【原】保险小白如何买保险？

互联网极大的抹平了信息不对称，但保险知识的普及还远远不够，要么是谈险色变，选择性忽略；要么是单听单信某个渠道，容不下其他声音。

在我看来，保险只是金融工具中的一种，不必妖魔化，也不必夸张化。今天这篇文章，我浅谈一下自己对保险的理解。

1、

我需要买保险吗？

这个问题其实没有答案，因人而异，每个人的风险偏好不同，风险承受能力不同，需要配置的险种和额度也不同。

思考这个问题，不妨思考它的反向问题：我为什么不需要买保险？

我为什么不需要买保险？
可能的原因	背后的问题
我很健康，不需要保险	我对身体具有掌控力，能确保不生大病或少生大病
我钱很多，能抵御风险	我的收入和资产能抵御任何的不确定性，也不需要保险的高杠杆作用
我没有钱，买不起保险	买保险需要花很多很多钱
疾病意外都是小概率事件	小概率就等于0概率，我会是那个幸运者
这件事情重要但不紧急，先缓缓	我现在还有更重要的事情要做，这么反人性的产品还是能拖就拖吧
我不懂保险，怕被坑	保险太复杂了，我怕买到一份不合适的产品
我投资能力强，保险收益太低	我能保证持续的高收益率且不亏损，且不考虑资产的分散配置
我有社保和企事业福利，足够了	社保和企事业的福利能完全替代商业保险的作用
保险都是骗人的	……

从上面表格可以看出，除了“我钱很多，能抵御风险”这个原因属于在主观和客观上真的都不需要保险之外，其他原因都是在主观上“认为不需要保险”。

当然了，即使在主观上认为自己需要保险，以目前专业保险知识在中国的普及率现状，大部分人在面临实际购买的时候还是会一筹莫展：怎么挑选公司和产品，我到底有哪些风险需要转移，买的险种对不对，额度到底该买多少，条款有没有坑，保险公司跑路了怎么办……

所以我一直认为，专业卖保险的其实就是一类手艺人，市场有需求，催生了这类手艺人利用自己的知识和经验帮客户解决问题，提供方案，这种一对一、个性化、基于信任的服务是机器短时间内替代不了的。

2、

我有什么风险呢？

我们默认主观上想要了解保险，首先会面临的问题是：我到底有什么风险需要用保险去转移呢？

在我看来，一切不以客户实际风险点和风险缺口为基础而设计保险方案的行为都是耍流氓。

那么，客户会有哪些风险点，会有多大的风险缺口呢？

这个问题也是千人千面，因人而异，这篇文章就以一个普通家庭为例，简单概述可能会面临的风险。

风险点1：疾病风险

疾病风险是不以人的意志为转移的客观风险，没有人能保证一辈子不得病或不得大病。

疾病会带来什么风险呢？

第一个是得病后花钱治疗的风险。

严重的大病有的甚至会变卖家产，四处筹钱。有的人经常说“我得了大病就不治了”，但从我们看到的大量案例得出，人在真的确诊大病之后，都会有求生的本能，如果能够有可行的可承受的治疗手段，大部分人都是会去治疗的。即使患者本人抱着“我就是不治了”的想法，家属也会竭尽所能的寻求可行可承受的治疗手段和方案。

回归到保险，这类风险用什么险种解决呢？用医疗险！

医疗险就是报销治疗花费的一类保险，花多少按条件报销多少（合理且必需的医疗费用），目前上限都是起码几百万，属于人手必备的一类保险。

医疗险关键词：报销

根据是否带门诊，是否0免赔额，是否覆盖国际特需部，是否覆盖私立昂贵医院，是否覆盖海外地区，是否覆盖孕产体检疫苗等责任，又分为百万医疗、中端医疗、高端医疗、专项医疗、小额医疗等等不同小类。

风险点：得病后医疗花费的风险
用什么险种解决	应该给谁买	风险缺口
医疗险	所有家庭成员 家庭任何成员患病，都会造成家庭财富支出，严重的甚至一病返贫。	以目前医疗花费和医疗通胀水平，至少需要配置上百万的报销额度。

得病后除了花钱治疗，还会有什么其他风险吗？当然有！

第二个是得病后不能工作的风险。

这个风险其实很多人都没考虑过的，即使很多人找我来问重疾险（原谅我剧透了），也都是想用重疾险来转移刚才的第一个医疗花费风险，实际没想过第二个风险。

为什么说得大病之后还会有不能工作的风险呢？

人在得大病之后，短期几年内是很难恢复到原来的工作状态的，很多重疾甚至3-5年内需要卧床或不能继续工作。

家庭经济支柱的话，如果3-5年不能工作，工资收入直接降为零，但上有老下有小，中间有房贷，这些硬性花费都是必须要支出的。

这类风险用什么险种解决呢？用重疾险！

重疾险就是达到条款规定的理赔条件后一次赔钱的一类保险，赔多少钱取决于当时买的重疾险保额，按保额或者保额的比例进行赔付。

重疾险关键词：给付

此外，重疾险除了用来弥补不能工作的收入损失，还会用来补充持续多年的康复费护理费（离院后的这些费用医疗险是不报销的），补充部分的医疗费用（例如器官移植的器官源、某些还未上市的海外药品等费用医疗险也是无法报销的）。

孩子的话，得病后没有收入损失，为什么需要买重疾险呢？

孩子的话，得病后虽然没有收入损失，但孩子得病后会影响全家人的正常工作生活状态，全家围着一个孩子转，这里的收入损失指的是父母为了照顾孩子，父母的收入损失等。此外像少儿高发的白血病等，出院后也需要长期吃治疗白血病的靶向药物，花费不菲（医疗险不一定能报销）。

另外，孩子的身体异常相对较少，可选择产品较多；年龄小保费最便宜，所以给孩子买保终身的重疾险性价比超级高。

老人的话，根据情况和预算再决定要不要买重疾险。一般60岁以内还有购买资格，但55岁以后再买重疾险保费会比较贵，部分产品甚至会出现保费倒挂（总保费＞保额），也可以考虑购买防癌险。

根据重疾的责任：保终身还是保定期；重疾单次赔多次赔、分组还是不分组；轻中症责任是否包含高发疾病、赔付次数和比例；带不带身故责任；带不带被保人豁免和投保人豁免；高发的癌症心脑血管特定疾病是否多次赔额外赔；返还型还是不返还等，重疾险又分为不同的产品形态。

设计的方案多了，就会发现重疾险就像是一个乐高积木，一分钱一份责任，根据客户的需求和情况可以设计出不同的产品方案。

风险点：得病后无法工作的风险
用什么险种解决	应该给谁买	风险缺口
重疾险	优先给家庭经济支柱和孩子买，老人根据情况和预算而定。	家庭经济支柱保额建议买到年收入的3-5倍，或者 5年内维持家庭的基本费用支出+5年内的贷款+30万的医疗费用补充。 孩子的保额建议买到父母一方年收入的3-5倍+医疗费用补充，建议50万、100万起步。

风险点2：意外风险

意外风险也是不以人的意志为转移的客观风险，没有人能保证一辈子不发生意外。

根据意外的分类，通常我会分为两类，大意外和小意外。

大意外指的是因为意外造成的身故或者伤残，伤残按照严重程度又分为1-10级，一旦发生了这种大意外，意外险可以根据不同伤残等级，按照保额和比例进行赔付。

举个例子：

因为车祸造成单个缺失缺失，比如少了一根胳膊，属于五级伤残，按照60%比例赔付。如果买了一个意外伤残保额10万的意外险，则赔付10万*60%=6万。

有没有发现，意外险如果伤残保额过低，按照赔付比例最后实际拿到的钱很少，所以意外险中伤残保额一定要做高，一般100万、200万，这样真的发生了意外伤残，也能拿到几十万的赔付款。

其实，意外险和其他险种相比，独一无二的作用就在于意外伤残责任。相比于治好了或者直接身故，残而不死对于家庭和个人的打击其实是最大的，是一种最漫长的煎熬。意外造成植物人状态或者终身不能从事正常工作，有一笔意外赔付的钱起码能够维持个人最基本的生活和尊严。

大意外关键词：给付

小意外指的是虽然达不到伤残等级中1-10级的程度，但在生活中更高频发生的各种意外。例如烧伤烫伤、猫爪狗咬、脚崴了、被蜜蜂蛰了，这些都可以通过意外险中的意外医疗责任来报销门诊、住院花费。

这里小伙伴可能会问：医疗险不是就报销这些花费吗？其实在实际操作过程中，以国民级医疗险百万医疗来说，一般没有门诊责任，住院也有1万的免赔额，这样的设置注定了如果发生了日常小意外，百万医疗大概率是用不上的，所以意外险包含意外医疗责任且条款比较不错（能报销社保外用药、0免赔、100%报销、单次原因意外事故限额等），非常实用。

小意外关键词：报销

意外险除了意外身故/伤残责任、意外医疗责任之外，还会有意外住院津贴，报销意外救护车费用，猝死赔付责任，私立医院也可报销，赔付个人三者责任，拓展高风险运动责任等，一份小小的意外险，真的是生活中的护身符。

风险点：意外造成的风险
用什么险种解决	应该给谁买	风险缺口
意外险	所有家庭成员	大意外： 意外身故/伤残责任保额尽量做高，100-200万起步。 小意外： 意外医疗责任报销额度在1万起，更好的衔接百万医疗险等。（例如因为意外造成住院，意外医疗报销的1万元可以抵扣百万医疗险的1万免赔额）

风险点3：身故风险

人终究会身故，和医疗险、重疾险、意外险不同，身故的风险主要是带给家人的，所以有前辈说，寿险是真正能体现爱与责任的险种，此话不假。

身故会带来什么风险呢？

对于家庭经济支柱来说，在作为顶梁柱的期间内身故（早逝），孩子还没有长大成人完成学业，老人还没有尽到赡养和养老送终，家庭的房贷车贷还有高额尾款未还清，家庭因为顶梁柱的离开未来5-10年内生活拮据，这些都是顶梁柱身故会给家人带来的风险。

这类风险用什么险种解决呢？用寿险！

寿险就是以被保人的生命作为保险标的，人一旦身故或全残了，一次性赔一大笔钱，赔多少钱就看寿险买的保额。

寿险关键词：给付

按照保障期限，寿险又分为定期寿险和终身寿险。

定期寿险保障属性更强，比如买保到60周岁的产品，60周岁前不管因为疾病或意外身故，一次性赔保额给到家人，保费低保额高。

终身寿险财富传承属性更强，保至终身（注定了100%能赔付，因为人终究会身故），这类产品更多的用于财富传承、资产保全等。此外还有一类近几年兴起的增额终身寿险，更多的是储蓄理财属性，下一个风险点会讲到。

风险点：身故的风险
用什么险种解决	应该给谁买	风险缺口
寿险	家庭经济支柱	家庭总保额= 孩子完成学业之前的教育费+ 父母未来赡养费+未还清房贷车贷总额+ 家庭10年的基础生活开支（顶梁柱过早身故后家庭一般至少需要10年才能恢复到正常水平） 每个人的保额根据夫妻二人收入比例分配。

风险点4：现金流风险

上面说的医疗险、重疾险、意外险、寿险转移的都是人的风险，下面说的这个转移的是钱的风险。

纳尼，钱还有风险？

其实从风险管理的角度来说，疾病、意外、早逝都属于黑天鹅风险（低频的、未曾预见的、造成巨大影响的风险），钱的风险属于灰犀牛风险（发生概率极大，却被忽视的、冲击力极强的风险）。

正是因为就像灰犀牛一样，体型笨重、反应迟缓，你能看见它在远处，却毫不在意，一旦它向你狂奔而来，定会让你猝不及防，直接被扑倒在地。

钱都有哪些风险呢？

① 钱存不下来

别人又买了好看的口红，我也要买；苹果又发布了新的电子产品，我也要换。加上花呗等消费金融产品的加持，多数年轻人抵挡不住冲动消费的诱惑，为了过上更“精致”的生活，不惜分期甚至借新补旧，钱怎么能够存下来呢？

即使没有冲动消费的诱惑，手里有了钱，身边的朋友亲戚找你借钱，你也很难不借，这里支出一点，那里支出一点，长期来看，手里的钱也很难存下来。

对应这类风险的储蓄保险的强制储蓄功能，天然的能对冲这种弹性消费和弹性支出的风险，专治“剁手症”。

② 钱会亏损

资金安全性是我们在做投资理财决策时会优先考虑的因素，收益再高一旦不具有可控的风险，都是镜中月水中花。这类案例不胜枚举，P2P、赌徒心态炒期货、未预料到的股灾和熔断……

即使不是上述这类高风险事件，像股票和基金这种靠心理博弈的风险游戏，考验的是人性，要会择时，要会择标的，要会止盈止损。大部分人其实是不具备这种长期投资心态和能力的，习惯追涨杀跌。

从标准普尔家庭资产配置图中可以看出，30%的钱用来做投资理财，40%的钱用来做保本增值，家庭财富只有按属性分散配置，才能对冲整体的财务风险。

对应这类风险的储蓄保险，安全等级堪比国债，让我们在漫长的人生岁月中不用担心资金的亏损风险。

注意力是很值钱的，配置一部分不会消耗我们注意力，不会因为市场波动而影响情绪的安全资产，作为财务底层安全垫，既省心，又兜底。

③ 钱无法在确定的时间变现

人生有哪些阶段，钱是必须要变现的呢？

孩子18岁上大学或出国，需要一笔教育金支持，这笔钱就是确定的时间要刚性支出的费用，而且必须是现金。

自己60岁退休后，想要维持尚有品质的养老生活，需要一笔确定能到手的养老金，补充未来较低的社保退休金，并且需要活多久就领多久，这笔钱就是确定的时间要刚性支出的费用，而且必须是现金。

关于为什么需要额外再补充商业养老金，涉及到社保养老金替代率、老龄化、少子化、人口抚养比、延迟退休、养老亏空等诸多话题，这篇文章就不展开了。

教育金、养老金就是人生确定的阶段需要确定能变现资金的典型场景，如果没有未雨绸缪，孩子18岁出国，留学费用不可能在17岁就一次攒够；自己60岁养老，养老金也不可能在59岁就自动蹦出来。

对应这类风险的储蓄保险，能够让我们在很早的时候定额定存下一笔小钱，经过漫长的时间周期不断复利式翻倍。不管到时候因为资金周转不开，房产卖不出去，投资失误，股票套牢，深陷债务还是任何疾病意外，我们都能在人生那个确定的时间拿到一笔确定的大额资金用来做确定的教育金、养老金安排。

未雨绸缪从来都是一种大智慧。

④ 钱无法应对利率的下行

经济下行，增长放缓，过去的30年，我们眼看着银行一年期利率从10跌到了1.5；过去的7年，我们眼看着余额宝7日年化收益率从7跌到了2。

利率下行仅仅发生在我们国家吗？不是的！

横向来看，世界主要发达经济体利率都是在下行的趋势，像日本、欧洲的国家甚至已经出现了零利率甚至负利率。

对应这类风险的储蓄保险，通过写在合同里的预定利率，帮助我们锁住下行的利率，复利增值，让钱贬值的速度更慢一些。

目前这类储蓄保险根据资金用途、领取方式、领取时间、流动性、法商目的等又分为年金险和增额终身寿险产品，具体介绍本篇文章先不展开了。

风险点：现金流风险
用什么险种解决	应该给谁买	风险缺口
年金险 增额终身寿险	依具体需求而定	教育金： 预估的学费、住宿费、出国费等 养老金： 预计养老花费-预计社保退休金

洋洋洒洒写了六千字，能看到这里的都是真爱。

通过上面的风险点梳理，我们大致清楚了普通家庭可能面临的风险，以及可以用什么险种来转移。

买保险是一件反人性的事情，因为需要在健康的时候想到大病，在富有的时候想到贫穷，在活着的时候安排身后事。

买错了保险也是一件头痛的事情，一交就是几十年，中途还不能更改，退保损失又巨大，食之无味，弃之可惜。

找一个专业的保险经纪人，提供一对一的终身服务，是大部分人性价比最高的保险购买方式，专业的事找专业的人，不依赖人情和推销，清清楚楚了解风险，明明白白购买保险，踏踏实实享受生活。

最后引用保险前辈的诗作为结束语，道出了各个险种的意义：

那一年我买了意外险，只为来生还爱你；

那一年我买了重疾险，只为今生不拖累你；

那一年我买了养老险，只为老的时候我能天天陪着你；

那一年我买了终身寿险，只为在这个世界不得不离开的时候，我留给你的是爱而不是债。

因为我知道，真正的爱，不是我活多久就照顾你多久，而是，你活多久我就照顾你多久……