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在销售过程中，销售需要承担起主动发起交易的任务，所以给客户一个购买理由，才能把产品更多更快的卖给客户。如果想要做到这一点，你需要了解客户的心理需求。 如果你是做渠道销售的话，你得实地到客户的商铺中去观察销货情况，这样才有可能给到客户一个接受度高的购买理由。 举个简易的例子来说，假如小王是做冷饮批发生意的。他经常会到附近的商铺中去观察，结果发现有一家商铺的销货情况非常好，无论是冷饮还是瓶装饮料，一个月销掉2-3箱式没有问题的。于是小王在这家老板第二次来进货的时候，就问老板说：“这一次拿多少货呢？”老板回答：“老样子吧”。 销售听完老板的购买需求，就结合他所观察到的销货情况，给予老板一个接受度高的购买理由：“我觉得你可以把瓶装饮料的进货数上升到十箱。因为你现在买十箱的话，我们正好有夏季活动，每箱再赠送二瓶，这样你可以免费获得12瓶饮料，相当于半箱了。况且饮料分量重，你一次进十箱，在这个季节肯定能卖得完，也省了你来回进货的麻烦。"老板低头想了想，觉得也是这个道理，就答应了。 试想一下，这位老板开着小货车来进货。每次就进两箱水，在夏季货销的快，一旦卖完了，他又要来进货。这些路上来回的汽油和时间，对于老板来说都是额外的付出，小王的建议自然也成为老板乐于接受的购买理由。 对于小王来说，也增加了单次交易的营销额度，距离自己买房的目标又近了那么一小步。 销售是一个发现，创造，唤醒和满足客户需求的行为，所以作为销售，你要全力以赴的把客户的需求放在心上。记得，一定是把客户需求放在自己的利益获得之上。 很多销售在谈单的时候总是在计算哪种商品，定什么样的价格，才能使自己的营收最大化，但如果你把自己的利益放在了客户需求前，你的话术和营销态度都会发生同步的变化，客户都是很敏感的，一旦被客户识别出来，你的这单生意就黄了。 美国总统里根曾经说过：”你在游说别人之前，一定要先解除对方的戒心”，所以当你能顾及到客户的需求，以客户需求为先，你便能打开客户的心防实现自己的推销成单。 多学习，勤琢磨，让我们进步的更快！ |
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