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本书是一本非常适合销售员、营销人、高管、企业创始人阅读的好书，只要你的业务有关销售产品、服务或信息，目标是拥有客户，都强烈推荐。 可以帮助你尽快争取客户，建立持久的品牌忠诚度，带来客户主动大规模的引荐和极好的口碑，成为常青企业。 内容简介： 由诺亚·弗雷明著的《常青(如何持久吸引客户)》提出了一个大胆而又生动的比喻：企业好比一棵树，而客户则是树上的叶子。 客户的流失相当于树叶的掉落，想要让企业常青．就要把营销的重点放在留住客户、获得更高的客户忠诚度上，而非用“团购、”等促销活动争取成本更高的新客户。 本书针对企业经常陷入的6种营销误区，提出了一个能讣企业在新时代焕发生机的全新思路：3C营销法则，通过建设内容、角色与社群提升品牌吸引力，让客户重复购买，成为你的“忠诚粉丝”。 书中列举了星巴克、和苹果等大量企业的真实案例，也介绍了有效的实战方法、营销策略与实用工具。 点击上方链接，即可进入当当。听说这本书是最后一版了，建议每位做营销、销售的读者朋友，购买学习。 以下是《常青：如何持久吸引客户》第一部分：建立常青企业的根基 的阅读笔记。 一、我的理解 （看到目录的一些理解） 1、 什么是常青企业？ 常青一般是指，一颗大树在一段时间内经常都是青的，没有枯枝落叶。常青企业代表能持久吸引客户，有非常多的老客户，一直为企业付费。 2、常青企业的“3C”原则，分别是角色、社群、内容，下面分享我对这三个原则的理解。 3、 角色原则。 每个人都有不同的角色，一个男人，可能有的角色包括父亲、老公、儿子、老板、兄弟等等，不同的角色，要做的事情不同，责任也不同。 一个企业类似于一个人，在消费者的认知中，也有角色定位，企业是做什么，能给我什么价值/服务，对企业的评价如何。 怎么建立公司角色。首先是原创的品牌故事，要有形象代言人，顾客见证（对企业/产品的评价等） 4、社群原则。建立客户社群，更好的服务客户，在社群提供客户感兴趣的价值和服务。为什么做社群，客户的关注度高，相对于一对一私聊，可以同时和更多人互动交流。社群容易有从众效应，客户之间互相影响。对于客户来说，进入社群，更有归属感。总之，效率高，转化率高。 5、内容原则。每个企业都要有生产内容的能力，内容是最低成本的获客方式，同时内容也是有留存的价值。 内容相当于是高频的产品，只要是有价值的内容，客户每天都愿意看。 比如在企业公众号输出内容，吸引新用户关注，通过内容了解企业，建立对企业的信任，同时会留在公众号，有机会成为付费用户。 二、相同点/不同点 看完本章后，发现没有相同点，分享不同点，摘录书中的关键内容。 1、 常青营销平衡，一个常青企业想要维持健康必须保持的争取客户和保留客户之间的平衡，平衡代表你的营销努力中的稳定性。争取客户圈和保留客户圈，必须要有交集，简单的说，争取的新客户会成为保留客户，也就是留存客户。 平衡常青营销，有哪些好处？营销效率更高、客户忠诚度提高、争取客户成本更低、客户流失更少、利润提高、更好地理解你的客户、更多引荐、更好的口碑、更多有价值的客户，更大的成功。 2、角色原则。定义、塑造和呈现你希望客户能与你的企业联系在一起的角色特点。是关于发展的一种组织理念，能够阐述你的经营理念并将价值传递给客户。 好的品牌要有好的故事，引人入胜的角色是最扣人心弦的故事关键所在，塑造人物的角色非常重要。“你”是你自己企业的作者，你能够定义其角色并阐述其他细节来讲述一个栩栩如生、引人入胜并令人难忘的企业故事。 塑造企业的角色。真正伟大的企业采取不同的策略来激励客户，他们会把对公司的评价口口相传，更愿意相信公司的所言所行，保持忠诚。 内容用于描述你制造、出售或提供什么东西的缩略术语。 如果一家企业花时间和金钱试图说服客户接受其美化过的身份和立场，这一定会失败。这不是角色，是夸张的描述。 明确真实角色，从而定位发展方向并且与客户建立更有意义、更有影响力的联系更加有意义。 五步法建立公司角色 1）打造你的原创故事。故事能产生共鸣，而且让人经久不忘。打造一个原创故事，从回答下列问题开始： 谁创立的企业？企业何时创立的？在哪里创立，如何创立的。为什么要创立，初心愿景或志向是什么？保持了什么传统。 2） 定义你的超级英雄。把企业想象成一个超级英雄，围绕一个有传奇色彩的角色打造你的企业核心讯息和远景，从而与客户产生共鸣。 企业的角色一定要通过每位员工、每次营销、每次客户沟通而延续下去。还需要有趣，让客户着迷 创造一个超级英雄，讲述会让客户和员工感到兴奋着迷的企业故事。先问问以下这些问题：你的超能力是什么？相比于其他企业，有哪些优势？克服了哪些困难才走到今天？有过哪些失败？有什么冒险的故事？喜欢什么，不喜欢什么，讨厌什么？ 3） 为人物角色的行动设立目的。理解你企业经营的目的，定位企业存在的理由。 4）创造企业角色的化身。有了引人入胜的背景故事和人物、目的，接下来需要创造一个企业角色的化身，描述这个已经或正在经历这个美妙故事的人。 5） 把你的远景转化成客户的声音。设想企业角色和理想客户可能发生的对话，更好的了解和理解顾客，使产品和服务能适合客户。 3、社群原则。人类倾向于寻找有相似兴趣、价值观和信仰的人，社群可以帮助人们找到享受相同产品、服务或者认同实用性的其他人。 建立客户社群的5个好处。 1） 客户价值提高。客户忠诚度提高，品牌认知增加，与你客户的联系加强，都会带来可观的收入。 2）更多的有效推介。有牢固客户社群的企业有更真实和有机的口碑，容易转介绍。 3）更好地理解客户的声音。更好的理解客户对企业的体验、想法、感受。 4）客户服务和支持下降。因为客户与品牌的粘性高，客户会主动承担问题解决者或服务提供者的角色。 5）客户至上文化加强。有了社群，员工清楚企业的角色，解决有关客户的问题，知道客户的意图和动机，协助建立客户至上的文化。客户的声音得到倾听，意见也会受到重视。 如何建立客户社群 1） 定义你的策略。建立一个欣欣向荣的社群应该是怎么样的，具体需要考虑哪些问题？策略需要从顶层开始，向下渗透到企业的方方面面。 2）选择你的工具。不管用上面工具做社群，或者是线下，关键是要能实现整体社群的目标 3）培养你的社群。通过组织有共同的兴趣、价值和信仰的人在一起。 4）开放性成长。社群由客户来建立，可以充满活力，更具有真实性。 4、内容原则。企业的内容包括产品、服务、信息，内容是客户用钱交换核心的东西。内容是你的企业为客户所做的或提供的东西。 内容原则是以彰显企业角色和社群的方式来提供你的产品和服务，是寻找最佳方式服务你的客户群。 内容是你的产品或服务为客户提供的益处，或者给他们带来的感觉。内容是价值，没有好的内容，就无法让客户兴奋。没有内容，就无法解决你的客户遇到的具体问题。 了解你实际所处的行业，比你提供的核心产品或服务更重要。比如有些靴子行业属于“时尚”行业，不是“鞋类”行业。有时需要定义你所处的行业敏捷灵活，能改变方向。 如果潜在客户没有和企业建立联系，缺少体验，想要靠过多的内容让客户消费，是非常困难的，因为缺少角色和社群。 太多的内容会给人一种看见一个凌乱衣橱的印象，不知道如何选择，无法思考，很容易放弃，导致客户的流失。 如果你企业的内容是需要客户个性化定制，比如宾利的定制，一定要让客户有众多的选择，在选择体验中产生价值。 常青诊断方式 四种不同的企业：落叶型、无果型、枯萎型、常青型，企业属于哪种，取决于它在何种程度培养客户关系（或没有培养客户关系） 和如何成功地（或不成功地）保留现有客户。 落叶型：运营目的是与客户建立良好的关系并提高高水平的服务，因为某种理由，不能完全实现，导致客户一直在流失，无法留住客户。 无果型：没有客户留存，也没有客户关系。 枯萎型：有客户留存，没有客户关系。像是枯萎的树，树叶在枝头，没有从树中得到足够的养分。 这样的企业无法从积极的口碑营销和持续的推介中获益。 常青型：有客户关系和留存。关注每个客户建立关系，注重让客户不断回购和增加推介，让客户参与积极互动。 每一次交易，都是能够建立拥有大量长期价值的长期关系的机会。企业的角色和社群是真正支撑你的内容的方面。客户并非为内容而来，是为结果而来，这才是价值开始的地方。 三、收获/成长 1、 过去我比较关注引流获客，忽略了建立客户关系和留存。导致产品的转化率非常低，僵尸粉越来越多，不互动，不付费，只是一个数字而已。 获取用户的成本是维护老客户的5倍，把老客户服务好，形成主动的转介绍，这才是长久之计。 2、 角色原则，可以让企业与客户建立更深刻的联系，更有归属感，更能引起共鸣，客户感觉和企业是同一类人，也更愿意为企业付费。 同时，有了角色，更容易让客户记住，提升品牌知名度和影响力。 3、 对于社群原则，最大的意义是企业建立和加强与客户的关系。不管是做什么企业，其他方面都容易被模仿取代，只有企业与客户的关系模仿不了。 社群不一定由企业建立，也可以是客户自发的组织，例如小米社区的发烧友，还有一些车友会等等。如果有企业相关的人发现或进入客户组建的社群，可以更好的了解客户对产品的评价和反馈。 4、 大部分人以为内容就是文章、书籍文字内容或者是语音、视频内容。 本书介绍的内容，包括企业出售的产品，提供的服务和信息。内容同时是为企业的角色和社群服务的，通过内容展现。 不同类型的企业，有的适合内容越来越多好，有的内容越多反而不好。比如在企业与客户还未建立联系或者未付费时，内容越多，越容易让客户不知道如何选择，导致不购买产品。 在付费后，可以提供更多的产品实现客户的留存和转介绍。 四、 实践/计划 看完本书的第一部分，建立常青企业的根基，更加深刻的认知到留存的重要性，维护好客户，做好客户关系，留存更多客户，这才是常青企业。暂时没有创建企业，从微信号或公众号方面，做一些计划。 |
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