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▍来源/知药客 ▍作者/秦人药客 第三终端，是药代的新机会吗？ “医保控费”“4+7” “国谈集采”“省二批” 厂家拍大腿，代表很着急！ 何 解 ？ 一边抓创新，一边拓渠道，都说隔壁“第三终端”风生水起，抄起家伙往里挤！ 劝君心莫急 进入之前先学习！ 《天道》最近在各网络媒体又又又火了！那句： 神即是道，道即是规律，规律如来，容不得你思议！ 撩拨了不少人的神经，入局之前得先了解！少走弯路才是王道！ 01 要了解“药品第三终端”市场，得先了解其如何划分？ 一般认为“第一终端”即等级医院市场，“第二终端”即医药商超连锁市场，剩下的都算“第三终端”，包括“诊所、社区卫生服务中心、卫生站、乡镇卫生院、村卫生室、卫生所外加单体药店等等有资格销售药品的终端”。 02 从上边的划分大家应该想象的到“第三终端”市场的一些特点 ⅰ基数大、分布散、单产小 基数大： 具《2019年中国卫生健康统计年鉴》数据显示基层医疗机构数量为94万余家，其中诊所、卫生所、医务室、护理站为22万余家，村级卫生室为62万余家，各类门诊部加卫生院、社区卫生服务中心等10万余家，再加上一些单体药店，第三终端市场的终端数量全国轻松过百万余家，基数相当大。 分布散： 其中70%以上设立在农村、乡镇，分布很散！其中诊所分布城市稍多于农村。 单产小： 由于基层医疗机构覆盖面不大，服务人群有限，少则千把号人，多则几千人。针对常见病、多发病，如，感冒、发烧、拉肚子等，也会有一些慢病的首诊和定期防治，像糖尿病、心脑血管患者测个血糖、血压，开点维持的药物。所需品类不多，数量有限，所以导致单个终端一年卖不了多少量。 记得有一次请华西医院的专家来给基层医生做培训，车上闲聊。   足以看出基层医生的“小”，不光是产量小啊！在专家心里也小到没有！ ⅱ环节少、琐事多 第三终端的医疗机构人员配置简单，常常是“一人店”“夫妻店”“父子店”的方式开展诊疗服务，人员结构简单，老板即医生，医生即老板，搞定一个人就能成交。 当然也有少数做到一定规模的，但人员结构也相对等级医院和连锁药店简单的多。 第三终端医疗机构绝大多都自主经营，自负盈亏，还得被摊派公共卫生任务。医生（老板）的多重身份导致其需求点较多，比如，安全、利益、疗效、口碑等等。 经营稍好点的就得从早忙到晚，也想要点自由时间，但又舍不得花钱雇人。 由于其较为分散受所处环境影响也较大，甚至不少是“半医半农（工）”的状态，农忙时节都半歇业状态，老百姓有个小病小痛也都忍着！ 业务员也会被拉去做免费劳力，时常会听到他们抱怨  总之，各种琐碎事务较多，对业务量的影响可想而知。 ⅲ客情重、专业弱 “只要关系铁，订单你来写！”“只要关系深，销量变成真！”这两句话虽然夸张，但真实的反映了“第三终端”市场客情的重要性。 酒桌上哥俩好，签了大单，酒醒后卖不动，两眼一瞪！大量的效期货，坏账就这样形成了，最后要么团队买单，要么丢掉客户，鸡飞蛋打。正是基于这种情况，不少团队开始关注“终端消化”的问题。 由于复杂的历史原因及国家医疗发展的阶段性政策导致基层医疗机构的从业人员相当部分未受过专业医科教育，不少都是“子承父业”“半路出家”的情况，这批人曾经为国家基础医疗保障做出过不小贡献。 随着医改的深入，部分人也接受了阶段性的学习培训，但基层的医疗专业性仍是短板。随着全民医疗保健意识的提高，国家监管的全面介入，厂家各种产品培训、技术培训的全面展开这种状况正在逐步得到改善。 ⅳ上手易、竞争烈、盘踞难 “一人、一车、一箱货”便可开张，只要“简单、听话、玩命干”就能小康。这是“第三终端”业务员的真实写照！ 目前的操作大多还是层级分包底价代理模式，简单来讲也就是省区加钱给地区，地区加钱给县区，县区再加钱给客户，客户加钱再卖掉。 有些伙伴会讲，直接卖客户不就完了。不行！客户数量多、分布散、产量小必须依靠层级及大量业务人员才能实现有效覆盖和管理，才能产生大销量。 所以，第三终端团队才有了那句“人数决定销量，人数决定钱数！”的口号。 对于一个县区来讲，有个万把块的启动资金，划片地方就能干，有不少踏实勤奋的小伙伴做的有声有色！更有优秀者从县区业务员做到地区、省区管理者甚至做到全国老总！成为行业传奇！ 也恰恰由于“第三终端”渠道门槛低，业务人员素质参差不齐（常常是隔壁老张卖药赚钱了，老李扔下锄头跟着来了，大姨、二姑、表兄弟也都跟着来了），再加上大量品种都拓展了第三终端市场，导致这个渠道竞争异常激烈，且这种竞争都是以低质量、高强度的形式呈现出来。 各种产品，药品、食品、保健品；各种项目，口服、直肠、雾化站；各种技术三氧、贴敷、理疗仪充斥着整个市场！ 你家10送一，他家一送10，政策“无底限”成为常态！没有个10送几的政策你都不好意思开口谈业务！ 今天奔驰宝马，明天海南三亚活动“高端化”沦为平常！不送个奔驰宝马活动没质量！不去三亚、博鳌会议没档次！（哎！心累呀！） 品种不断的涌入加上眼花缭乱的营销搞得基层医生无所适从！医患关系的持续紧张加上业务人员的频繁更替让基层医生胆战心惊！所谓的产品“忠诚度”，服务“持续性”成了空谈，实现“盘踞”难！ 03 总结：第三终端有机会、想要大成得深耕！ ⅰ政策支持 随着“分级诊疗”的逐步落地、“防大于治、合理诊疗”理念的深入民心，基层的医疗保健消费也会逐步增加，有不少专业机构预测基层医疗保健消费会增加20%，那么一二三终端的药品销售金额“6:3:1”的比例格局也将会向“4:3:3”的比例改变，单就药品销售来讲也是千亿级规模的增量！ ⅱ介于目前的市场态势，要大成得深耕 趋势喜人，政策导向，你来或不来，千亿级市场增量就在那里！或者细分领域，专业切入，从专业化细分领域切入，比如，可以从儿科、妇科、消化、慢病等领域进入，从产品、价格、渠道、维护、服务五个方面做足准备。 当然，你自己的心态最重要；端正价值取胜，真真正正的服务于广大的基层医疗机构及周边百姓！做到价值正向循环，满足临床获益的同时兼顾机构利益，坚持做下去，下一个传奇也许就是你！ 最后，借用一句话“今天很困难！明天也很困难！但后天很美好！”，眼前的“混乱”只是暂时的，正因为“混乱”才充满机会，有想法的小伙伴们可酌情入局！ 还是那句话，“神即是道，道即是规律，规律如来，容不得你思议！” |
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