【原】商用车金融发展趋势报告

开年的两篇文章讲了趋势和经营的方法，第三篇我们来说点具体的。这篇文章的构思来源于和两位朋友的对话，让我觉得受益匪浅。于是就用文字来和大家分享吧。

聊什么呢？商用车金融的变革之路。网上的文章基本都是和乘用车相关，商用车的文章很少，在大谈互联网、金融科技、新零售和新金融对于行业、对于商业模式、对于思维模式的改变。但是我们应该对商用车行业、金融给予足够的重视。这些改变在商用车金融领域同样适用，甚至在某些方面比乘用车金融更为发达和领先。

今天要讲的主要内容是商用车金融的几种主要参与主体的商业模式和已经体现出来的各种变化。具体聚焦在商用车金融领域的重点---重卡。在很多朋友眼里，商用车金融操作相对传统，风险高，门槛高，人员素质要求高，不易进入。看看市场上的主要玩家，也确实如此。甚至我们的各项配套服务产业，都和商用车金融绝缘。写这篇文章的目的是想让商用车金融受到更多人的重视，更多的参与其中。                                                                                   

言归正传，商用车金融的卖方主要由商业银行、金融租赁公司、厂家金融、专业第三方租赁公司组成。而商用车运营管理的新平台公司也开始参与其中。我们先来讲讲各方业务模式及其特点。

1、商业银行。

对于商用车金融行业，银行一般都把业务聚焦在三方库存融资业务。原因很简单，体量大、价值高、风险低、操作简便。而对于C端，目前主流银行中只有以平安银行为主的少数银行予以操作。我想主要原因有以下几点构成。

1）银行专业性不足，风险成本和管理成本偏高。

2）商用车属于经营类贷款，银行产品的灵活性无法有效的满足用户多样化的需求。

3）银行针对于车贷业务客户对象条件的设计，往往是针对于乘用车行业和高端客户。商用车购车用户性质和类型与乘用车的完全不同，造成匹配性不足。而商用车行业的另一类大客户，也就是法人客户购车，在银行里属于对公业务条线，审批起来更为复杂，时效性很差。

4）商用车主要销售区域为资源型城市和三线城市以下及农村市场，商业银行的触角也无法有效到达。

当然，在很多区域，由当地农商行或者城商行与属地经销商合作开展商用车按揭的模式却很成熟。原因也很简单，简述如下：

1）商用车行业属于资源型用车需求，要么处于交通枢纽，物流发达。要么有资源，比如矿产、农作物、果蔬等等。属地银行对于行业比较了解，自然也就会对运输有所了解，也就可以开展相应的业务支持。

2）可以和银行合作的重卡经销商一般都颇具实力，营业额一般都可以上亿，且经营稳定。在一些小城市，这类企业已经可以成为优质的客户资源，自然可以获得属地银行的青睐。

但从整体特点而言，商业银行在某种程度上并不适合商用车金融的开展，突出的原因就是产品的适用性、灵活性不足；有效控制、化解、转移风险的能力不足。但是在大客户领域，也就是法人按揭业务领域，银行还是应该有所作为的。但前提是需要在对于行业和客户的深入研究基础上，调整自己的产品结构、业务流程，在匹配性上做文章。特别是要在商用车经营链条上多种金融产品组合上多下功夫。具体模式我们在后面的部分再做表述。

2、金融租赁公司

仔细研究一下，您会发现一个有趣的特点，大多数银行不愿意做商用车金融业务，而有着银行背景的金融租赁公司却纷纷把触角伸向了商用车金融领域，而且做得还风生水起。国银租赁、平安租赁、交银租赁、民生租赁都已在商用车金融领域布局并开展业务。

我们可以把这种行为作为对于股东银行业务的一个有效的补充。相对于银行，租赁公司在产品的灵活性设计中具备了相当大的优势。而且又因为有银行的背景，在融资成本和融资便利度上又有着先天的优势。资金成本低，资金来源稳定，又有品牌效应。这样构成了金融租赁公司的独特优势。最初，依据上述优势，金融租赁公司一般会采取与主机厂签订总对总协议，依托主机厂的信用和管理能力，通过其授权经销商为终端客户提供服务。随着逐渐对于行业了解的加深，以及人才培养的初见成效，目前也开始更多的采用直营的模式开拓市场。

3、厂家金融

    搞商用车销售就离不开金融的支持，所以基本上主流的商用车厂家，都有自己的融资租赁公司。厂家金融的最大特点和优势就是对于经销商的绝对控制能力，在客户选择上有着优先的话语权，又可以获得主机厂的各项政策支持。可以说，我们只要最好的。而在车辆品牌的选择上，商用车金融目前与乘用车不同，仍然以服务本品牌为主，基本不会涉及到为其他品牌提供金融服务支持。

4、第三方租赁公司

在商用车领域，第三方融资租赁公司的市场地位以及参与度远远无法与乘用车领域相比。只有狮桥、海通、长久等为数不多的企业参与其中。原因主要是由于参与高门槛造成。

乘用车金融相对简单，市场上人才也较多，而流落在市场上的商用车人才就少之又少了。一是搞商用车金融的人才大多数在主机厂，而排在行业前列的商用车企业又都是行业的翘楚，人才们没有出来再创业的动机。二是商用车行业对于从业人员要求素质较高，但是往往实际从事经营活动的市场人员素质有达不到要求，所以势必造成人力资源短缺。                                                              

而人才的短缺也就势必会造成整个行业的进入门槛高。那么在行业中的第三方融资租赁公司首先是要解决人的问题，而后的发展就和金租、厂商系租赁走上了完全不同的道路。在资金、资源都不占优的前提下，专业化能力就成为了乱中生存的制胜法宝。

然而市场就是这样，生存即合理。一个市场永远不会让一家公司垄断。即使在传统且相对封闭的商用车金融领域，新的模式和新的探索也在开始慢慢的改变这种生态环境和操作模式。本篇文章的下半段，我们就来说说这些新变化。通过这些变化我们会惊奇的发现，改变这个行业的力量竟是我们传统意义的局外人或者说是边缘人。

记得在00年代，如果哪家经销商可以开展商用车的金融业务，必定会获得可观的经济收益。如果说商用车销售领域金融的参与成为了这个行业的第一个提升的风口，那么在10年代，又会是什么带来这个行业的二次转变呢？

聚焦行业需求，无非是从对车的服务和对人的服务两方面进行延伸，而金融服务也是包含在其中。对车和人的金融服务相互独立又相互融合，依托金融科技的力量正在积攒力量、厚积薄发。让如此传统的商用车行业马上也要面临一场巨大的变革。

先说对车的服务延伸。原有的汽车金融服务知识针对经销商的批售环节和终端客户的采购环节。而随时市场需求的升级，主机厂已经把车辆生产和销售的目标逐渐向生产、销售、运营转变，仅仅的生产和销售功能已经无法满足客户的需求和市场发展的需要。而当金融服务也成为标配的时候，我们会发现，金融服务同样也面临着迭代和升级。在金融产品深度和广度方面都会面临新的需求。金融服务也将从购车环节逐渐向用车环节延伸。售后、零部件、轮胎等都会成为新金融的切入点与业务的延伸。

再说对于人的延伸。商用车金融的核心风险控制点是客户会不会经营，能不能挣到钱。如果可以挣到钱，风险发生的概率就会大幅度的降低。所有风险控制的指标，最终您会发现，全部聚焦在人的身上。所以我们的风险控制也应该聚焦在人的身上。那么最好的控制风险办法就是帮助拉客户提升运营能力，获取稳定的利润。所以金融产品的第二条触手就要向这方面延伸。比如保险分期、应收账款保理、理财、资金管理等等。

脱离业务本身，我们甚至可以联想到金融的广度，应该让金融的了解行为尽量的减少边界。同时围绕着几组关系去打通原有的壁垒。比如人和车的关系，人和货的关系，人和货主的关系，人和路的关系，人和配套服务商的关系，人和人的关系，人和自身的关系等等，每一层关系中都会有不同的金融需求，而以后金融业务的核心变化，可能会是几家圈内或者圈外的平台公司联手完成对于整个产业链的颠覆和整合。而其中最根本的逻辑关系也从了解客户的需求，上升为了解人的需求。

很开心可以看到这种变化切实的在身边发生，主机厂已经开始从车辆销售向为客户提供整体解决方案转型，而方案中的核心串联者就是金融。这是我们可以看到的人与车的结合。很多银行和金租也在试图将自身的金融产品与车辆金融产品相结合，这里满足的是车以外人自身的需求。一些第三方融资租赁公司也是在向着专业性转型，通过进军物流产业来提升金融产品的粘度以及对于客户的吸引力。这样就形成了一个立体的交叉网络，更取所长，相互补充。我相信随着时间的推移，不同主体之间的合作与融合会如约而至，最终形成一套完整的服务平台。

不仅如此，我们可以惊喜的看到，如福佑卡车这样的互联网科技平台，正在从不同的角度切入这个行业，通过对于车与货的匹配来提高运输效率，聚集资源，而不管是从哪个角度切入，最终的指向都不会离开汽车金融。

所以，商用车汽车金融这个传统的市场领域，也正在不知不觉中经历着和乘用车一样的蜕变，貌似没有那么激烈，没有那么波澜壮阔，却在用实际行动改变着这个行业的格局和方向，让一切连接成为可能。毕竟商用车领域相互连接涉及的方方面面很多，只要我们肯去发掘，肯去实践，就会有更多的惊喜等着我们。

        如果说乘用车领域追求的是新零售和新金融，那么商用车领域追逐的就是新零售、新金融和新运营。换个角度思考这个行业，就会有新的入局点，就会有新的方向和突破，慢慢的这些突破会汇聚成一条强劲的脉搏，从而去整体改变这个行业的现状。我始终坚信，这一天真的不远了。