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本文作者：胡小胖 @ 畅销书《微商操盘手册》《微商品牌新零售运营宝典》《微商升职记》作者 前面的课程中，我们简单介绍了三种低成本的赠品采购技巧，分别是自主采购赠品、鱼塘整合赠品和鱼塘成本采购。上一堂课，我们讲了自主采购赠品。这一堂课，我们来继续讲鱼塘整合赠品和鱼塘成本采购技巧。要说明的是，如果前面几堂课，你没有看过，请你先学习前面的几堂课程，因为本地引流系列课程的每一堂课都是环环相扣的，如果你没有看前面几堂课，那你可能压根就不知道这一堂课在讲什么。 鱼塘整合赠品鱼塘整合赠品是赠品里面占比最大的一个部分，也是赠品策略是否有诱惑力的关键所在。这里的鱼塘，指的是和我们有共同客户群体的商家。 在店铺合作引流的讲解中，我们是把引流赠品通过卡券的形式对接给了合作商家。那么现在我们可以换种方式，让合作商家提供引流赠品，通过卡券的形式投放到我们的店铺。 假设我们是一家主营纸尿裤的母婴店，我们可以去找童装店、儿童摄影馆、月子中心、早教中心、儿童游乐园等店铺机构，让他们设计一些引流赠品，通过卡券的形式投放到母婴店。 引流赠品可以是合作店铺的主营产品，也可以是其他与客户群体相关的产品。例如，童装店可以用儿童袜子作为引流赠品，儿童摄影馆可以用免费拍10张儿童照作为引流赠品，月子中心可以用免费服务1个月作为引流赠品，早教中心可以免费学习1个月课程作为引流赠品，儿童游乐园可以用免费门票1张作为引流赠品。 实际上，我们还可以整合更多的商家赠品，理论上整合的数量是无限的。通过这种整合赠品的方式，我们可以很轻松地累计整合到市场价值几千元的产品。 如果我们可以整合这些商家，让他们提供引流赠品，那我们的赠品价值就会很大。试想，如果现在母婴店告诉你，充值200元会员卡，可以赠送价值几千元的赠品福利给你，而这些福利都是你需要的，你会不会觉得很有诱惑力。 如果店家的产品都是你平时需要购买的，反正在哪里买都是买，为什么不在这家买，无非就是提前预充值而已，但在这家店买，你可以获得这么多赠品福利，何乐而不为。我想这是大部分客户的内心独白，赠品越多，客户就越容易冲动。 讲到这里的时候，很多同学会思考一个问题，那就是如何说服那些商家提供引流赠品呢？这是一个很现实的问题，方法有很多种，这里我们提供四种较为简单的方法，分别是教育说服法、案例说服法、恐吓说服法和假设说服法。
第一，教育说服法。 如果说你现在愿意按照我的方法，提供引流赠品给合作商家，那是因为你已经学习了我的课程，懂得后端思维，知道通过前端投入一些成本，在后端可以按照一定比例赚回来，所以你敢这么玩。 但是很多实体商家他们并没有后端思维，就像你在没有看到我讲的这些知识之前一样，不敢这么玩，怕自己投放的引流赠品有去无回，很吝啬自己的产品，思维非常局限。 所以，如果我们想说服那些商家和我们合作，必须先给他们来一次后端思维的教育普及，让商家的思维和我们保持在同一水平线上。 这个教育的普及也有很多方式，比如我们可以先成为合作店铺的客户，以客户的身份去和老板聊天，从而建立信任。在和老板的交流中，通过询问老板生意状况，从而讲解一些自己的生意经验，这样就把后端思维灌输给了商家。如果你自己讲解不清楚，也可以直接推荐商家学习我的课程，或购买我的相关书籍，商家看完就知道是怎么回事了。 再比如，我们先将自己的引流赠品投放给合作店铺，通过亲自实践，让合作店铺看到我们引流的后端效果。当他看到你的引流方法有效后，自然愿意学习你的方法，这样再去和商家交流就会事半功倍。 总之，我们教育的目的就是要让合作商家清楚地知道，通过这种合作方式，可以有效地帮助他的店铺引流精准客户，通过后端的一些锁客策略就可以很轻松成交客户，这样他们就会很乐意合作。 第二，案例说服法。 案例说服法就是我们一开始选择一家关系好的店铺合作，集中所有力量帮助那家店铺做好引流。 当这家店铺做出效果后，我们拿这家店铺作为一个标杆榜样，去和其他店铺谈合作，让其他店铺知道，对方店铺和我们合作后，引流效果非常好，借此问他们要不要和我们合作。 好，稍事休息一会，有些品牌方可能会想，这一堂课的相关知识在品牌运营中该如何去具体开展呢？其实很简单，如果你只是单纯的听我的课程，你可能很难想到如何具体的把知识运用到品牌的运营中，但如果品牌方和我们合作，我们会根据品牌方的实际情况去量身制定相关的运营方案，然后手把手的教会品牌方如何去具体的开展。 所以说，我们的公开课只是想表达我们团队具备相关品牌运营的能力，具有这方面的专业知识，并比代表你学了一些课程，了解到一些简单的理论知识，就真的可以去做好品牌运营。因为在实际的品牌运营中，品牌方会遇到很多的细节问题，而这些细节问题在课程中是不会讲解的。 所以，操盘机构存在的意义不仅仅是帮品牌方去制定一些运营方案，更重要的是，在方案的开展过程中，及时的帮助品牌方去处理一些突发性和细节性的问题。而这些问题，如果品牌方没有经验，是无法有效处理的。但很多活动的失败，恰恰就是因为细节把控不到位造成的。 所以，有些品牌方，特别是学习过一些运营知识的品牌方，觉得起盘没必要找操盘机构，自认为已经掌握了品牌运营的流程，但这些品牌方往往做到一定程度就会遇到瓶颈，无法突破。具体表现在动销无力，招商疲软。原因就在于对招商和动销活动的运营方案细节把控不到位。简单的而理解，知其然，而不知其所以然。都知道品牌运营无非就是搞一搞招商、培训和动销，但具体到细节方案，就不知道该如何有效的具体展开。 当然，当发现问题的时候再来找操盘机构合作，也许还有机会翻盘，但有一点是不可挽回的，那就是品牌方一定会流失掉一批代理。而如果一开始就找操盘机构合作，这些代理商原本是不会流失的。所以，品牌方和操盘机构在我看来就是一个标配的CP，就像刘备和诸葛亮的关系。还是那句话，有些钱不要省，省了现在亏了未来，有的可能运气不好直接没未来。我这里不是说你一定要找我合作操盘，我只是想说，如果品牌方真心想起盘顺利，最好找一家操盘机构，这样省时省钱又能快速起盘成功。如果你需要找操盘机构，你可以找我聊一聊，觉得我不行的，我也可以帮你对接更多更优质的操盘机构。都可以，关键是，作为品牌方，你一定要认识到和操盘机构合作的重要性。毕竟，古人都说了，闻道有先后，术业有专攻。专业的事情交给专业的人来做，一定没错。 第三，恐吓说服法。 对于有些头脑顽固的商家，单纯讲好处可能不管用，此时可以采用竞争恐吓的方式来说服商家合作。 竞争恐吓的方法很简单，只需要告诉对方，今天如果不和我合作，我就会去和与他有竞争关系的那家合作。并且，我们要让商家知道，和他的竞争对手合作会给他带来哪些不利后果。 例如可以说：我们和他的竞争对手合作，可以有效增加竞争对手的客流量，帮助竞争对手引流更多的精准客户，从而影响到你店铺的客流量。 还可以说：我们目前已经整合了很多家店铺合作，后期我们会和这些合作的店铺组成异业联盟，如果你不加入我们，势必会影响到后期店铺的业绩。说白了，就是不带你玩。 我们还可以用交换合作的方式让对方看到不利后果，比如说：凡是愿意提供引流赠品给我们的商家，我们也会同时提供引流赠品给对方，从而实现双方引流共同提升业绩。 试想，如果你的竞争对手和你销售同样的商品，客户在你家买商品没有任何的福利赠送，而在竞争对手家买商品，我们会提供赠品福利给客户。你觉得客户会在哪家买？毫无疑问会在竞争对手家买。 当然，上面仅仅是一个参考，具体的话术需要自己去组织。如果是找我们合作的品牌方，我们会帮助品牌方整理好相关话术文案，直接拿去用就行。要说明的是，这里的恐吓是用竞争压力制造的心理恐惧，并不是用语言或行为恐吓，这点别搞错了。 第四，假设说服法 假设说服法又叫假设成交法，主要有两种玩法，这两种玩法假设的前提不一样。 第一种假设：假设我们已经有很多精准的客户人群。 第二种假设：假设我们已经和很多店铺合作了。 这两种假设说服法运用的是“挟天子以令诸侯”和“空手套白狼”的策略技巧。可能很多同学不太懂，不懂就对了。由于是公开课，这两种假设的具体玩法，我们就不进行拓展解析了。感兴趣的同学可以来我们社群内部版本中学习。 在实际运用的时候，上面的四种整合鱼塘的方法可以相互结合，灵活运用。 鱼塘成本采购在自主采购赠品时，我们说到想以最低的价格采购赠品，需要的采购量可能会很大，提出的解决方案是团队众筹。但是如果团队不想众筹怎么办呢？有没有其他的低成本采购方法呢？很简单，鱼塘成本采购就是其中一种解决方案。 所谓鱼塘成本采购就是去合作店铺那里以批发成本价直接采购赠品。这里的合作方式很简单，我们去合作店铺以批发成本价选择几款合适的赠品，然后通过派发卡券的形式让客户去合作店铺领取赠品。 这种合作方式，基本没有商家会拒绝，是一个双方都利益最大化的结果。 从合作店铺的角度来看，赠品的成本由我们来承担，而且赠品会放在合作店铺，等于合作店铺一分钱不花，我们在免费帮他引流。 从我们的角度来看，合作店铺一般都是按照最低批发价采购产品的，所以我们可以获得赠品采购的最低价。这种合作方式如果开展一段时间，商家会看到引流的效果，有利于培养客户的后端思维，后期如果我们不再成本采购，商家也许会主动来找我们合作，愿意支付赠品成本。 当然，如果你只是想以最低成本去采购商家的产品，也不一定非要用上面的方式，只要和合作店铺关系搞好了，照样可以拿到最低价。具体和商家怎么维护关系，我们放到圈子引流课程中讲解。 这里要注意呀，这一堂课，我们在两个地方都讲了店铺合作引流策略，这是前面课程中的内容，你必须先去学习前面的课程才行，否则你可能不理解本堂课的内容。 好，以上就是这一堂课的全部内容，至于本堂课的相关知识在品牌运营中该如何去具体运用，如果品牌方和我们合作，我们会根据品牌方的实际情况量身制定相关的运营方案，手把手的教会品牌方该如何去具体的运用。下一堂课，我们我们来讲一讲微商本地化引流的其他内容。 版权声明：本文为微商导师胡小胖原创文章，已进行数字作品版权登记，转载请保持本声明及标题和内容原封不变，并注明原创作者胡小胖，严禁私自改编为己用，否则将循司法途径追究侵权人的法律责任。 |
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来自： 胡小胖聊创业 > 《新零售品牌运营课堂》
