客户要求OA，谈判如何切入

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今天群里有个朋友问到了这个问题：

有个德国客人，不知道从哪里知道我的邮箱，然后联系，就报了一次价格，也没说可否接受价格，一直写信说付款方式只能是OA,但是我们公司只能做T/T 定金+见提单付款，或者是即期信用证，客人把他公司的营业执照都发过来了，让我们用中信保查询，我们根本就不用中信保。现在不知道该怎么处理了。你有好的建议么？谢谢。

这是个很常见的问题，我也经常遇到，并非没有可能改变这一问题，关键在于谈判和持续“有效”跟进。

于是Mike随手敲了下面的邮件，供大家参考：

hello,***

Thanks for information of ur company.

But to be frank, that is not the point we focus on. We trust your company. 

But as businessmen, we all know OA is impossible for new business partners.

But we'd like to consider that after a few trial orders between us.

This will be a process.

For new customers, we usually collect payment by 50% down payment for mass production, balance paid before loading or against copy of B/L.

But since you mentioned OA, I wonder maybe your current budget is limited.

So we give you the privilege and accept 30% down payment for mass production, balance paid before loading or against copy of B/L.

Consider it for mutual business growth, please

Wait for your swift response.

***

 第一，用话术把客户和你拉到同一角度，我们都是生意人，知道赊销对于新生意来说会需要时间。（暗示这是有可能的，但不是现在）

第二，设定一个高阶基础，再拉下来，以示给他一个额外特权，我们之前老客户也都是50定金，现在你给30就行

第三，刺激一下，你是不是资金不够，没钱啊，没事 ，我给你这个特权，先少付一点定金生产。

第四，其实我提到50  30 不是单纯表现出特权，优惠政策， 而是设定了一个圈，看客户会不会跳进来，如果他迷糊了，会跟随你划定的谈判点一直谈下去，也就是在你设定的付款比例上谈下去，这样，无论再怎么谈，都是这个付款方式，只是比例不同，我们无所谓