 衡立婷，石家庄国大地产总经理，江湖人称“大哥”。 2005年本科毕业后进入房产经纪行业，从一线经纪人做起，历经店长、区域总，直至今日，成为国大的掌舵人。 空·白行者一期学员、空·白学神俱乐部成员。 正文共计3026字，预计阅读时间8分钟 素未谋面时，我猜想她是一位强势的女强人——利落的短发、干练的职业装、严谨的黑框眼镜，以及霸气的花名。 然而，在仔细阅读过衡立婷作为行者一期学员提交的2万字作业，以及一场深入的交谈之后，我对她有了更多感性层面的认知——真诚、谦卑、与人为善，以及女性独有的温暖与洞察。 以下衡立婷观点由空·白收录编选。 有宏观洞察，有业务细节，有热爱，有坚持。 01.关于行业本质人与人之间的情感关系是最不容易被复制和取代的，这是行业本质，更是核心竞争力。 作为一名15年的行业老兵，我常常会思考：客户到底需要什么样的企业、什么样的经纪人、帮他解决什么样的问题？ 事实上，对客户需求认知的不同，直接导致了企业间对于行业底层逻辑认知的差异。而我始终坚信，经纪人的身份不是销售，而是顾问；经纪人之于客户是服务关系。 这就意味着，人是行业中最大的价值。 因此，相对于专业知识、房源信息等可以通过学习获得的硬实力而言，人与人之间的情感关系，则是软实力，是最不容易复制和取代的！ 谁通过自己的专业和服务与客户建立起信任关系，甚至是朋友般的友谊，谁就能赢得客户的信赖，赢得成交！哪家公司拥有更多这样能力的经纪人，就能拥有更多忠诚的客户，进而拥有更多的市占率！ 这是行业本质，更是核心竞争力。 02.关于业务联动不割裂二手、新房、租赁，才能为客户提供全生命各周期所需要的置业服务。 有一部分同行至今仍陷在一个局里：我是中介，我只做二手房的生意。 我想说的是，打破既有的二手房与新房的区隔，站在客户角度看这个问题，就会瞬间明了—— 客户要买的是符合他需求的房子而已，不管是新房还是二手，只要适合客户，就是最佳的选择！ 目前，整体市场进入稳定期，成交难度加大、成交周期变长，经纪人人均开单率降低、人均收入降低，最终导致人员流失率加大等一系列问题。 因此，在这种背景下，要想最大限度的保持门店规模、保留团队人员稳定，势必要围绕如何提高收入展开思考，最终就会形成——以二手业务为基础，以新房和租赁业务为辅的经营模式。 国大的实践证明：一手做得好的团队，二手做得也很好！这两种业务会相互促进，相互转化！ 我们给经纪人传递的思维是：通过我们带看的二手客户，一定要顺便去看看区域内的新盘。经纪人要告诉客户我们不仅有二手房，还有全市的新房资源。只要客户需要，我们可以带他看遍所有新房与二手，他不需要找各种经纪人，重复描述自己的需求，只需要国大一个经纪人就可以解决他的所有需求！ 这样的好处是，客户的利用率更高、转化率更高，经纪人的工作饱和度更高，自豪感更强，由此带来的结果也是正向的——收入渠道更多，心态更稳定。  ▲衡立婷在2019年12月27日杨现领博士首场个人演讲《2020·大居住领域的边缘革命》的「圆桌论坛」环节中，就一二手联动的话题表达了自己的观点。她指出，一二手联动不是散打，而是一门聚焦的生意：聚焦项目、聚焦客户、聚焦自身。 另外，还有一些公司不太注重租赁，觉得客单价太低，不愿意花费精力去做。这种思路是短视的，是错误的！ 长期看，通过租赁入口为房主提供相对二手买卖交易更高频的服务，和房主建立更有粘性的连接，这些房主一旦转化成买卖客户，很大程度上会选择有良性连接的经纪公司为其服务；同样的，租客一旦转化成买卖客户，也会成为我们的二手客户。 在一个人的生命周期中，他或许会作为租客、买客、出租房主、卖房房主、租客等角色交替甚至同时出现。因此，为了具备为客户提供全生命周期所需置业服务的能力，任何一端我们都不能放弃！ 03.关于组织管理我是从经纪人做起的，我明白经纪人需要什么，物质文明和精神文明，缺一不可！ 员工离职，无非两个原因：要么是伤心了，要么是钱没给到位。 因此，关于组织管理、人员保留，我觉得核心就两点：物质激励与精神信仰。 首先，组织文化可以帮助组织解决薪酬，激励，专业等解决不了的事儿。换言之，组织一定要有坚定且清晰的价值观，要有统一的思维。 当面对问题时，组织上下判断的标准、思考的逻辑是一致的，这样的组织才可能具备执行高效的可能性！否则，人员数量越多、能力越大，思维方式越多，组织协作的难度就会越大，直接导致组织效率越低。 因此，我认为，企业可以在绩效考核上不设置任何淘汰机制，但一定要在价值观上明确淘汰机制！ 只有组织上下都发自内心的认同组织的价值观，并且成为每个人为人处世的标准，这样的组织才会更有能力面对各种挑战！ 此外，有了好的文化，也要配以好的分配机制。这就是我们常说的，思想要好，心情也要好，收入更要好！ 怎样能抓住经纪人的心，这里面其实是玄机的。根据贡献给予对等的回报，让回报更公开、更及时，同时，适当的时候再给予一些小惊喜，才能让员工更有安全感、满足感，才会更愿意在组织内部持续奋斗。 04.关于长租领域租转售20%以上这个数字深深触动了我，这块蛋糕势必要争夺！ 目前国大在石家庄市场只开展了传统的普租业务，但我的目标不仅局限于此，我对租赁产业链拥有着极大的兴趣和期待。 第一，租赁业务是很好的现金流生意。现金流好的生意可以让我们在不贪大的情况下快速发展和我们能力相匹配的规模； 第二，租赁业务是长周期的生意。长周期的生意有利于我们提高和房东及租客的关系，为二手房的转化做准备，租转售20%以上这个数字深深触动了我，这块蛋糕势必要争夺！ 第三，与买卖相比，租赁业务与客户的连接更为紧密。租赁业务所有的模式、业务动作都要围绕客户价值主张进行。“一切以客户为中心展开思考”，这种反复且持续不断地思考意识，是企业保持活力与竞争力的关键。 下一步我将会在全国寻找，在租赁领域做得比较好的企业进行参访学习。希望能找到适合我们的合作伙伴，一起在石家庄打造一家符合本地特色的租赁企业！ 05.关于加盟坚持直营or拓展加盟？这个问题在想明白之前我是不会轻举妄动的。 虽然我从入行到现在一直在直营体系里，但是，我认为，这个行业确实需要真正的加盟品牌！ 首先，正所谓“不想当将军的士兵，不是好士兵”，加盟一定程度上是符合人性的发展的； 其次，向往自由、自主创业，似乎已经成为以90后新生代的职场标签，越来越多的年轻人愿意从加盟为起点进入行业。 因此，这个行业急需真正优质的加盟品牌。只可惜，我认为，放眼望去，目前国内所有的加盟品牌距离纯粹的加盟尚有距离。 而对于国大来说，我们一直在深入思考如何平衡加盟和直营两个体系的发展： 在想明白之前我是不会轻举妄动的。要么就不做；要做，就得对得起进来的人！ |
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