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东西好坏不是你说的算 是实际看到的东西说了算，是客户说了算。 第一，要有证据 你说客户现在的供应商掺水，谁能证明。即使是真的，不黑对手，任何情况下，都不要这么做。为什么？ 人的惯性思维，当你说对方在某点上有问题，我立刻回想，你也会在这上面耍花样，我本来没想这个，结果你让我更加忧虑。 第二，要让客户看到东西 你说你的产品比客户现在的供应商的产品好，好在哪里？ 怎么证明？ 数据规格对比？ 产品测试报告？ 终端使用客户反馈？ 权威机构认证？ 官方指定？ 第三，出于心理学角度去考虑这件事情 当你说的东西对，但是对方不认同的时候，最好的办法就是让他先去栽跟头，然后边上着，等着他回头来找你。但是作为外贸业务员，我们希望尽快拿下这个客户，而不是等他与老供应商彻底玩儿完，那恐怕等的花儿都谢了也费劲。所以我们要主动出击。 所以，回到实质性的东西，归根结底还是样品。当然，样品并非只针对于只有产品或者想推荐给他的产品，而要形成鲜明而强烈的对比。还要给客户选择，而不是硬生生的把客户推到哪里。 你想要价格低的，我能比他低一点，交货期也能保证（工厂规模，工人规模，生产线规模，等等，能展示多少展示多少，文字，图片，报告，证书，视频）。 问题在于价值引导，我们的目标是给他更好的，而不是朝着和竞争对手一样的东西去谈，要高有高，要低有的，所以这也是一种心理引导 让他自己体会。 想要抓住一个人，第一要让自己变成他，想他所想，找他的关注点。 如果这个东西我一点不在乎质量，你对我来说还有啥意义？！如果我注重质量，表面看不出来，使用中或者其他测试工具，我一定会有办法找到区别。 这不是你该替客户决定的问题，你也决定不了。 想要拿下这个客户： 1.要么是和目前供应商同等参数，并且差不多的价格（相对对手较低），并刚给他展示工厂的规模和生产能力，如果客户在乎的是价格，不是质量，他一定会考虑合作； 2.要么是提供思路，引导客户引导后期商业价值和售后成本上，在提供一个合理的价格，同样展示工厂的规模和生产能力，并用数据和后期使用差异化数据比对，告诉他两个产品的区别和差距。如果客户注重质量，也一定会考虑。 3.不管哪种，只要客户要求样品，一定要寄两个规格的，形成对比 4.教你一个损招，就是跟对手买一个产品比较一下，看问题在哪里（当然，不知道对方是谁，客户也不说，你自己也不会调查，那就算了） 、 本公众号所有分享的所有权归作者Mike所有，未经授权不得转载、摘编或利用其它方式使用。授权需要联系Mike，经本人同意转载后，须在文中和尾部注明来源： “微信公众号： Mike外贸说”。否则，任何未经授权的盗用将被举报，希望尊重作者的劳动成果，也尊重自己。 |
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