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很怀念小时候，那时报纸、杂志、电视和广播是我们的灯塔，图书馆是我们的星辰大海。那时我们的记忆力好于体力，没有云存储，只有脑回路。 这是申鹤公众号第96天的第96篇原创文章 因为最近的工作重心在公司的销售端，所以在速读《阿里铁军销售课》。远近闻名的阿里中供铁军，帮马云爸爸打下了最初的江山。
在那个年代，阿里靠一支电销铁军加一支直销铁军，硬生生搞出了一家上市公司。 要想研究一个模块，去看这个模块的领域最牛逼的人写的书，是我们之前就总结过的方法论。所以在研究如何做好一名销售的时候，我最先选择的就是首任阿里巴巴铁军军校校长李立恒的《阿里铁军销售课》。 但时间紧张，书还没有看完，我会在看完之后，单独再拿一篇来跟大家分享书中最干货的内容。而今天这篇，是我在看书之前，自己梳理的关于企业如何做销售的思考。我一直主张，速读类的书一定要带有一定的目的性，要想达到汲取某些知识的目的，就必须要带着思考进入阅读的过程。因此，今天这些观点，是我在看书前的一些准备工作，记录下来。 这些思考绝非是一纸空谈，他们全都来自于我多年的一线实战经验，因为公司的老大在一定程度上就是公司最大的销售。 秉持一贯风格，只挑最干的唠。 我的销售原则——不做关系型公司 这也是我最近在给公司销售部门做培训的时候，讲的特别直白的一点。 我问大家，我们的销售原则是什么？ 这道题没有什么标准答案，但是在国士无双，有且只有一个标准答案，那就是“不欠人情债”，它和我“不做关系型公司”的策略一脉相承。 我们也有一些老员工，因为积攒了一些客户资源，离开了公司自己创业。这种做法无可厚非，只是，如果不改变经营策略，长此以往的依靠关系生存，肯定不会做的长久。 这样的案例不计其数。长期抱着一个大腿跑的公司，一旦大腿不好使了，可能公司就面临着致命的危机。 国士无双的起家初心就是建立在要出好作品的基础上，最初也是因为作品吸引来了客户。当然必须要说，一路发展，得益于很多师长朋友的厚爱和引荐，才得以让公司有更多的作品诞生。我和公司心怀感恩，但也不忘时刻保持冷静清醒，真正能让公司做大、做强、做久的，一定依靠的是自己的实力和竞争力。关系型公司或许可以解决一时的温饱，但却无法带来一世的长治久安。 我的销售理念 01 销售没有捷径可走 上面讲到阿里铁军的故事，但你可能会说，阿里只是个例。但是如果我们放眼全中国互联网的第二梯队，无不是靠一点点的地推打出来的硬仗。 滴滴当年的打车大战，那些出租车司机是怎么来的，全靠地推一个一个说服到平台上来的；美团当年的外卖大战，外卖就得把那些餐厅搬上来，餐厅怎么搬上来，请问除了靠直销、地推这种模式，你还能讲一个更有效的吗？ 之前还看到过一篇关于今日头条的文章《今日头条如何用一万名销售死磕450亿KPI》，我们一直认为今日头条是一家技术驱动的公司，但在其运营体系中，隐藏在背后的一面是：核心商业模式的构建无非也是依赖庞大的地面销售人员来完成客户拉新，而这一切看起来并不那么“技术”。 正如我前几天写的文章《人工智能，先有人工，才有智能》，你看到的是人工智能无所不能，但其实，人工智能的背后，都是依靠人工去做搜集、筛选，才得以稳定运行。 销售同样如此。 所以，在我看来，销售从无捷径可言。并且，销售模式也基本上已经到了天花板。我相信不管是现在的互联网时代，还是未来的AI智能时代，其实销售模式已经没有什么创新的空间了，过度地沉浸在所谓的模式创新里面去，没有多大意义。 02 销售模式无法复制照搬 还是上面提到的今日头条的那篇文章，当时我看完之后有很大启发，一度希望去建立那样的销售团队和销售体系。 比如在今日头条的销售架构里面分为三个部分——KA（Key Account 指大客户）、LA（Local Account 指地方大客户）和SMB（Small and Midsize Business 指中小企业客户），这三大销售团队的主要职责是拉来新的广告客户，实现头条开户投放。 同时，团队内部还有非常细分的组织架构，员工又分具体的职级，比如电话销售的职级是T级，T级别员工总共分为8个层级，达到什么样的销售业绩，晋升什么样的级别。 类似这样的销售思路让人看了不明觉厉。 但是冷静下来，这样的策略是否也适用于我们公司的情况？你可以说，今日头条的销售模式是好的，但是对我来说，一个模式，从没有好和不好之分，只有适合和不适合之分，不同的产品，不同的业务形态，其实它对应的销售模式就不一样，这个道理很浅显。 所以，销售模式其实很难照搬，就算今日头条的销售模式大体上照搬了百度的那一套打法，但是，从战术上来说，肯定会有自己显著的差异性。而这样的差异，多半来自于老板层面的判断和言传。 因此，公司老板必须得是公司销售的头号选手，才能实打实地总结出适用于自己企业的销售打法，如果只是单纯地高薪挖到竞对的销售高手，或者一味地完全拿来主义，最后的结果往往很可能会不太好看。 销售的整体策略——体系化作战 销售一定全部是体系化作战，而非个性化，这也是我在深耕的工作。 什么叫体系化作战？就是所有的销售人员出去，只要谈起公司，只要介绍我们的业务、产品、团队、优势，就都是一样的，销售逻辑也都是一样的，没有第二个版本。 做好销售的具体方法 01 做好销售的最关键因素——专业
这也是我在给销售部门培训的时候讲到的，如何做好一名销售？国士无双的标准答案就是两个字“专业”。 但你可能会说，成为一名专业领域的专家真的很难。但其实，你不需要拥有全部知识，只需要了解与客户对谈所需要的“足够知识”即可，然后，相信一万小时定律。 02 销售的具体策略 1在不牺牲“质”的情况下，尽量把“量”做大 打更多的电话、发更多邮件、拜访更多客户、安排更多的产品展示机会，才能带来更多的成交机会，而不是花时间将每次的联系都做到 100 分。量变产生质变，为了让“量”也足够高质，而不是凭空无头绪的铺量，销售可以做的是：第一步，做好前期的筛选工作；第二步，给工作中的常用的沟通模式建立模版，需要时可以快速启用，以节省时间和精力。 2把时间花在成功机率高的机会上 人们有时不愿意放弃希望渺茫的机会。但是，如果你发现正在协商的交易无法推进、停滞不前，我的建议是：马上结束谈判，开始寻找下一个机会。这样可以避免花费更多时间在无效的事情上。 3直接了当地沟通 无需不必要的寒暄。对方如果尊重你认可你，你一句寒暄话不说都不会被对方挑出毛病，相反，如果对方不认可你，你寒暄的越多，只会越引来对方的反感。所以，要想在销售上有成就，必须学会在沟通时绕过所有寒暄，直接提出最关键的问题：“你的需求是什么？我来为你提供解决方案。“ 4学会问问题 很多销售一打通客户电话，马上就开启了销售模式，这么做其实是错误的。为了了解客户需要什么，首先要认真问他们问题，问题要简单并有穿透力，然后让客户不停地说。客户说得越多，你越有可能了解对方需求，这样才有机会服务对方。 总而言之，销售不是目的，服务才是。好销售会一直这样想：“我如何能帮到我的客户？我做些什么可以更好地服务他们？” 之前的文章中我们也提到过：主动服务、多干活是服务行业的正确打开方式。随时切换到甲方爸爸的体验场景中，反推他们在服务感受中有可能遇到的疑问和痛点。在消费前的沟通中，不仅需要卡位表达，也还要精准答疑。消费后，立即明确出工作推进轴，根据各时间节点给予提醒和合理化建议。把所有的工作和问题做在了前头，长久以往换来的甲方依赖从很大程度上就塑造体现出了销售的个人竞争力和组织的高效运作能力。 作者：申鹤 国士无双影视工场 创始人&CEO 个人公众号“不在圈子里” 每天更新和创业、影视、知识系统相关的原创文章 |
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