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上周末一时兴起，写了一篇“京东汽车金融，会成为行业的巨无霸吗？”几天时间，阅读量超过了10000+，心里很是开心。说句我的心里话，如果不依靠蹭热点，目前专业类的汽车金融文章还是略显枯燥无味，而且有很多的雷同，特别是很多内容完全是门外汉的写作。能够得到朋友们的认可，也是我坚持写作的动力源泉。所以再写这篇文章的开始，我想向始终支持、关注我的各路朋友致以最诚挚的感谢。 今天想和大家聊些什么呢？今年一直在思考一个问题，汽车金融行业究竟会向哪一个方向发展，严控风险、金融科技的利用、新能源的持续发展、市场进一步下沉、汽车金融产业链条化；去年文章中的自己很多的预测，已经一一变成现实。所以我也斗胆的再预测一下，汽车金融市场的大格局已定，银行系、厂商系、第三方金融三足鼎立。 怎么解释呢？先说说第三方金融，就像我的上篇文章所提到的，目前市场的主流多多少少都会和京东、阿里发生一些关系，无不依托股东的强大背景和资源整合能力，迅速的占领市场，并不同的在横向和纵向进行延伸，坚持以客户秀为中心，意图全面解决客户的各类需求，完成服务一体化的概念。所以说，与其说这些公司是汽车金融公司，我更想把他们定义为金融科技公司，京东也好，阿里也罢，我们会发现他们现在做的一切都是去主业话。你很难说清楚他们到底想干什么？唯一能够看明白的就是互联一切，颠覆一切，整合一切。所以可以想到的预测，以后还会有所谓的365行吗？一切行业之间还会有所谓的壁垒吗？当客户被全方位无缝对接的时候，也就是垄断的时候。所以说，这些强大的第三方，依靠的不是专业，而是便捷和无边界的服务和互联。 再来看看厂商系，我始终认为厂商系的金融服务机构是不能被替代的。因为厂商不仅拥有汽车金融业务的根本，也就是车源。同时拥有相对最为可控的经销商体系，而4S店到目前为止还是最具备交易场景的销售模式。而厂家贴息以及优质资源调配的先天优势，也使得这两大杀器目前仍是无往不利。因此，不管汽车金融模式发生何等变化，主机厂金融模式都不会被取代。这应该是业界形态中最为稳定的。 下面我们回到今天写作的主题，银行系汽车金融机构。谈到银行系，就绝不能回避平安银行和晋城银行。平安银行依托10余年的行业深耕，利用自建网络，大力发展金融科技，以及集团内给产品协同作战，已经稳稳站上了商业银行汽车金融领域的高峰。而晋城银行通过由于灿谷的合作，也在短短几年内将汽车金融产业打造成了自己的核心产品，在汽车金融市场中扬名立万。今天我们要聊的重点就是平安银行汽车金融事业部。 结缘平安银行汽车金融事业部，源于我参与录制的保峰总第一期众口说金节目，有缘认识汽车金融事业部的渠道总经理沈奕女士，第一次对这个巨无霸产生了一定的认识。也就开始一直关注。深度结缘在于去年年中的上海之行，我们专程去拜访了汽车金融事业部，在深度的交流中，我基本了解了他们的运作思路和优势之所在。这种模式在目前已经很难再去复制，那么他们的独特之处又在于哪里呢？为什么平安银行汽车金融事业部能够成为今天的巨无霸，深层的原因到底在哪里？下面我来谈谈我的看法，只代表自己一些粗浅的认识，比较浅薄，望众位见谅。 首先在于其对于汽车行业以及汽车金融的深刻理解。众所周知，汽车金融业务，如果想真正的对市场有深刻的理解，对客户服务有深刻的认识，对发展趋势由及时的把握和调整，那么就必须有一支强大的团队和深耕市场终端的机制。而在这些方面，平安银行汽车金融事业部尽显其前瞻性的战略思维。与传统银行不同，众所周知，银行一般不会为汽车金融业务建立一个庞大的执行团队，都是希望只掌握资金流，而把市场地推和业务操作的苦活、累活转给合作伙伴。而平安银行恰恰相反，而是从一开始布局就全力打造市场端，通过建立庞大的地推团队来与终端零距离基础，通过驻点专员的设置，有效解决了经销商人员的专业性问题，提升了业务的办理效率，也在最快的时间能够感应到市场中发生的需求变化。更是通过现场的渗透，拉近了与经销商的关系，逐步建立了牢靠的合作关系。 很多朋友都会不解，作为银行，有必要建立如此庞大的市场业务团队吗？据最新数据显示，平安银行汽车金融事业部总人数已经5000余人。如此重的资产模式，是银行应该走的路吗？有很多捷径和方式可以走，为什么选择最难的一条。而如今，平安银行汽车金融事业部在2017年，业务总额已经突破千亿。如此的业绩，如此低的风险，原因在哪里？我想大家已经知道了答案。特别是在今年的形势下，资金紧，成本高，银行整体形势都要回归实体产业，做受益最大，成本最低，风险最可控的业务。很多银行都把眼光向汽车金融行业聚焦，但是发现，根本无人可用，自己人不够，专业性不强，前端业务交给代理去做，又觉得挣得少，也不放心，所以只有陷入焦虑之中。而此刻，平安银行多年的布局终显威力。要专业人才，5000人的专业团队；要业务合规，所有环节自己操作；要服务体验，驻店经理确保了业务的绝对专业性。如此看来，他们哪里是吃了亏，而是占了大便宜。 其次，再看看他们的技术手段，我惊奇的发现，平安银行汽车金融事业部竟然和京东非常相似，把金融科技放在了很重要的地位。在去年12月，平安银行发布了“拥抱科技创建未来-中国汽车金融行业金融科技应用白皮书”。在这本报告中，不仅仅对于汽车金融科技运用场景和方法做出了介绍，同时对于金融科技对于行业模式将会起到的变化进行了详细的分析说明，同时更是在实际运用中将金融科技手段发挥到了极致，人脸识别、电子签约等等我们就不在介绍。在这里引用增武徐总一个发言中的数据进行说明。“汽车金融业务整体系统自动化审批占比已经达到65%，其中30万元以内的新车贴息贷款业务自动审批率高达82%。全面建立了行业内的领先优势。”我们可以清晰的看到，一个基于强大的地推和强大的线上组合，这不就是目前互联网电商的发展思路吗？看到这里，我对于平安银行汽车金融业务的布局和深耕以及其超前的战略眼光更是佩服的五体投地。 第三，我们再来看看这么庞大机构的市场适应能力，也就是对于发展模式的积极配对和尝试。我们知道，随着互联网浪潮的持续发展，交易场景的变化直接带来了销售渠道的变化。平安银行也做出了金融服务前置的改变，综合性金融服务方案植入线上渠道，通过线上、线下相结合，通过手机银行、微信、网站等手段，为客户提供更加高效便捷的业务模式。同时积极利用集团各业务单位的高度业务协同，与汽车之家、保险等兄弟单位互换资源，协同发展，从而将线上和线下的引流渠道进一步加宽。也就是说，他们始终没有故步自封，安于现状，而是始终不断尝试新的变化和方法吗，让自己去引领市场。说起来简单，我们可以想想，作为一家银行机构，如此大幅度的创新，去调整，去改变，将会面临多么巨大的压力，在其他银行又会是多么的难以实现。效率往往是银行机构的短板。但是当他解决了团队，解决了人才，解决了渠道，解决了手段，解决了效率，那么他在市场上的巨无霸地位就是实至名归的。最难得的是始终拥抱变化，而不是地址变化，这种思维模式和企业文化更是事业不断前进的原动力。 说到变化，我通过与事业部领导的交流，更是看到了他们的主动性以及调整的速度。比如说，他们不仅只关注自己的业务，还会对银行产品和租赁产品进行比较，发现其中有很多互补性，而且会有一定的差异，可以满足客户不同的主要需求，所以他们可能会与租赁公司协同，打造更加适合不同客户需求的产品体系。又比如他们看到了目前商用车市场的机会，在别人还在讨论，还在学习的情况下，他们的业务已经开始了，在他们眼中，看准了就干，一切问题的最终答案全部来源于市场。只有实践才有可能获得真知。一家巨无霸企业，一家有着庞大组织体系的企业，一直属于传统银行体系的部门，能够有如此大的魄力，有如此快速的市场反应，实属难得。 让我们再来回顾一下平安银行的成功之路。 1、高度前瞻性战略思维和落地能力。体现在大规模、高质量的线下团队和领先行业的信息管理系统。在我们还在讨论如何打通线上、线下，玩什么新零售、新金融的时候，回头一看，人家早已经在路上了。 2、全新的风险管理理念。风险管理不是来自于书本，不是来自于课堂，而是来源于实践。直销团队的住店模式，表面是增加了银行的经营成本，但是我们想到没有，他们有几千名可以直接听到炮火的员工，市场的变化，客户需求的变化，经销商的经营能力，几乎全部在第一时间可以通过庞大的前台向后台传递，从而能够快速识别风险和处置风险。其次这些信息就是数据源啊，这些难道不是早就平安银行汽车金融事业部强大管理系统的核心基础吗？ 3、强大的金融科技运用能力。一家如此重线下的团队，居然始终将金融科技放在至关重要的地位，各项技术的有效应用不仅简化了业务流程，提高了业务效率，更是使得基层业务团队大幅度的提高了自身工作效率和业务管理半径。同时也就有更加充裕的时间进行市场的开发以及市场信息和数据的收集。业务人员能力迅速升级，人才持续化问题得到根本解决和改善。 4、说干就干，效率高于一切。对于很多新事物，在传统的银行领域，从研究到生成产品往往需要一个非常长的周期，不敢尝试是因为不敢犯错，不敢犯错是因为对于业务的不熟悉和无法掌控，更是没有一个先进决策体系的支撑。我们看到平安银行的快，绝对不是盲目的快。首先不能否认是他们的产品转化推广速度之快，看好了就干，不干怎么知道行不行。其次，决策是有体系支撑的，如此庞大的地推团队，不仅仅是业务员啊，更是信息的收集人员，只要大的框架确定，那么相关的信息很快就会得到收集和整理，从而为决策提供依据。比如商用车金融，做是做，但是做哪个领域？做哪个区域？做哪个品牌？做哪些客户？与谁合作？里面门道多着呢？但是当你具备一套完整的决策辅助体系的时候，这一切似乎又变得没那么复杂了。 在这里我只是肤浅的表达了一下我的意见，也请我的几位大佬好友莫笑，兄弟能力有限，只能看出这些，也请各位不吝赐教，让我也能够有继续成长和进步的机会。文章超长了，今天就先到这里吧。众位。 |
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