【原】如何获取销售线索和管理销售线索？

申鹤 2021-03-10

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很怀念小时候，那时报纸、杂志、电视和广播是我们的灯塔，图书馆是我们的星辰大海。那时我们的记忆力好于体力，没有云存储，只有脑回路。

这是申鹤公众号第795天的第789篇原创文章

毫无疑问，客户线索是销售管理体系中产生销售机会的第一步。

但是，对于很多营销人员来说，存在最多的问号就是：

1、销售线索从哪来？

2、如何管理销售线索从而促成交？

第一个问题很好理解，第二个问题之所以提出来，是因为很多人都没有把它当成是一个问题（销售线索的管理在很多公司都是缺失的），换句话说，有了销售线索之后，如何在漏斗模型下，促转化促成交，很大程度上来自于销售线索的管理是否到位，这一点，我们后面再展开说。

先说第一个问题。

首先，销售线索到底从哪来？

销售线索到底从哪来？

销售线索之所以重要，是因为有了销售线索，才会有销售机会，才会有成交机会。没有足够多、高质量的销售线索，成交无从谈起。

那么，获取销售线索有哪几种路径？

说的直白点，无外乎就是两种情况：客户来找你，你去找客户。

第一，客户来找你。

很好理解，客户通过主动搜索的方式寻找解决方案，如果客户能搜到你，自然就会是一个相对较高质量的销售线索。

因此，你首先要思考的是，客户会通过什么样的方式和渠道去进行搜索？

我列出来以下这些：

1、百度等搜索引擎搜索关键词

2、微信搜一搜进行搜索

3、抖音、快手的搜索功能

4、淘宝、天猫、美团、阿里巴巴、慧聪等垂直类平台

5、请朋友介绍

所以，营销人员就要把自己的品牌（可以是网站、公众号等）伏击到这些渠道里面。

相对应以上五个渠道，要提前做的工作是：

1、百度等搜索引擎搜索关键词——搜索引擎竞价：根据关键词点击付费，一个线索成本约在100到500元。

2、微信搜一搜进行搜索关键词——微信公众号围绕关键词的内容发布；微信社群内容伏击运营。

3、用抖音、快手的搜索功能——围绕关键词布局视频号矩阵。

4、淘宝、天猫、美团、阿里巴巴、慧聪等垂直类平台——开店（个别领域适用）

5、请朋友介绍——做好老客户转介绍、员工推荐、合作友商的激励机制；让客户为你推荐客户或者让他把你拉入他们的行业群，开发同行业客户（一般老板在本行业都会有几个群或者圈子）

第二，你去找客户。

也就是你通过主动触达潜在付费客户的方式，主动找到销售线索。

具体的渠道，按照转化率由高到低的顺序依次有：

1、投放广告（此处为小成本广告投放）

可投放百度信息流广告，即用户浏览内容时看到的广告；还可投放今日头条、微信朋友圈、其他客户端的信息流广告；还可在网盟付费推广。

2、参加各种展会、行业协会、垂直性活动展等。

3、渠道广告

不管是楼宇广告、高炮等线下广告还是线上的互联网广告，投放广告的客户肯定是优质客户，看到时记下来，作为重点去突破。

4、异业合作

与所处行业的上游公司合作，给予高额的返点，例如，家具公司与装修公司合作，装修公司与房产中介公司合作等。

5、规模化获取客户信息

——企查查、天眼查等软件：这类软件汇总了几乎所有的工商信息，可以根据地区、行业、注册时间等筛选，数量庞大。
——58、赶集网等信息分类平台：这类平台上汇聚众多企业/个人公开信息，信息准确率高。
——boss直聘等招聘网站：这类平台上汇聚众多企业/个人公开信息，信息准确率高。信息准确率高
——阿里巴巴、慧聪等toB类平台或行业网站：信息精准，容易联系到负责人，传统行业偏多。

6、私信营销

直接在各大平台的企业店面的聊天页面私信推介。

7、电话、短信营销（不赘述）

8、邮件邮箱（不赘述）

如何管理销售线索从而促成交？

曾经看过一个报告，调查采访了1745名营销人员中，研究显示:

68% 并未采用销售漏斗管理方式；

61% 直接将所有线索发送给销售线，其中仅有27% 的线索符合条件；

79% 尚未建立线索档案以及评估质量得分；

65% 尚未建立起线索管理意识。

纵观国内企业，多数还没有形成完善的销售线索观念，还没有形成完备的销售线索体系。

因此，销售线索如何管理，SOP应该是怎样的？