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核心价值是帮广告主找到匹配的商家 作者 | 齐朋利 5月9日，电商包裹广告公司纸箱哥宣布完成A+轮融资，领投方为银江资本。此前纸箱哥已完成由晟道投资、洪泰基金、齐一创投投资的数千万元A轮融资。 本轮融资从今年2月正式启动，5月正式完成。完成A+轮融资之后，纸箱哥将进一步加快公司扩张，除杭州总部外，纸箱哥还将在上海、北京、广州、深圳等地建立分公司。同时有消息指出，纸箱哥B轮融资也即将完成。 在对纸箱哥的诸多报道中，“快递包裹界的分众传媒”是一个经常被用到的比喻。在纸箱哥创始人王佳荥看来，纸箱哥和分众传媒专注的场景不同，分众主要关注电梯，广告偏向品牌广告。而纸箱哥则专注于电商网购包裹场景，依托网购包裹这个高频、高曝光的载体，纸箱哥开发了纸箱广告、快递面单广告等广告产品。 完成融资之后，纸箱哥创始人王佳荥告诉《三声》（ID：tosansheng），纸箱哥现在的重要任务就是与时间赛跑，把分公司建起来。在北上广深这些品牌方和广告公司聚集的城市建分公司一是为了更好地对接品牌方，另一方面也是要建立渠道，降低与广告公司的沟通成本，从而更快速的响应需求。 这个过程中，办公场地、人力成本都是刚性成本，“包括各个分公司的团队怎么样都要看实际效果，我们甚至做好了团队重建以及亏损的心理准备。” 从2015年公司创立开始，纸箱售卖业务一度是纸箱哥主要的收入来源。但未来纸箱哥将会拆分或停止销售包装业务，“我们对自己的定位是一家媒介公司，不是一家包装公司。” “纸箱哥”创始人王佳荥 供应链与商家资源 在王佳荥看来，虽然纸箱哥与分众传媒抓的场景不同，但两者也有相似的地方。比如两者的营收模式都受点位的影响。分众传媒强调的是线下的物业的点位，纸箱哥强调的是线上的商家的点位，决定纸箱哥营收的正是线上商家的数量。截至目前，纸箱哥合作的线上电商商家已经达到100万个，合作品牌则超过了200个。 这样的数字得益于王佳荥本人在纸箱行业长达十年的从业经历。王佳荥大学在义乌工商学院就读，受义乌活跃的商品贸易氛围影响，学校里的大批学生都做起了淘宝电商生意。王佳荥则看中了电商包裹这一细分场景，从2008年做纸箱生意开始，王佳荥将公司做到了淘宝卖纸箱排名第一的卖家，在全国建立了十大分仓。 2015年，王佳荥成立纸箱哥公司，开始试水电商包裹广告。这一方面是由于纸箱行业利润薄弱，未来发展空间有限，另一方面王佳荥看到了移动支付普及和日益增长的包裹量对品牌曝光的价值。“2015年智能手机和移动支付已经比较成熟。这是非常重要的节点，拆包裹是拿到手里的，如果没有手机，广告效果就不好。” 全国的电商包裹数也在不断上涨，中国目前每年有300亿个电商包裹，到2018年这一数字将达到500亿。“包括大家对线下广告的重新认识，之前大家都觉得线下广告贵，实际几年下来由于线上广告越来越贵，线下引流成本反而要更便宜。” 之前卖纸箱的经历为王佳荥转做电商包裹广告提供了两个重要基础。一个是供应链资源，王佳荥举例，比如有广告商投了10万个纸箱广告，这10万纸箱广告可能要分配到10个不同省份的电商商家，“不可能说这些纸箱要从杭州运到全国，因为运费比纸箱还要贵，只能就近找包装厂，所以对供应链的挑战是非常大的。” 另一个则是商家资源，“首先是商家数量，如果你不认识商家怎么跟他们去谈广告位的事情。包括商家对我们的信任感，因为电商包裹广告这个事情之前国内是没有人做过的，要做这件事需要让商家了解你是靠谱的，不会坑人。” 解决了商家的问题，如何说服品牌方投广告是另一个难题。在纸箱哥找品牌谈合作之初，很多品牌方都会问有没有其他品牌合作先例，为此找大品牌做背书成为了纸箱哥起步阶段的重要手段，最具代表性的案例是纸箱哥与福特汽车的合作。 王佳荥告诉《三声》（ID：tosansheng），纸箱哥最早并不认识福特而是与福特的4A公司思美传媒有接触。“我们最早和思美传媒推荐了我们的模式，由思美跟福特做工作，福特当时很感兴趣但是也有很多顾虑，因为之前没人做过这个事情，所以他们把关很严，我们前前后后改方案用了差不多9个月时间才打动他们。” 最终纸箱哥不仅为福特提供了印有福特汽车广告宣传画的纸箱，还在纸箱上嵌入了一个车模拼图。纸箱侧面还印上了拼装教程二维码，消费者在扫码了解后，还能留下自己的相关资料，进行预约试驾。在这之后，一些品牌甚至主动找上门来。 帮广告主找到匹配的商家 截至目前，纸箱哥已经开发了纸箱广告、快递面单广告、外卖餐盒广告以及化妆品小样广告等多种广告产品。在这些产品中，纸箱广告的占比是目前最高的。 在对接品牌方时，纸箱哥会有专门的销售团队去对接，在纸箱哥百余人的团队里，销售团队占有很大比重。在商家对接上，纸箱哥首先需要向商家讲解自己的广告产品模式，看对方是否能接受跟认可。“这其中可能有90%的商家是愿意的，也有人说不行，接受之后我们会谈一个价格。另外我们会要求商家提供一部分数据给我们，比如买家的用户画像，如果没有买家画像，我们就没办法匹配广告主。” 纸箱哥的广告产品收费标准与纸箱大小无关，而是与消费者的性别、男女比例、职业、收入等因素挂钩。在具体费用上，有足够知名度需要更大曝光量的品牌广告往往都是百万起步。“也有一些品牌更需要销售转化，那就可以小成本试错，三千块、一千块都可以投，根据不同转化率再选择最适合自己的商家类型。” 最近纸箱哥还与卡夫趣族进行了合作，在纸箱广告呈现之外，卡夫趣族饼干的包装盒还可以做成收纳盒，从而带来更多曝光，这也将会是纸箱哥的一个产品方向。“但坦白说这种案例设计难度很大同时又很难复制，我们不会在设计上特别发力。我们的核心价值是帮广告主找到匹配的商家，商家是我们的优势，设计不是。” 在王佳荥看来，目前纸箱哥发展面临的一大挑战仍然是用户认知问题，未来纸箱哥在教育行业和用户上仍然要做很多工作。在现阶段，纸箱哥最重要的任务仍然是扩充团队、拓展业务，“包括提升客户满意度，如何给客户创造更多价值，我们会优先考虑这些事情。客户第一，团队第二，营收并不是排在最前面的事情。” ©三声原创内容 转载请联系授权 |
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