昨天分享的思路是从人流量递减的角度来分析和看待一个店面,好的店留下的顾客多,回头的也多;差的店最终回头的顾客一定少。 今天分享如何从一个店的功能组成来透视一个店。 先说说日常经验,你朋友跟你说:今天我动不了,不去聚餐了。你肯定会脱口而出问:脚出问题了么? 你自己发现越来越看不清东西,首先会想到是不是近视了,该不该配个眼镜呢? 因为对自己的身体很熟悉,简单的判断是没问题的。更深的问题就要去问医生,因为医生对人体和病理性有更深的研究,而且有辅助的设备和仪器来帮助判断。 经营店面的道理也是一样的,一个店由很多因素组成,就跟人由很多器官组成一样。各个因素相互影响,相互制约。如果你理解每个要素起的作用,并且理解他们之间的关系,问题出现的时候,很容易找到可能的原因。 那影响一个店的因素有哪些呢?说说我这几年我开店过程的理解: 可以有两个角度来分析: 第一种角度 是把一个店或者一门生意看作:人,物,场的组合。 人: 就是顾客,深层次的含义就是包括顾客的需求,顾客喜好,顾客的爱恨情仇。 货: 就是产品,包括品牌,包装,产品线,产品组合等。 场: 就是销售场所或环境,或者叫消费场景,或者叫销售渠道。同一个东西在不同的地方卖,不同的场所卖,带着不同的逼格,就会满足不同的人群的不同需求。有些东西实体店卖的不好,微信里卖得很好;有些东西在商场里卖不动,在小区门口却很抢手,这些都是“场”的原因。 人,货,场讲的是和谐,你可以说一个人的需求在不同的场所需要不同的产品来满足,也可以说同一种产品在不同的场所会被不同的人接受,也可以说同一场合的不同人各有不同的需求。 一个好的店,一定是人货场的和谐统一。 第二种角度 是从更容易理解的角度看的,分别是:竞争策略,目标顾客,选址,价格,产品,宣传,顾客体验,竞争,运营模式,老板本人。 知道每一种因素起的作用不难理解,难就难在理解: 每种因素之间的关系,比如:
整体考虑一个店的运营,就是这一篇文章的方法论。 顾客说你的东西贵,你难道就要降价么?当然不是,有很多可能的原因,也许是位置是否选错了,来的都是非目标顾客;也许是竞争对手做活动了,只是一时半会;也许是你的产品质量还不值这个价格;也许是你的产品展示和介绍不到位,顾客不了解;也许是你的竞争策略就是错的,依然是期待通过打价格战来平定天下;又或者不是你价格高,而是你的店面环境,产品包装不好,让顾客感觉你的价格就应该更低端。。。 头痛了,也许不应该吃缓解头痛的药,而是要吃感冒药;感冒了,不应该想着下次吃什么感冒药,而是要考虑被子是不是要加厚了,或者是免疫力下降了,提醒你要锻炼身体了。 |
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