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× 这是波哥的第１篇文章 创业首要是选择一个好项目。 波哥的暴富方法论来自： 1、多年的创业经验 2、这些年看过的无数创业项目 3、波哥自己踩过的坑（大坑），交过的学费 我总结了创业者选择创业项目必须关注的10个要点。这10个要点背后是10个巨大的坑，一但掉进去任何一个，都可能让你的项目遭遇灭顶之灾。 本文先分享前８个关注点。 01 强刚需创业者，尤其是年轻创业者，一般首先面对的是个人资源不足的弱势。 这个时候选择创业项目一定不能盲目和冲动，要尽量选择刚需的项目，最少也要是个强需求，最怕选择了个项目是伪需求。 刚需有狭义和广义之分。 狭义的刚需：就是没有这个东西就会死。比如人要喝水吃饭，车要加油买车险，这些是狭义的刚需。 广义的刚需：是没有这个东西就会难受的要死。比如美之于女性，包能治百病等。 对于刚需项目，哪怕产品质量差点、价格贵点、服务逊点，但因为客户不得不购买，所以总是有机会把产品卖出去。 像火车站、机场里的餐饮店，很多属于价格奇高、质量奇差。但在这种特定场景下消费者会自动降低评价标准，所以再怎么差都能活下去。
02 大市场赚钱跟抢劫的道理有时候是想通的。 在北京王府井、重庆解放碑抢劫，和在新疆戈壁滩抢劫，获利肯定是劫然不同的。 如果一开始就选择一个非常狭窄的细分市场，那么即使怎么努力，也不过是在茶杯里游泳。 有个创业朋友以前在一家刀具厂工作。 他发现生产刀具需要向供应商采购刀模，而供应商的质量和服务都不怎么好，他觉得自己可以做的更好，就开了一家刀模加工厂。 凭着努力，倒也在很短时间做到本地市场占有率第一。 但是他没考虑过这个刀模本身适用面就很小，加上刀具工厂也就那么几家，最要命的是刀模属于定制非标类产品，可复制性差。 因此再怎么努力，一年也不过几十万的销售业绩。 因此选择项目一定要选择一个市场空间足够大的项目。 广州“波波来了”创始人李波，早年在一线城市的地铁、天桥等人流密集地方摆地摊卖袜子。 虽然袜子的利润非常低，但因为市场空间足够大，没几年时间做成全国连锁的地摊袜子，一年利润几千万，超过大部分新三板上市公司。
03 高复购任何项目都要考虑一个获取客户成本的问题。 如获取一个客户的成本是100元，获取后只能成交一次，那么成本就是100元。 如果可以成交两次，单次成本就降为50元…… 如果每个月都能成交一次，连续成交几年，那么获取客户的成本就几乎可以忽略不计了。 有些项目注定是没有复购的。 比如驾校，人一辈子基本上只学一次车，所以对驾校来说，复购率就是0，开发客户的成本就是100%。 另外婚纱摄影行业基本上也是一次性交易。 就算再婚八次，估计也没有人会回到同一家影楼吧。 这些行业，谨慎进入。 一次外出学习时拼房就遇到一个做影楼的同学，他创业几年，苦于同行间同质化竞争无法突破。一个晚上我们闲聊后，他幡然醒悟。 他回去马上停掉自己的影楼业务，把重金打造的巨型影楼重新包装，租给其他影楼做拍摄基地。这样他不需要再自己养高成本的摄影师、化妆师和营销团队，首先是降低了成本和管理难度。 当然最爽的是每天都能收取场地使用费。 这等于是把原来复购率为０的项目变成高复购项目，赚钱既简单又轻松。
04 可感知明白了复购的重要性，那么怎么才能产生复购呢？ 效果能够被感知的产品更容易销售，也更容易产生复购。 这一点，非常重要。 现在的消费者都极精明，你再吹的天花乱坠，我也只是先买一点试试效果。 因此，效果可感知的产品更容易销售，也更容易产生复购。 被感知的这个时效越短越好。 有一种减肥饼干产品，最初卖的不温不火，现金流出现困难，甚至打算破产。 后来经我的老师（刘捷：北大经济学院讲师）给设计了一个商业模式。他为饼干搭配了一个体脂秤，让消费者每天称量体重就够直观感受到体重和脂肪含量变化，尽管每天只能看到微妙的变化。 一个简单动作就把产品卖爆了。
05 无售后销售产生利润，服务产生成本。 售后服务绝不是一件容易的事，别说初始创业者，大多数上规模的企业也未必能建立完善的服务团队，因此创业者最好选择没有售后服务的项目。 哪些项目没有售后服务？ 美宜佳类的社区便利店。 卖书、卖手机这些标准化产品。 以及这些年开遍大街小巷的奶茶店。 一两个人就可以支撑起一家店面，操作简单还是其次，最大的优势是没有售后服务。 广州一家上市企业专门生产智能视频会议系统，产品和技术都已经做到全国顶尖水平，我曾动过心思做代理。但因为需要组建庞大的技术服务团队，不符合我的项目筛选原则。
06 轻资产由于资本市场的青睐，现在轻资产这三个字现在已经深入人心了。 如果你的项目属于真正轻资产，在不考虑其他要素的情况下，估值至少可以升10倍。 以前拼资金实力的时候，重资产是企业的护城河。 但现在流行跨界结盟、降维打击，也就是说开始拼朋友圈了。 现在谁都不知道下一个风口在哪里，不知道下一个被颠覆的行业是什么。 一旦风口或危机来临，小而美的公司容易适应，重资产企业风险巨大。 当然初创企业一般也不具有重资产投入的实力，但却很容易掉进另一种重资产陷阱，那就是运营重资产。 有个朋友融资30万开个小餐厅，投资的确很轻，几个月就收回了投资成本。但餐饮业有个痛点，每天餐厅的租金、厨师和服务人员的工资、食材备货的成本等非常重。 生意好的时候这个问题不明显，但餐饮行业风口转的很快。一旦生意不稳定，很容易被这些重运营给压垮。由于没有及时止损，这个朋友一年不到倒亏了100多万。 重资产项目不是不能碰，只要进行策略性地风险分担和转移，完全可以把重资产变成轻资产。
07 快回款利润像水，现金像空气。不喝水还能熬几天，没有空气那是撑不了几分钟的。 企业没有利润只是暂时亏损。一旦现金流断裂，就算王健林也只有呜呼哀哉了。 回款能力是企业的核心竞争力之一。 传统生意拼资金储备，经常需要垫支成本、延迟收账等，时间久了容易变成三角债，然后变成坏账。 现金流本来就不算充裕的初创企业，应该选择回款快的强现金流项目。 哪些项目属于强现金流项目呢？ 一般对C端提供服务的项目都是强现金流项目，如餐饮业、美容业等。 生产制造类企业是弱现金流。 如果是研发类，更是需要长期大笔垫支研发费用，风险极高。 关于这个教训，过几天我分享《脑子进水了，我是怎么一年烧光200万的？》 初始创业者应尽量选择产品和商业模式经过验证的成熟项目直接代理，马上赚钱，而不要想法太大，融资去研发什么新东西。 昨天晚上有人拿一份PPT来咨询融资，是几个教授、博士拿几千万科研经费搞出来的外骨骼机器人，单个设备生产成本60万，卖给鬼？
08 超简单“好卖的东西比不好卖的东西更好卖。” 这是混沌大学创始人李善友教授在演讲中说的。 我第一次听到这句看似废话的句子时，就感觉到里面有着许许多多血泪教训的总结，透露着某种无奈，非常有价值。 我已无数次把这句话分享给创业者们。 为什么初创企业90%的失败率，很大程度上是因为创始人选择的是自己喜欢的项目，但没考虑过东西是否好卖。 有的项目操作起来很简单，如水果店、奶茶店、手机贴膜等。这种创业项目其实存活率是非常高的。 有的项目想起来就吓死你，操作起来更是异常复杂，如电商、生产制造型企业。这都是是九死一生的赛道。 前者一两个人就可以运作起来，后者却需要庞大团队和专业分工的精密配合。 越简单的项目越容易把控，而复杂项目要面对太多不确定性，每增加一个不确定性，失败的概率指数级提高。 项目操作简单还有个好处，容易复制。 投资人都非常重视的项目的可复制性，可复制性也直接影响项目估值的倍数。 易复制才能产生规模效应，快速抢占市场。 对初始创业者，建议找到一个操作简单的项目，花半年时间打造一间成功的样板店，假如可以赚10万。然后快速进行全国复制，如果能复制100家，那利润就是1000万。 单店再怎么努力，一般也不可能赚到1000万的。 只要项目好，复制根本不用自己掏钱。
如果你的创业项目符合以上８点，那么恭喜你了，一旦项目进入投资人法眼，估值不可能低于500万。 然而还有更重要的两点，如果能够做到，估值可以至少再放大10倍。 这最重要的两点，我将在下一篇文章中解密。 你的项目符合以上 8 个要点中的几个呢？ 欢迎在文章下面留言讨论。 |
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