决不能有过期的商品，一经发现，必须严格处罚。”田建忠强调。此外，绿城超市把每周二作为门店排查非正常商品的专属日。值得注意的是，绿城超市每次增加库存都要根据销量来配送，“因为大量的抵押货物是库存的强配造成的。”田建忠对灵兽传媒表示。 “廉”：现金采购、代理品牌。绿城代理了光明、伊利低温牛奶，同时还代理一些线上比较火的品牌，比如三只松鼠等。据了解，三只松鼠每天销售额一万元左右，曾经一度在绿城门店里掀起了一个销售小高潮。 “认”：认同绿城超市文化。绿城刚刚改造提升产品时候，核心的管理层也有意见，原来占到40%多的非食品面积，现在只占10%以上的面积，总有一些顾客有意见。田建忠认为，提升产品，管理层一定要认同，“想通要搞，想不通也要搞。” （赤裸裸的霸道总裁有木有~~） “德”：个人品德。田建忠表示，“德”是核心，能力再强，品德不行，坚决出局。有一些管理层，在商品倒卖上做手脚，一定要坚决杜绝，绝对不能贪污腐败。德也体现在加价上，进货3.9元的商品，卖到4.9元就合适，这也是“德”。 “能”：培养全能型人才。绿城超市不定期组织员工培训，促使门店员工实现一岗多能、一人多能。 “勤”：勤配送，当天货物当天出。物流中心每天的工作量很大，要配送70、80家门店，必须要勤拿快跑，要做到当天的货必须当天发出去，不然就可能是缺货，或者货物积压。为保证仓库的存放空间和快速周转，田建忠强调，高管一定要勤走基层。“员工在第一线，他们最懂商品，也最了解商品的销售情况，跟顾客聊不一定听得到实话，跟员工聊天才能了解实情。” “拆”：分拆配送，满足各种需求。绿城最小门店80平方米，最大是800平方米，小店按照大店的规模去进货，然后分拆配送到其他小店。 尖刀商品+便宜+特色营销 三只松鼠，每天销售额一万元；香港的啤酒，只要上架，老百姓就排队抢着买……“不是商品没有市场，而是没有找到顾客要的商品。”在田建忠眼里，有问题永远要从自身找原因。 为此，尖刀商品、表演商品、特色商品都可以在绿城超市找到。 “靠一个单品，或者若干个单品带领品类的增长，只有你有这个商品，别人无法复制的商品。”田建忠管这种单品叫尖刀商品，“例如三只松鼠，我们门店上三只松鼠一个多月后，其他超市逐渐才上，我们已经跑到别人前面一大步。” 此外，绿城超市夏季热卖的宁夏硒砂西瓜也被田建忠认为是“尖刀商品”。因为它够鲜、够特别、够好吃。 他表示，绿城还将开发一系列类似的商品，同时，在一个地方找尖刀商品和特色商品的时候，一定要快，一定要鲜，同时，在采购点拍一些照片，把这些照片放在水果区介绍给顾客。 商品便宜，你说了可不算，商品自己才是最好的代言人。田建忠表示，商品的关联性非常重要，比如说买面包一定要买牛奶等。日本超市利屋70%的商品是在生鲜走廊里面，他们根据商品的品类、顾客的购物习惯进行商品陈列。搭配陈列和组合销售都是不错的演技哦~~ 除了学习日本这种陈列法外，绿城让商品信息更加生动地传达给了消费者。比如，特色产品甜瓜，叫“一口糖”，因为吃下去一口非常甜。“一个好商品一定要让好顾客知道，好名字好故事也要让顾客知道。比如说西瓜，来自千里之外的甜蜜、爱他就咬他等。”田建忠说。 除了商超之外，绿城超市今年年初还成立了一个互联网平台：先到家。田建忠说，虽然投资了100万元创立的先到家，但目前不以盈利为目的，而是被定义为绿城超市的大客服部。据了解，绿城用了8个月时间，把先到家线上和绿城超市线下全部打通，包括线上商品和线下商品对接（线上的商品和门店的对接）、互绑会员卡、互相兑换积分、电子货币（电子会员卡）等。 目前，先到家主要是由于先到可以集中商品营销、抓住顾客意图，绿城超市很多商品是靠先到家先推，而后门店才上新。 在营销方面，先到家主要有以下几点，第一，季节性。比如搞一些有奖活动、征文大赛等；第二，趣味性。包括微公益的活动、足球赛、团售活动等，主要以年轻人为主，提升品牌知名度；第三，情感性。比如在父亲节、母亲节搞一些活动；第四，便捷性。快速、便捷，只要下单，先到家最快40分钟就可以完成；第五，爆款营销。做一些有创意的文案更吸引一些年轻消费者的眼球。 （最后，小编忍不住打个硬广，11月20日灵兽传媒的欧洲考察名额不多了，报名要趁早哦） 本次行程主要安排欧洲四国德、法、意、瑞，一共是12天，12天噢！！！ 考察的企业主要有： 法国：GEAN超市、Casino、食品超市Monoprix、ELECLERC； 德国：Rossmann、DM、LIDL； 瑞士：Manor超市、MIGROS超市； 意大利：C00P超市、Esselunga超市...... |
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