【原】库存融资业务---你真的懂吗？

这是我昨天在微信朋友圈中发表需要大家付费收看的第一篇文章，觉得有必要在这里和大家说明一下原因。其一，思想的传播也是有价值的，虽然我们处在一个免费的时代，但有价值的思想是应该值得尊重的。起码是对于作者付出努力和时间成本的尊重。其二，只有付出成本的收获才是有价值的，才会仔细的读文章，想事情，提升自己思考问题和解决问题的能力。其三，是我自己一次积极地尝试，可能很多亲都会认为我太自不量力了，这种狗屁文章也敢要付费？我不否认这一点，也确确实实存在着比我强的多的多的大咖，但是我就是我，如果连自己都对自己没有信心的话，那么这一生又有何意义？就像郭德纲，刚出道时面临着台下一个观众的尴尬，但是他仍是用自己最好的状态去演出。一个道理，即使只有一个读者喜欢我的文章，能够从中受益，我觉得我的努力就是值得的，只有方式获得了市场和大家的认可，才会有更多的精英愿意拿出自己的知识与大家分享，知识的获取是有成本的，请体谅每个解读人背后的辛苦。所以说，如果觉得好，您就根据感觉自己定价打个赏，觉得一般，付个一块也没问题，觉得一块都不值，那您就在留言中写明白原因和建议，对于我而言，这也是价值。谢谢大家。

最近一段时间，一直在潜心研究库存融资业务，虽然表面上来看，库存融资业务相比零售业务会简单的多，容易操作且风险点集中，风险发生的概率也是极低。但实际上，已经连续稳定发展将近20年的库存融资业务，随着汽车市场的不断发展和营销模式的变化，应该也有一些主动的变化了，否则，就成了一块鸡肋业务，躲不掉被市场淘汰的危险。但是如果我们能够主动的适应市场的变化，做出积极的调整，那么，我相信也必定会迎来一片新的天地。

在这篇文章中，我将从库存融资现有模式介绍；银行、主机厂、经销商各自不同的需求；产品创新发展的思路三个方面来发表一下本人的观点，仍是那句话，这些言论仅仅代表自己的观点，欢迎大家积极地参与讨论和评价，只有大家共同努力，才能让汽车金融行业健康的向前发展。

库存融资现有模式介绍

现在市场上针对经销商库存融资业务模式主要由厂商银三方银行承兑模式和类似于流动资金贷款（经销商随卖随还，按天计息两种模式组成）。其中占据主导地位的就是厂商银三方银行承兑汇票模式，这也是今天我这篇文章主要想介绍的模式。

简单地说就是主机厂利用自己的资金渠道优势和厂商信用，从合作银行获取业务额度，并向银行推荐使用额度的经销商名单及分割的额度，银行审批通过后与主机厂和经销商签订三方协议，约定协议项下经销商在批准的额度范围内，提出资金使用需求，银行在接到主机厂的回购担保承诺函，同时收到经销商缴纳的保证金后，向经销商开出全额承兑汇票用于经销商向主机厂购置车辆，并在开出汇票后最长6个月内由经销商向银行偿还完敞口金额。

这种方式由于资金成本相对较低，银行和厂家只收取极低比例的手续费，同时有效缓解了厂家和经销商的资金占用，使此类产品迅速占领了市场，且直到现在，仍是经销商针对库存融资业务选用最为广泛的产品。

主要业务流程由授信营销阶段、开票营销阶段和过程管理阶段三部分组成。

   授信营销阶段是指银行依据对合作主机厂的授信报告，与厂家签订总对总合作协议，约定总体授信额度、经销商准入条件、产品标准、流程以及相互责任义务，以及共同与开展业务经销商签署基于总协议项下的附属协议。在这个阶段，重点工作是获取经销商基本信息，并通过实地调研获取经销商的实际业务经营情况，信誉情况，并对未来业务发展状况做出预判，综合评价后给予经销商合理的授信额度。对通过评审的经销商完成合作协议的签订，一般户和保证金账户的开立，业务的培训和网银系统的安装。

开票营销阶段是指在完成对经销商的授信后，如何通过自己的产品和服务获得经销商的进一步认可，从而实现银行承兑汇票的正式使用，把额度用起来。由于使用这种产品的低成本，目前市场上主要还是以银行的要求和标准为主，经销商并没有太多的选择权利，主要从保证金的比例，收费标准，开票流程的顺畅性几个方面做出了相应的规范。这个时候银行的营销是相对主动的，没有过大的竞争压力，但是我们应当看到，整个市场再向买方市场转移，经销商作为这项业务的主要客户，他们的产品体验将会越来越大的影响这项产品的活力。我们只有未雨绸缪，在风暴来临之前主动做出调整，才能使这项产品在迸发出新的活力，至于如何创新，我们将在第三部分重点论述。

过程管理阶段其实也就是风险管理阶段，出票后合格证如何质押，如何赎取，如何确定还款进度，如何预警风险，如何解除风险。一般来说，合格证质押有三种方式，一种是质押在银行，一种是质押在主机厂，一种是质押在各方认可的第三方合格证监管公司，第三种方式由于赎证最为方便，已经逐渐成为了主流。在赎证环节，一般都是由经销商同时向厂家和银行同时提出申请，并将对应保证金汇入银行指定账户，银行确认无误后释放对应合格证或发出释放合格证的指令，有厂家和监管公司完成释放。至于还款进度，也有两种模式，一种是不对过程进行管理，只是在票据即将到期时关注经销商的回款，另外一种是严格设定经销商的还款进度，在每个节点必须偿还对应的金额，当然，这两种模式也是根据厂家控制风险的能力以及不同级别经销商以及不同市场销售形势下区别对待，灵活组合的。至于预警风险，主要是通过对经销商库存的实地盘查，回款进度的跟踪、市场销售情况的跟踪来进行判断。而解决风险，最主要的方式就是厂家的回购或者调剂，总体而言，这项业务的风险由于是体内循环，有很多可以控制的点存在，所以确实属于一个风险相对较低的金融产品。

用了这么长的篇幅向大家介绍了什么是库存融资业务，还是觉得说的不够完整，但就是这样，每一阶段都会有说不完的话题和关注点，不可能在一篇文章中全部介绍完，我们慢慢来，哈哈。

银行、主机厂、经销商的不同需求

作为业务的主要参与主体，合作三方的需求点还是有所不同的，虽然终极目的是解决经销商库存资金的不足，但是各自的利益和需求侧重点仍具有较大的差异性，只有了解了这些差异需求，我们才能在产品改善、创新中能够尽量同时兼顾各方的利益，这样设计出的产品才是最具有竞争力的。也就是说，这部分的内容是下一部分内容的灵魂之所在。

作为资金供应方的银行，其实对于这块业务总体上是收缩的，因为银行开展这项业务收益还是偏低的，而且管理流程也比较牵涉精力。一般而言，和主机厂开展这种业务的初衷，一是想扩大自己的业务规模，二是想以此作为敲门砖，获取厂家诸如存款等收益较高的业务，展开全方位的服务。三是想通过开展汽车金融产业链中相对最容易操作的库存融资业务，通过这项基础业务，迅速获取市场信息，合作伙伴，逐步向汽车整个产业链进军。毕竟作为商业银行，获利才是第一位的。

作为业务的重要参与者，也可以说是牵头者，主机厂在其中的地位越来越重，不仅掌握着大量的产业资源，同时也是对业务风险最好的兜底者。但很多机构也只仅仅把厂家当成了聚宝盆和兜底者，而厂家现在和银行资源的合作，可不是仅仅解决经销商融资的问题了。摆在主机厂面前的已经不再是通过银行资金促销，而是真正意义上的实现产融结合。汽车厂家的属性，决定了必须要有大规模的低成本资金，研发端、市场端、供应链端、后市场端、用车端，都需要大量的资金投入，那么如何最为高效合理的获取和使用资金，已经成为各大主机厂迫切需要解决的问题，所以我们其实不难看出，各大主机厂对于汽车金融业务的重视以及对于汽车金融资源、人才、能力建设方面的大力付出。甚至对于产品、流程的设计和管控能力，都已经远远地超过了金融机构。特别是在产业投资、布局方面的步伐，我们已经可以很清晰的看到，厂家一个大金融概念已经呼之欲出。那么，如果银行不想成为一个仅仅资金的提供方，就需要更进一步的了解厂商，了解市场，更重要的是改变一直以来以我为主的思维模式。起码在库存融资领域，厂家更希望得到的是银行机构能够提供更为市场化的产品，而不是僵化的一成不变的标准产品，同时能够与厂家建立一种更为紧密的合作关系，在审批、风控、信息共享、市场营销等方面向着一体化发展。

在库存融资业务中，作为核心的消费者，我们广大的经销商，他们的需求有哪些？又会有什么变化呢？首先，不容置疑的是对于低成本资金的渴求，其次是希望获得最为优惠的获取条件，再次是流畅、便捷、高效的业务流程。这是针对这项业务经销商的核心诉求点。但仅仅是这些吗？厂家营销策略的转变，主销车型的变化，对于市场和客户需求的预判，销售网络的下沉，都必定会给传统的库存融资业务带来需求上的变化，针对于车辆摆放场地的多元化，针对于经销商资金利用的合理化，针对于市场变化资金准备的预判，对于临时增减额度的灵活性，基于基础产品像衍生产品的关联开发，都是我们汽车金融人要考虑的问题了。更加灵活，便捷、联展性强，符合市场规律的非标产品将会逐步成为主流，这就是我所判断的趋势与核心。

了解了三方的核心需求和发展的大趋势，对于我们汽车金融从业者而言，又要在这项基础产品上如何创新呢？我也想说说自己的想法，仅供大家参考。

产品创新发展思路

提到产品创新，首先就要了解整个汽车市场的格局和发展方向，如果没有这个基础，所有的创新都是一个虚假的概念。从大的层面看，整个的中国汽车市场，乘用车和商用车的客户群体，使用场景、厂家策略、发展趋势、市场格局是完全不同的。而各个不同的层级的银行、主机厂、经销商在对于市场的认识、人才的结构、营销的模式、营销的手段又是千差万别的。面对不同层级的组织，不同层级的客群，不同层级的发展阶段，不同层级的认知水平，不同层级的发展策略，我们的产品也应该是不同的。如果把卖豪车的主机厂、经销商和买微车的主机厂和经销商同等产品对待，那么能玩的好吗？

说到创新，就不能总讲大道理，还是通过实例来讲的最好。比如说某个自主品牌，面临着残酷的市场竞争环境，资金、产品、认知度、公司经营管理水平、人才机构、人才能力、经销商能力，与合资品牌都是无法同日而语的。在销售上，更多的是依赖降价、车辆销售任务强行摊派，压库存这种传统的方式进行销售，更多的是依赖经销商自己解决终端问题，而作为主机厂，还是一派高高在上的官老爷作风。这样的结果就是造成经销商信心全无，一切向利益看齐，哪还会顾忌什么感情？更不会主动回款或启用自有资金购车，厂家不支持，我就不进车，我们可以看看，凡是对库存融资业务利用比例高的厂家，有几个不属于这种情况，如果比例过高，本身就是对市场、对厂家的几度缺乏信任。那么我们该如何调整呢？在这里我不想说的更多，这方面的内容会在后续的文章中专门解读，今天在这里还是想主要讲解一些针对于库存融资业务的创新。

首先，我们要调整一个概念，我们在设计产品时候的定位，传统的方式是根据经销商银行的要求，设定一个准入门槛，对经营年限，经营规模，盈利情况做出诸多设定，而进入门槛的经销商享受着同样的金融产品。而目前的实际市场情况是什么？经销商数目过于庞大，已经到了市场整合的阶段，强者愈强，弱者淘汰。特别是一些自主品牌，经销商实力本身就弱，如果按照目前既定的准入门槛，大多数都达不到条件，这就是一大痛点。但我们也不妨换一个思维角度，在厂家主导风险的前提下，放宽经销商的准入门槛，而对于进入的经销商，再通过他的实际情况来确定产品的条件，如不同的业务释放额度，不同的保证金比例，不同的还款管理模式，不同的承兑期限等，但我们尤其要注意一点，客户对于产品流程的体验应当是相同的，不能区别对待。这是我的第一个观点，降低准入门槛，通过产品调节风险和收益。

其次，厂家的主导思想已经逐渐从我要你卖什么车向客户想买什么车和经销商能卖什么车转变，这种转变必然会导致库存结构和库存周期的变化，那么，也就需要我们对合作的经销商有更加深入的了解，每一批车都会存在适不适合经销商、好不好卖的问题，如果我们能够掌握这个规律，也就自然对于风险级别有了全新的认识，也就能在保证金比例、期限等方面做出灵活的处理和设定，做出最符合全体参与者利益的产品，只有具备了这个能力，我们才真的能说把产品和业务做活，我们不仅仅要成为金融产品的供应商，更应该成为金融产品的运营商，这是我说的第二个观点。

第三，厂家目前主要的经营思路不再是盲目的发展新经销商，而是扶持核心经销商做大最强，通过一级经销商打理拓展二级、三级网络，就必然会带来管理结构的调整过。对于库存融资业务的直接影响就是原来的一个签约主体会衍生出多个签约主体，一个固定的车辆展示地点会变成多个车辆停放地点。这些变化都是与故有的产品格格不入的。这也就要求我们能够积极的面对变化，在这个领域提前做出调整和改变。如法律文本的完善，库存管理科技化的提升等等。这是我说的第三点，我们要与时俱进，而不能拘泥于形式。

第四，我想说的是金融机构和厂家融合的问题，目前的模式，经销商开展业务必须经过厂家和银行的双重审核和管理，在这其中，确实对于风险有很好的把控能力，但是也对效率产生了巨大的影响，同时也做了很多的重复工作。试想一下，我们是否有可能和厂家结成一个更加互信的联盟，成立共同的工作组，完成信息交互，产品共同开发，流程共同梳理，管理模式的标准化，甚至统一审批标准等等，使得双方更加了解多方的操作模式和思维模式，更加了解市场和客户的需求，能够真正的根据厂家和银行的发展策略做出针对性的产品，这种尝试，我认为应该是重点予以提倡的。

最后，我想说说如何解决库存融资产品盈利过低的问题，在这方面，我的核心思路就是如果不能调整产品的盈利结构，那就要把它变成附加价值产品的敲门砖，由这项易于普及，低收益的产品来衍生出更有价值的产品。如库存产品与零售产品的融合，通过库存产品与厂家、经销商建立紧密联系后衍生出的理财、流贷、供应链、车后等一系列高附加值的衍生产品。每个产品都不是独立的，它们之间都存在着或多或少的关联关系，这里面有很多的门道，就不在此一一列举了，只说一个关键点，就是你能真正的摸清你的客户的需求和痛点，你不再是一个金融产品的提供者，而是客户的金融管家。

就说这么多吧，下了火车到家就开始写，连早饭还没吃。有点累了。甚至不知道窗外已经大雪纷飞。写这些文章的目的其实不在于教会大家什么？只是想改变一下大家的思维模式，条条大路通罗马，如果从一种认知中出来，又被另一种认知所拘禁，那就不是我的初衷了。谢谢各位亲，明天再见。

欢迎大家多多发表意见，也可以通过加我的微信私聊。我的微信号是mhl13910781376，再次表示感谢。