对于国内SaaS行业的几点思考：1、偏向前台类营销端的SaaS产品（离创收最近的环节）或在国内先行落地。国内中小企业付费意愿、IT开支、人工成本相较北美更低，在这种背景下帮助企业增加创收（或离创收最近的环节）的前端营销类SaaS产品，相较提供减少中小商户运营成本的产品/工具而言，提供的价值更为显性且容易量化，企业付费意愿相对较强，或在国内先行落地。例如港股电商SaaS龙头微盟集团、中国有赞提供的微商城、智慧零售等产品，以及地产SaaS龙头明源云提供的云客，均为营销侧SaaS产品。
2、国内小型企业的生命周期、流失率相较海外仍有差距，以中大型企业为客户主体，或从小微企业为主的客户结构能够拓展至中腰部客户的SaaS公司更具竞争力。根据DevSquad数据，对于年收入小于1000万美金的初创型SaaS公司，流失率的中位数为20%；对于北美成熟时期的优质SaaS公司而言，年流失率一般能做到10%以内，而5%-7%被认为是稳态时期较佳的流失率区间。国内而言，小型企业的生命周期、流失率相较海外而言仍有差距，针对中小企业提供服务的SaaS产品流失率普遍在20%以上，部分针对小微客户的产品流失率甚至达50%以上。如果流失率中长期未能改善，公司将长期面临新增付费客户数的压力，销售费用难以优化。服务中小企业是让产品沉淀为标准化解决方案的重要途径，但结合国内的现状，从服务小微企业有能力拓展到中腰部客户的类型，或以中大型企业为客户主体的SaaS公司的发展或更加可持续。
3、技术壁垒是很重要的一方面，但销售渠道的搭建及服务能力同样重要。一般而言，产品化能力和技术壁垒是否足够高是我们判断优质SaaS公司很重要的标准，但往往忽略销售渠道搭建及服务能力的重要性。SaaS公司在初期为拓客以保持快速增长需要支出较大的销售费用，根据Tomasz Tunguz，在头三年SaaS公司一般将营收的80%-120%用于销售及推广支出，一般在第五年销售费用率降至50%，即使到目前如Salesforce等公司的销售费用率仍保持在40%以上的较高水平。这从侧面说明销售及推广能力对于SaaS公司而言同样重要，初期能迅速拓展市场、扩大用户基数，是能更深入的了解客户需求，持续完善产品化能力的重要基础，例如明源云的云客目前已预计覆盖约全国50%的售楼处，跟公司强大的销售渠道是分不开的。
研究员于我而言，是一份幸福感比较强的职业，因为在某种程度上，仍能允许我延续在学校学习的过程，不断地去探索、吸收自己所感兴趣领域的知识，再通过分享知识、验证思考逻辑与判断进行输出。而不断地跟买方小伙伴碰撞观点的过程，也是分享认知、质疑认知、深化认知的过程。当自己的研究成果得到小伙伴认可，是让我很兴奋的时刻，但同时被质疑观点、深入思考的交流也是反思与收获的时刻。作为从业时间不长的研究员，我时常提醒自己，不要停留于成为信息的汇总传递者，而是通过信息梳理、产业链上下游的验证、与市场的沟通，沉淀出对行业的理解与判断。
最后我想感谢给予我交流机会的客户、小伙伴，帮助我不断的拓展研究视野，更深入全面的思考问题；感谢上市公司领导的支持，在每天都充满着变化的科技行业，我们更能体会与优秀公司一起成长的乐趣；最后要感谢在TMT科技研究团队有幸遇见的诸多良师益友。在数字化启程的时代，期待与优秀的公司共同成长，与良师益友共同学习前行。
