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一个做串串的朋友来店里找我，跟我说他的店以前每天能卖好几千，但最近几个月越来越差，日常业额现在只能有几百元，为了节约成本，员工也裁得只剩三个人，面对这种情况，他有点不知所措，内心十分焦虑，因为他是借钱创业，身负债务，确实挺难的。 听了他的讲述，我在思考，不单独说串串，针对整个餐饮行业来说，如果遇到这种情况，应该怎么办呢?是否有一个可供参考的理论知识?我觉得，遇到这样的餐厅，需要有“三换”思维： 一、换客群 世界上每一种食物都有他的目标客群，我们不喜欢的东西，在其他地方却可能有大量喜欢他的人。比如毛鸡蛋，我是绝对不会吃，但我身边就有好些人特别喜欢毛鸡蛋，臭豆腐也一样，类似的东西很多。 如果那些怪异的美食都有自己的消费群，作为串串这样的大众美食，其他目标消费群就更不用说了。但在某些人群聚集区，适应串串这个消费档次的美食品种，可能生意就很好;相反，则可能生意惨淡，怎么做宣传，搞活动都没人去吃。 像安置房比较集中的那些小区，人均50元左右的自助餐和那些中小的特色餐馆(比如烤鱼，串串等)就比较受欢迎，高档的西餐厅到这些地方去，几乎是自寻死路;在中高档收入人群聚集的地方，装修上档次，服务很贴心的餐厅，可能生意相对更好，而环境糟糕的苍蝇馆子可能就举步维艰。 换客群的思维 在不更换产品的情况下： 1、 评估自身所在商圈的客群。是否是自家产品的目标人群，或者说自己产品的目标人群有多少，哪些人是会受影响到店消费的对象; 2、 做宣传也好，搞活动也罢，就要针对这些目标人群来做。否则花再大的力气，再多的金钱，结果宣传对象根本不是目标客户，也肯定是无效的。 二、换产品 如果一个地方的目标客群无法改变，并且这些客群不是自家产品的目标用户，那就需要考虑更换自家的产品，根据目标人群的喜好和消费特点，去找到他们乐于接受的产品。这种思路，与前一种思路是截然相反的：前一种是换消费者，而这一种是换产品，两者有本质区别。 对于一家餐厅来说，如果由曾经的好生意，慢慢变成差生意，这个变化老板自己亲身经历，周围的消费者其实也看在眼里，到后来会变得越来越糟糕。这糟糕在于消费者对它都失去信心：当看着自家楼下一家餐厅生意越来越差，你作为消费者会怎么想?这个店味道不好?这个店服务不行?这个店价格太贵? 总之，不会有好的评价和感觉，老板如果找不到解决办法，久而久之，这个店就会彻底被周围的居民给抛弃。因此，与其让大家心里等着看你什么时候死亡，不如主动更换招牌，更换产品，重新开始做一个产品：一方面，这个产品是针对目标人群的新产品;另一方面，消费者心理也会发生变化，会拿看新店的心态来对待。 换产品的思维 如果周围的客群是固定不变的，那与其花最大的力气去改变他们，不如干脆改变自己的产品，给这些目标人群一个重新开始，给他们愿意重新进店的欲望和意愿。 三、换店铺 如果对自家产品很有信心，觉得出品，味道和价格这些都没问题，客群也没什么大问题，只是因为位置不好，客流全被其他餐厅截流了，那么不妨考虑更换一个更好的铺面。 比如，当前成都最牛的一家火锅店，他们在更换到春熙路商圈之前，一样的味道，一样的老板，生意却一直不怎么好;结果当他们以高昂的代价买下太古里旁边这个铺面后，生意开始出现转机，后来一发不可收拾，引领成都餐饮潮流，创造各种营业神话。他们就属于典型的换地址得发展的案例。 串串也一样，目前成都最牛的串串，在最后爆发之前，在成都也先后换了好几个铺面，前面的铺面生意都没做起来，直到换到现在的位置，才获得转机，不仅生意火爆，而且一跃成为成都串串的王牌。因此，在客群稳定，产品也没问题的情况下，，更换铺面是一个最佳的选择。 如果一家餐厅生意由好变为不好： 首先，看老板能不能看到希望，有没有坚持下去的信心，如果看不到希望，那最好选择放弃，在亏损的情况下，越早放弃损失越小; 如果还能看到希望，对自家产品还是有信心，那不妨参照以上“三换”思路，做出适当的调整，或许还有一线的生机。 |
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