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一个动作月增收4万元,茶饮店如何做团餐、接“大单”?

2021-03-03  lindan9997

咖门

 · 4小时前
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团餐,是茶饮店新的增长点

编者按:本文来自微信公众号“咖门”(ID:KamenClub),作者:大龙,36氪经授权发布。

一开春,茶饮店、咖啡馆都在寻找新的增长点,争取开年好生意。

喜茶蜜雪冰城在推“团餐大单”,一单500杯,营业额一下就提上来了(传送门:蜜雪冰城、喜茶推“超级大单”)。

我发现,一些区域品牌也在做,有的茶饮店仅团餐一项月均收入4万元,有的品牌把团餐做到营业额的30~50%。

他们是怎么做到的?

01 茶饮店新增长点:团餐一项月入4万

最近,很多茶饮品牌都做起了团餐、大单,不管是蜜雪冰城推出的一单1000杯“超大单”,还是喜茶的“阿喜团餐”,大家都在有意识地切入“大生意”。

团餐,一单几十杯甚至几百杯,对于习惯了一杯一杯卖饮品的门店来说,是个新的增长点。

而且我发现,很多区域中小品牌,做得也很好——

比如南宁的茶饮品牌水青颜,团餐收入能占到营业额的30~50%。

水青颜有门店20家,他们不仅在门店里做团餐,还主动和房产、汽车、保险等行业合作,根据客户的需要保证出品,甚至把制茶设备搬到合作场地。

水青颜与汽车行业的合作

广东东莞的汇茶,也很早就在团餐领域发力,旗下有家门店,团餐月均最高可以做到4万元。

他们的做法是瞄准一些公司下午茶的需求,用点对点拜访的方式,发展门店周边的写字楼,并与企业的行政部门建立联系。

不仅是写字楼,汇茶还拓展到了酒店会议,通过与主办方沟通,挖掘对方在活动中对水饮的需求。

挖掘活动中对水饮的需求

“现在很多企业、公司对茶饮的认知也在提升,有的甚至是刚需,客户一般不会拒绝,通过点对点加微信、推介品牌,团餐生意可占到整体销售额的20%以上。”汇茶创始人陈治海说。

汇茶推团餐,用了“扫楼”的方式,派专人寻找团餐客户,更加直接、效果更好。很多金融、健身、餐饮企业都在用“扫楼”的办法拓展客户,这一方法,饮品店也能用。

做团餐还有哪些“套路”?与多个做团餐的品牌负责人沟通,我总结出4条推团餐方法。

02 茶饮店做团餐,如何“接大单”?

1、派专人、设SOP,让推团餐成为常规动作

一项业务的开展,离不了专人的运作。汇茶在运营中下设3人组成的“别动队”,除了运营的职能以外,他们还肩负起开发团餐的业务。

陈治海说,做团餐他们也是一路摸索,前期是安排人员在上班高峰期到写字楼下去发传单,通过“最快10分钟送达,免配送费,双倍积分”的宣传激励顾客消费,但顾客仅对品牌有了认知,后来他们探索出了“扫楼SOP”。

据陈治海介绍,“别动队”小组每周都会去扫楼2次,去之前准备好对接准备:佩戴工牌、名片、宣传单页以及A4纸夹板(便于记录客户需求),给人以职业感。

当然,最后成单,也会按单量大小给组员一定的奖励。

2、“团餐大户”去哪里找?

首先,找到重点突破对象。

陈治海说,酒店的一个做法给了他启发:酒店拓展公司订单,经常会定向“突破”一些公司的行政人员,因为行政人员负责订酒店。而通常公司里,负责团建、订酒水饮料的也是行政人员。

所以,他们把写字楼里的公司行政人员作为重点,比如给对方发放一些免费/折扣饮品券,先建立联系,再通过不断的拜访与服务,建立合作关系。

除了挖掘写字楼客户以外,他们还会与酒店建立深度合作,很多会议也会有饮品需求。“通过酒店业务层面,得知近期有哪些会议,再尝试去跟对方联系,一般需求量都在200杯以上。”陈治海称。

与酒店建立粘性合作,挖掘需求

其次,还要找到高频消费的行业和场景。

水青颜联合创始人兼运营负责人袁帅航介绍,比如汽车行业经常举办类似“客户关怀活动”,可以跟对方了解大概参与人数有多少、需要多少杯,适当打折,加上现场人员,相当于承办一个“单日茶歇服务”,同步也做了品牌宣传。

这类活动出餐速度一般比较灵活,一般而言1~2人就能操作。虽然一天收入几千元,看上去不多,但对有些行业类客户来说,做活动是长线合作,可以不断发现客户的新需求。

在活动现场现调奶茶,提升体验感

袁帅航介绍,除了汽车行业,房地产行业也是“活动大户”,在一些开盘日或开放日活动上,主办方会让他们进入售楼部现制奶茶,代替发放矿泉水,提升现场顾客的体验。

除此以外,保险、培训机构等行业也都人员多、活动多,可能会有团餐需求。

3、团餐业务如何开展?

茶饮店如何去跟企业推团餐?

袁帅航的经验是直接“陌拜”。走到某楼盘或公司直接做自我推荐,了解对方活动的频次与人数,可以大概告知合作预算、可以到达什么样的体验效果,只要是品牌、知名度不错的楼盘、车行,多数时候市场部都有这部分的预算与需求。

陈治海介绍,他们会整理过往服务的案例,向新客户做展示,另外,核心客户过节也会送一些小礼物,增加与客户间的服务维系。

4、如何不断挖掘团餐新客户?

新客户通过服务增加复购,而新客户的开拓也很重要。袁帅航称,经过长期实践,他们还摸索出了“扫楼6步法”:

1. 分析:分析周边商圈,罗列有哪些楼盘、公司;

2. 分类:将这些公司进行分类,可以按金融公司、培训机构来区分;

3. 设置不同的优惠政策:可以对某一写字楼送买一送一券,或全单打九折;

4. 确定物料及人员安排

5. 演练:角色扮演,有人扮演顾客,有人扮演业务员,每个人说一遍推介台词(这个动作一定要加盟店的老板或店长参与);

6. 复盘:扫楼结束后,对每一个环节的得失做总结与分析,帮助改进方式方法。

开店,时时刻刻都想着增收。而人在哪里,机会点就在哪里——

对门店做团餐来说,就是要从高频的行业、场景出发,去挖掘更多茶饮、咖啡需求。

我们经常看到其它行业的业务人员在写字楼里“登门”推产品,其实茶饮店也可以主动上门“挖生意”、主动向外拓展。

机会都是同等的,说不定下一个“超级大单”就出现在你的店里。

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