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昨天微信上有个潜在客户问我，3月底南疆杏花团期是否还有位置？我跟同事确认还有位置后，就给这位咨询的队员回复：南疆塔县杏花线路还有余位，如果你要报名的话，现在可以确定。没想到这位没有直接回复我是否报名，而是直接展开了叨逼叨的唐僧模式。 “你知道为什么离着出发时间就还剩十天了，你们的新疆杏花线路还没有报满吗？就是你们那个7980/人的定价太高了，你想想别人家都两三千，你家直接收七八千，谁会跟你家报名。不过呢，我觉得你们这个没购物、无自费也挺好的。贵点也是有贵点的道理，反正你们也要发团，位置空着也是空着，这样你给我打个五折，咱们双方都合适，我比常规团多花点就多花点，你要是能拍板，我现在就交定金。” 这种还价方式自打我从业以来，已经见了不止十次，因此我觉得最好的方式就是冷处理，不理他就好了。结果过了十几分钟，这位客户又来问我：你们商量好了吗？是不是你级别不够，所以批不了啊，要不然你把你们老板微信给我，我直接跟你们老板谈。 我说，您这个情况我刚才跟我们老板汇报过了，我们老板托我转告您，尽快去参加两三千的购物团吧，晚了的话怕没位置了。 这个价格，真的很让人发指 对方不理我了，但是我却陷入了沉思：现在这些低价团都这么狂野了吗？已经开始突破成本与售价这个终极市场规律了吗？现在住宿、用车、人工费用都大幅上涨、市场监管越来越严格的情况下，怎么这些做常规线路的旅行社同行却把价格越做越低，低到不可思议。 我决定去公司旁边的旅行社门市看看，学习一下。出门不远，就有一个小的旅行社门市，里面有几个老人正在火热的咨询线路，见到有人进来，一个跟我年龄相仿的业务员站起来接待我，问我想去哪里，我随口说西北方向就行，价格最好便宜点。 这个价格够飞机票吗？ 业务员：可以啊，因为最近是出行旺季，线路更新比较快，好多优质低价的线路团期海报还没有印刷出来。哥，您加我个微信，我把合适的线路，微信推给您。说完，已经笑意盈盈的拿着二维码在等我扫，我只好扫了一下然后加了好友，本想继续听他给我介绍线路，却发现他已经将全部注意力转回到屋内其它几个老人身上，并告诉我，整理好线路会一起打包发给我。言下之意，我可以走了。 我只好灰溜溜撤了回来，不知是忙完了还是怎么样，业务员还真的给我发过来许多西北青海、新疆线路的旅行海报，我一看那些硕大的价格字体，突然觉得队员的怀疑也不是空穴来风。我们的价格定的确实有点高啊，但是我再粗略一下线路成本以及加上我们的预估利润，好像价格又是个合理价格，这就给我整的很矛盾了。 我挑了几张比较有视觉冲击力的线路海报，仔细瞧了瞧，根据职业习惯，那些硕大字体的线路价格、双飞双卧、特色赠送、行程亮点等均不在我的重点观察范围之内，我特意找了一下那些肉眼几乎不可见的小字。 这些小字才是这旅行海报的灵魂所在，我发现这些低价旅行海报上的小字都有这么几个内容：限定出行年龄，一般要求是30-60周岁之间（年龄太小购买力跟不上、年龄太大可能不舍得花钱、麻烦事情也多一些）；限定报名户籍，一般都是限定京津冀户籍，后面还有个括号邯郸、邢台不收。我在想是这两个地方的民风太彪悍，还是他们不讲普通话，用方言交流容易抱团，所以把旅行社给得罪了；限定报名人数，按常理来说，旅行社收人，肯定是韩信点兵多多益善，不过这些线路都写着限制2-6人报名，超过六人不收；另外一点，就有点涉及到性别歧视了，单男不收，全男也不收，就是说报名的时候，必须有男有女才可以。 双飞、双卧竟然只差200块钱 总结下来就是：有购买力的快来，想占便宜，或者容易抱团抵触的都不符合报名条件，就不要枉费心机了。旅行不管以何种方式出行，归根到底都是一种商业行为，既然是商业行为就应该遵循基本的商业规律，市场上不可能持续出现成本高于售价的产品，最后羊毛还得出在羊身上，虽然这些旅行海报都会写明行程亮点、包含价格，甚至标着0自费，但是所有的海报都没有写是纯玩无购物。如果报团出行，所有可能的开销都已经包含在团费价格内，那参团队员们唯一花钱的地方就是购物了，这也是低价旅行团得以存在的最重要原因。 这就如同是一场博弈：参团队员们认为自己有足够定力，不会轻易被忽悠去购物，同时团内其他团员肯定不如自己定力强，肯定会被忽悠购物；旅行社则认为自己有完备的应对策略来对付所有的参团队员，带着他们在旅行时购物。然后把前期搭进去的投资回收回来。 我们不知道每个低价旅行团的盈亏情况，但是从低价旅行团屡禁不绝这个社会现象来看，总体上来说，还是旅行社目前在博弈中占据了有利位置。 有的人就是喜欢迎接挑战，所以明知山有虎偏向虎山行。但是更多人是明显厌恶套路的，那如何在参团前确定自己参加的是不是购物团？从相关旅行海报上最主要看三点：1，看价格，如果价格明显低于自己的预算，那十有八九是购物团；2，看海报上有没有纯玩无购物、无自费的字样，如果有相关字样，旅行社一定会选用非常大的字体；3，看旅行海报上的小字，如果小字内容条条框框太多的话，那也必是购物团无疑。 |
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